|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Человек ко всему привыкает. Он слишком часто надеет¬ся на лучшее и редко готовится к худшему, предполагая, что «и это пройдет». Но когда ничего не меняется, приходит понимание, что новое — это надолго, и планиро¬вать жизнь необходимо, уже исходя из существующих условий. А поскольку не на все внешние обстоятельства мы можем повлиять, то выходом может стать трансформация тех отношений и элементов бытия, до которых есть возможность дотянуться. Речь идет, прежде всего, о выработке стратегии и тактики работы участников ИТ-рынка в новых условиях, в том числе и такой его составляющей, как сектор структурированных кабельных систем (СКС).
Общая структура рынка СКС не сильно поменялась в ходе развития кризиса. Разве что несколько сместились акценты. Несмотря на существование марке-тинговых стратегий pull и push, на которые ориентируются теоре¬тики продаж, рынок СКС больше «заточен» на применение техно¬логии push. Суть метода — в активном продвижении продукции по всей цепочке от изготовителя до конечного потребителя (рис. 1). В такой системе сбой любого звена может привести к негатив¬ным последствиям. Несмотря на то что на схеме такие элементы структуры, как дистрибьютор, ин-сталлятор и заказчик, показаны в единственном числе, на рынке, конечно же, ситуация иная. Заказчиков и инсталляторов, как правило, всегда больше одного. Дистрибьютор может быть как один, так и несколько. Да и представительство не всегда открывается в Украине.
На данный момент представительства имеются у трех произво-дителей — Panduit, Molex PN, TE Connectivity. Компания Legrand работает на рынке через дочернюю компанию «Легранд Укра¬ина». По одному дистрибьюто¬ру имеют такие производители СКС, как Corning, R&M, Siemon, Systimax, Vinet, Ivynet. По два — у Molex и Brand-Rex. Три дистрибьютора у Panduit. По четыре — у OK-net и TE Connectivity На сегодняшний день наибольшую активность на украинском рынке СКС демонстрируют четыре производителя — Molex PN, Panduit, R&M, TE Connectivity Представлены и другие бренды, в том числе и отечественные, но их позиции далеко не столь сильны. Присутствие таких торговых марок, как Brand-Rex, OK-net, Systimax, Simon, RiT, Vinet, Ivynet, позволяет говорить о том, что у потребителя есть возможность выбора — от лучших мировых решений класса Hi-end до относительно недорогих бюджетных систем. В табл. 1 представлена структура украинского рынка СКС по состоянию на 1 января 2013 года. Эта таблица достойна того, чтобы ее прокомментировать. Ведь прошедший год если и не был очень активным с точки зрения продаж кабельных систем, то передел рынка проходил с гораздо большим энтузиазмом. Причем некоторые представители ведущей четверки лидеров делили между собой даже дистрибьюторов.
Так, 24 января 2013 года MTI объявила о получении статуса мастер-дистрибьютора по продукции Molex Premise Networks в Украине. Компания «МУК» перестает быть дистрибьютором. Статус «Банкомсвязи» в части партнерства с Molex остается без изменений. Четырьмя днями позже, 28 января 2013 года, TE Connectivity заключила дистрибьюторское соглашение с компаний «МУК». СКС данной торговой марки продолжают ввозить в страну также «Мегатрейд», «Банкомевязь» и VD MAIS. Субдистрибьютором попрежнему является также компания «Нет Лайн». Подобные рокировки в этом сег-менте происходят нечасто и символизируют стремление произво-дителей к экспансии на рынке, а дистрибьюторов — к поиску наиболее выгодных пред-ложений. В результате Molex PN предложила партнерам компании MTI программу «Золотой партнер», участникам которой гарантирована обширная поддержка и защита в проектах. С ее условиями можно ознакомиться на сайте MTI. Для получения партнерских преимуществ каждый участник программы должен быть сертифицированным инсталлятором СКС Molex, а также принять на себя обязательства по определенным объемам закупок. Продолжительность действия статуса — полгода. После подведения итогов работы за период действия сертификата представительство принимает решение о продлении или аннулировании статуса партнера.
Похожая партнерская программа работает и у Systimax. Она также предусматривает составление инсталляторами бизнес-плана на год и декларирование будущих объемов закупок. В такой схеме важен не только формальный подход, но и то, насколько жестко производитель (или дистрибьютор) готов работать с партнерской сетью.
Наличие у интегратора обученных специалистов позволяет им выполнять качественно проекты, предоставлять (через производителя) системную гарантию и обеспечивать себе определенный уровень скидок при покупке компонентов СКС у дистрибьютора. Большое число специалистов прошли тренинг по курсу инсталляции СКС R&M. Из 170 партнеров 101 компания является полностью сертифицированным инсталлятором с правом предоставления системной гарантии. Эксклюзивный дистрибьютор по Украине — Synergia SE. Политика Systimax в настоящее время не направлена на активное расширение сети инсталляторов и предполагает наличие небольшого числа партнеров. Каждый из них должен иметь в штате сертифицированных специалистов по СКС Systimax (один проектировщик и три монтажника) и согласованный бизнес-план работы на год. В настоящее время в Украине производитель имеет около десятка сертифицированных партнеров. Представительство по Росси и СНГ расположено в Москве. Однако инсталляторы есть только в трех странах — кроме России и Украины еще в Казахстане. Дистрибьютор в Украине — компания «Ромсат» (romsat.ua). Открыты представительства «Ромсат» в Грузии и Бол¬гарии, где наряду с другими решениями компании предлагается также и СКС Systimax. Molex PN поддерживает в Украине свое представительство, нескольких дистрибьюторов и сеть партнеров. Производитель считает, что инсталляторов не должно быть слишком много, и начинает активно проводить новую экономическую политику, формируя пул Золотых партнеров. Судя по всему, этот статус следует еще «заслужить», просто так авансом он не предоставляется. Список «заслуженных инсталляторов» содержит около трех десятков компаний. Более точная информация пока недоступна. Panduit работает в Украине через свое представительство. Основной дистрибьютор в Украине — «Мегатрейд». Производитель проводит достаточно взвешенную политику, позволяющую компании уверенно оставаться в лидирующей четверке украинского рынка. TE Connectivity имеет в Украине свое представительство. Правом инсталляции проектов обладают примерно 113 компаний, из которых 51 имеют статус системного партнера (NDI), дающего право выполнять проекты и устанавливать СКС AMP Netconnect. Legrand представлен в Украине своим дочерним предприятием «Легранд Украина». Многопрофильность производителя и его сильный «крен» в электротехническую сферу иногда приносит не всегда ожидаемые плоды партнерам сегмента СКС. В Украине у производителя около трех десятков дистрибьюторов, из которых в сфере СКС специализируется компания IQ Trading. Право выполнять проекты на основе СКС Legrand с предоставлением системной гарантии имеют около двух десятков партнеров. По результатам деятельности в сегменте СКС за прошедший год «Легранд Украина» задекларировал рост продаж свыше 35%. Следует отметить, что на отечественном рынке присутствует также продукция ряда производителей, приобретенных в свое время Legrand. Речь идет о шкафах Estap и системах для ЦОД компании Minkels, поставкой которых также занимается IQ Trading. Отметим, что в дистрибьюторском портфеле этой компании есть еще продукция «ДКС», «ТЕКО», «Одескабель», OK-net. Компания «Альянс Текнолоджиз» имеет в портфеле предложений две кабельные системы — Vinet (среднеценовой сегмент) и Ivynet (бюджетный вариант).
Компания имеет около 120 сертифицированных инсталляторов по обеим системам, которые могут предоставлять системную гарантию на СКС Vinet и Ivynet. Системная гарантия на СКС Vinet, как и прежде, составляет 25 лет; на СКС Ivynet — 15 лет. СКС торговой марки Brand-Rex относится к средней ценовой категории. Несмотря на наличие на рынке двух дистрибьюторов — NDS и «Кросс-Микро» — продукция в проектах используется не настолько часто, как того заслуживает известный британский бренд. Обучение в последнее время не проводилось, но была выполнена ресертификация партнеров. В настоящее время около 60 инсталляторов имеют сертификаты Brand Rex и могут предоставлять системную гарантию на 25 лет. Corning предлагает на отечественном рынке как оптические, так и медные решения. Тренинги выполняют представители производителя. Сертификация реализованных проектов обеспечивает 25-летнюю гарантию. Среди оптических компонентов популярностью пользуются как одномодовые, так и многомодовые кабели. В то же время на основе симметричного медного кабеля предлагаются только экранированные системы категории 5, 6 и 6А. В настоящее время статус сертифицированных партнеров Corning имеют около 40 интеграторов. Дистрибьютор Corning в Украине — компания «КМС»; в ее портфеле также система Panduit Net Key, на которую распространяется расширенная компонентная гарантия 20 лет. «КМС» предлагает на рынке также модули, патч-панели и пачт-корды восточноа-зиатских торговых марок EPNEW Electronics и Kingda. Продукция завода «Одесскабель», в том числе СКС OK-net, пользуется достаточно высоким спросом в Украине. Производитель продает свои изделия как самостоятельно, так и через дистрибьюторов, среди которых компании IQ Trading, «Неолоджик», «Донком» и «Ромсат».
Как было замечено еще в 2010 году, общеэкономический кризис вывел украинский рынок СКС на новый этап. Инсталляторы, которые раньше были приверженцами определенных торговых марок СКС, потеряли столь сильную связь с производителями. Ранее привязанность базировалась на наличии определенной экспертизы, опыте инсталляции тех или иных кабельных систем и собственном авторитете. Кризис привел к тому, что объем заказов упал, многие специалисты были вынуждены искать работу на стороне, в том числе в строительных организациях и в штате заказчиков. Рынок сузился, а количество проектов уменьшилось. И если при росте рынка еще можно было, хотя бы теоретически, перебирать клиентами, то в кризисной ситуации наличие стабильного заказчика стало очень серьезным аргументом выживания. В результате многие инсталляторы установили и закрепили хорошие контакты со строительными компаниями, для которых наличие «своей» монтажной организации также стало залогом устойчивости. Этот процесс, вероятно, был встречным. Но заинтересованность инсталляторов СКС видится все же большей ввиду незначительной доли средств, которые строительные организации затрачивают на установку слаботочных систем. Это означает, что началось, а точнее — продолжается — разделение рынка на тех, кто дружит с генподрядчиками и строительными фирмами, и остальных. Процесс этот активизировался сразу после того, как стало ясно, что без поддержки «наставников» более высокого ранга выжить в сложившейся ситуации станет сложно. Поскольку кабельные системы нужны в различных секторах экономики, вертикальные связи повсеместно прибрели неоценимую значимость. Ведь если у кого-то существует более надежный способ получить заказ, то им непременно следует восполь¬зоваться. Рынок СКС, таким образом, начал быстро структурироваться.
Итак, рынок СКС претерпел изменения. Поменялись условия и правила работы на нем. Именно поэтому все участники «пищевой цепочки» вынуждены корректировать свою стратегию в надежде сохранить и оптимизировать бизнес. Производители стараются предложить рынку новые разработки, в том числе системы плотного монтажа, включающие предустановленные решения для ЦОД, комплекты мониторинга физического соединения (интеллектуальные СКС). Большое внимание уделяется специализированным решениям для дата-центров и операторов связи. Важная задача производителя — подбор партнеров внутри страны. С одной стороны, хорошо, если дистрибьюторов много — у каждого в наличии собственная партнерская сеть. С другой стороны, появление на рынке нового игрока, а тем более в условиях кризиса, уменьшает доходы уже существующих. Покупателей компонентов СКС больше не становится. И если до этого оборудование продавал один дистрибьютор, а теперь их два, то объем объемы продаж все равно резко не вырастут. Просто теперь у инсталлятора появляется возможность выбора поставщика. А у производителя СКС — надежда на увеличение продаж, пусть и не сразу. Высказывалось даже мнение, что в настоящее время выжить на рынке СКС смогут только те бренды, у которых в стране есть представительства. Поскольку если даже часть их функций и будет выполнять дистрибьютор, то все равно особой отдачи от такой работы ожидать не следует. В целом же традиционная функция дистрибьюторов — наполнение склада и развитие партнерской сети. Хотя в их задачи и входит помощь производителям в продвижении продукции на рынке, организации обучения инсталляторов, при наличии представительств это выполняется эффективнее. Каждый дистрибьютор представляет интересы сразу многих производителей из различных сегментов. Поэтому и продвижение продукции зачастую выполняется пакетным способом. Принимая участие в выставках и конференциях, поставщик тем самым продвигает продукцию группы представляемых брендов.
Инсталляторы СКС, они же интеграторы, обеспечивают оптовую закупку компонентов у дистрибьюторов под реализуемые проекты. Пройдя обучение у производителя и получив нужные сертификаты, инсталлятор обеспечивает себе скидку на продукцию и может предлагать от имени производителя системную гарантию. Конечный заказчик по определению не должен покупать компоненты у дистрибьютора, а тем более — у производителя. Точно так же и инсталлятор должен обращаться лишь к дистрибьютору. Но как мы знаем, правила немыслимы без исключений. И если инсталляторы и заказчики (конечные потребители) все же покупают у производителя компоненты, причем с хорошей партнерской скидкой, то это характеризует нынешний рынок СКС не самым лучшим образом.
Бизнес научился выживать в тех условиях, которые его окружают. Тот же, который не научился, скорей всего, уже прекратил фазу активной работы. Успех компаний на рынке обусловлен не только осмыслением неких правил игры, но и желанием их выполнять. «Это просто бизнес, ничего личного!» — все хорошо помнят эти слова Аль Капоне. Итак, рынок СКС сужается и структурируется по новым правилам. Инсталляторы больше не привязаны тесно к производителю. И это признают все участники рынка. Из этих постулатов можно вывести десяток следствий. Следствие 1: Производители вынуждены налаживать более тесные контакты с конечным заказчиком. Ведь никто не может гарантировать лояльность инсталлятора. Неровен час, и в результате переговоров производитель вдруг неожиданно поменяется. Аргументом может стать все, что угодно: голос разума, шелест купюр, настойчивое мнение заказчика. Это практически не оставляет производителю выбора, заставляя более тесно работать с заказчиком напрямую. И хотя такая практика существовала и до кризиса, но с его приходом тенденция стала явной. Следствие 2: Более благоприятные условия для выживания на рынке СКС (при наличии всех прочих равных) будут иметь те производители, которые до кризиса обзавелись в нашей стране представительствами или партнерами, возможности и условия работы которых соответствуют этому статусу. Представительства (или представителей) имеют в нашей стране Molex PN, Panduit, TE Connectivity. Дочерняя «Легранд Украина» также выполняет подобные функции. R&M работает в Украине с монодистрибьютором — компанией Synergia SE, бизнес которой неразрывно связан с успехами торговой марки R&M. Следствие 3: Прибыльность бизнеса инсталляторов будет снижаться. Ведь если производитель договорился с заказчиком о цене (с учетом всех скидок и накладных расходов), то это следует понимать так, что прибыль снижается как раз на эту величину. Понятно, что дистрибьютор не будет сам устанавливать СКС, но найти на рынке бригады монтажников, готовых выполнить работу в создавшихся условиях, не станет проблемой. Следствие 4: В результате снижения объема рынка и потери заказчиков некоторые инсталляторы будут вынуждено покидать этот сегмент, а также браться за работы в смежных областях (электротехнический сектор, противопожарный и пр.). Следствие 5: Квалифицированные специалисты по СКС могут выполнять функции консультантов для ген-подрядчиков и заказчиков, повышая тем самым уровень их компетенции и обеспечивая снижение рисков некачественного выполнения работ исполнителями. Следствие 6: Снижение объема рынка приводит к тому, что небольшие и средние компании не могут держать в штате на постоянной основе монтажников. В результате мы имеем резкое сокращение штата в департаментах СКС большинства компаний. При этом работы по монтажу СКС в отдельных проектах нередко выполняются силами сотрудников сразу нескольких компаний. Такая форма взаимодействия носит название субподряд. Именно субподряд (можно использовать и другое модное слово — аутсорсинг) будет и дальше процветать на рынке СКС. Следствие 7: Качество работ на рынке СКС снизилось, ведь наемная бригада монтажников не всегда может обеспечить качественный результат. Следствие 8: Сокращение рынка приводит к тому, что нередко под определенный выгодный проект создаются временные компании-инсталляторы (интеграторы). Если повезет, то могут затем подвалить и другие проекты. А если нет — компания просто закрывается. Все зависит от того, кто принимает решение о передаче работы в конкретные руки и есть ли возможности направлять «лояльному» инсталлятору другие проекты. Не обязательно во всем видеть коррупционную составляющую. Это лишь бизнес, ничего личного. Следствие 9: Выросла и будет расти и дальше доля бюджетных денег в реализации частных проектов. Парадокс этой фразы состоит в том, что зачастую государственные средства напрямую выделяются под бизнес-проекты влиятельных людей из этой самой власти. Следствие 10: На рынке будут и дальше активно формироваться новые правила взаимоотношений между его участниками. Возможно, мы увидим процветание технологии прямых продаж — от дистрибьютора к конечному заказчику, минуя инсталлятора.
Если заказчик хочет приобрести кабельную систему у известного производителя, но цена ему видится достаточно высокой, то практически всегда могут быть предложены менее дорогие варианты. Любой производитель имеет в своем ассортименте фирменную продукцию с ценами различного уровня — от Hi-End до Low Cost. И хотя об этом не принято особо говорить, но, к сожалению, необходимо учитывать, что характеристики таких бюджетных СКС имеют более низкие значения запаса по параметрам. При этом одни производители предлагают продукцию различного ценового уровня в рамках своей единственной кабельной системы — R&M, TE Connectivity. Другие разделяют свои решения по нескольким группам — Panduit, Systimax. Во втором случае заказчику предлагается на выбор сразу два варианта — стандартный и бюджетный. Иногда они имеют даже различные названия. Например, Panduit предлагает на украинском рынке две системы — Pannet и Netkey. Systimax также может обеспечить заказчика своими решениями различного класса — традиционной СКС Systimax и бюджетной Uniprise. При этом если на Netkey в Украине не выдается системная гарантия, то Uniprise обеспечивается полноценной гарантией на 20 лет от производителя. Система Uniprise выведена производителем на российский рынок в 2012 году и в настоящее время предлагается также и в Украине.
Стремление купить как можно дешевле является следствием многих факторов. Среди причин далеко не на последнем месте коррупционная составляющая. Она приводит к тому, что проект выполняется на одной системе, приобретается официально другая продукция, а заделывается в стены — уже третья. Просто оказывается, что к моменту проведения работ заложенных денег уже давно нет, и единственным способом ухода от ответственности становится решение на сверхбюджетных компонентах. Другими причинами просто тяжело объяснить ввоз в страну биметаллического кабеля. Вот и получается, что в одном случае инсталлятор рекомендует банку прокладывать экранированный кабель PIMF 7-й категории, а в другом — устанавливает заказчику биметаллический кабель.
Два последних года внесли свои проблемы, связанные с оценкой объема рынка СКС. Причина банальна — продолжающееся деление на богатых инсталляторов и бедных интеграторов, преобладание нерыночных отношений, закрытый формат принятия решений на этапе выбора производителя и исполнителя проектов. Все это усложняет анализ. Подлили масла в огонь проекты Евро-2012 и выборы в Верховную Раду, под которые выполнялись значительные разовые поставки оборудования. Тем не менее мы берем на себя смелость утверждать, что рынок СКС 2012 года, по сравнению с 2011-м, снизил свои количественные показатели примерно на 14,7% и составил $27,8 млн.
В результате ежегодного опроса компаний-инсталляторов экспертная группа, входящая в структуру журнала «Сети и Бизнес», получает возможность оценить состояние рынка СКС. На этот раз в опросе принялa участие 31 компания, в штате каждой из которых обязательно имеются сертифицированные специалисты по различным торговым маркам кабельных систем. Если просум-мировать заявленное их количество по каждому из брендов, то мы получим диаграмму распределения дипломов. Экстраполяция этих данных на весь рынок позволяет составить некую целостную картину (рис. 2). В отличие от результатов исследований предыдущих лет, где доля специалистов R&M в штате инсталляторов ощутимо превышала долю ближайших конкурентов, на этот раз мы имеем практически одинаковый результат по первому и второму местам, которые делят между собой R&M 26,4% и TE Connectivity (25,2%). Это говорит о росте количества специалистов, имеющих сертификаты этих двух брендов, и, как следствие, — о востребованности на рынке решений указанных торговых марок. Третье и четвертое места c равными долями в 10% делят между собой Panduit и Molex PN. Существенно выросла популярность дипломированных специалистов Vinet — c 5,3% в 2011 году до 7,9% в 2012-м.
На рис. 3 приведен также традиционный рейтинг популярности у инсталляторов сертификатов различных производителей. Он показывает относительную долю компаний, у которых есть в штате сертифицированные специалисты по данному бренду СКС. Здесь картина по сравнению с 2011 годом достаточно серьезно поменялась. Первые два места с рейтингом 66,7% занимают R&M и TE Connectivity. Вероятно, более высокая потребность в решениях средней ценовой категории привела к тому, что среди компаний, оставшихся на рынке, необходимость иметь сертифициро-ванных специалистов по бренду TE Connectivity существенно воз¬росла. Panduit и Molex PN продемонстрировали в этом году тождественные результаты — по 40%. Очень выросла среди инсталляторов популярность специалистов по инсталляции СКС Vinet (33,3%; годом ранее — 27,6%) и Ivynet (26,7% в 2012 году по сравнению с 15,5% в 2011-м). Часто приходится слышать, что сейчас инсталляторы имеют все необходимые сертификаты от производителей и поэтому не привязаны лишь к одному бренду. Однако результаты исследований рынку СКС последних лет (в том числе и нынешнего) показывают, что этот тезис нуждается в определенной корректировке. Так, в 2012 году 26,7% компаний-инсталляторов имели в штате специалистов, сертифицированных лишь по одной торговой марке СКС, и 20,0% компаний, имеющих право инсталляции кабельных систем двух брендов (рис. 4). Эти показатели не сильно отличаются от данных 2011 года (погрешность на уровне 2%). Выросла доля инсталляторов, имеющих в штате специалистов по трем (16,7% в 2012 году против 12,1% в 2011-м) брендам. Существенный рост наблюдается по доле компаний, которые владеют сертифика¬тами пяти торговых марок СКС — 13,3% (в 2011 году — 5,2%).
В 2012 году 91,2% проектов СКС были выполнены на компонентах категории 5, что примерно совпадает с показателем 2011 года (92,3%). Соответственно, только 5,6% проектов реализова¬ны на компонентах категорий 6 и 6А. И всего 3,3% проектов были отнесены к смешанным. Особых отличий от 2011 года здесь мы не видим. По прежнему доминируют неэкранированные проекты, доля которых в 2012 году составила 66,7%. Экранированные занимают 23,4%, притом, что в 2011 году такие решения были немного популярнее — 28,6%.
В соответствии с принятой
ранее классификацией проектов (малые, средние, крупные и очень крупные)
структура их распределения в 2012 году следующая: По сравнению с предыдущим годом можно отметить весомый рост доли малых проектов (с 60,9% в 2011-м до 69,6% в 2012 году), а также снижение (с 5,0% до 2,1% доли очень крупных проектов. На каждый проект в 2012 году в среднем приходится по 61,2 порта; для сравнения: в 2011 году этот показатель составил 66 портов.
Оценить объективно распределение рынка СКС по различ¬ным торговым маркам с каждым годом становится все сложнее. В определенных ситуациях огромное влияние на конечный результат начинают оказывать большие реализованные проекты с числом портов, исчисляющимся многими тысячами, а то и десятками тысяч.
Тем не менее мы все же
приведем распределение количества установ-ленных портов категории 5
между производителями по состоянию на 2012 год (рис.
5). Как и раньше, велика доля «сборной солянки» и noname компонентов (11,4%).
На
рис. 6 приведен рейтинг ис-пользования
различных торговых марок СКС инсталляторами в 2012 году. Из него
следует, что 88,5% участников анкетирования при инсталляции кабельных
систем у заказчика использовали «сборную солянку»
Использование оптики в проектах СКС уже давно перешло в разряд обыденности. Сфера применения таких решений достаточно широка. Оптика используется при прокладке кабеля на расстояния, превышающие предельные 90 метров, а также в местах, где устанавливать промежуточные центры коммутации нерационально. Центры обработки данных также нуждаются в оптических системах, но уже скорее из-за необходимости обеспечения высоких скоростей передачи и требований к повышенной плотности монтажа. По результатам нынешнего исследования оптические компоненты использовали в своих инсталляциях 70,3% компаний. Это на 11,1% ниже показателя 2011 года и на 20,6% ниже, чем данные по 2010 году. При этом на практике оптические решения были применены в 28,1% кабельных проектах. Ощутимые изменения произошли в частоте использования тех или иных торговых марок оптических компонентов. На рис. 7 представлен рейтинг популярности оптических решений в проектах СКС 2012 года. Первые два места делят между собой R&M и TE Connectivity с показателем 53,3%. Это означает, что больше половины инсталляторов, использовавших оптические компоненты в своих проектах, применяли решения указанных брендов. При этом следует отметить существенно выросший рейтинг TE Connectivity. Совершенно одинаковый рейтинг популярности сразу у четырех про-изводителей — Corning, Molex PN, Vinet и Panduit. Выросла по сравнению с предыдущим периодом также популярность оптических решений OK-net (13,3%).
Распределение портов СКС по различным секторам экономики представлено на рис. 8.
Как видно из диаграммы, наибольшую активность в части кабельных систем в 2012 году проявили коммерческие структуры с долей 31,5%. Причем проявили этот показатель вырос на 6,7% по сравнению с 2011 годом. Банки и финансовые учреждения занимают 23,7% (в 2011 году их доля составляла 17,9%). По сравнению с 2011 годом определенный прогресс наблюдается в секторе предприятий торговли и связи. Проекты в промышленном секторе не принесли ожидаемых результатов; там отмечено падение (с 11,6% в 2011 году до 6,2% за исследуемый период). Внедрения в государственном секторе также упали (с 10,4% до 5,7%).
Годом ранее мы проводили шуточное анкетирование участников рынка о будущем СКС. 60,7% опрошенных респондентов проявили здравый консерватизм, заявив, что «СКС никуда не денется — попрежнему лучшим способом подключить приборы на рабочем месте к коммутатору будет медная кабельная система». Воодушевленные перспективами дальнейшего развития стабильности журнал в 2012 опубликовал серию статей о возможных сценариях будущего планеты, человечества, информационных технологий. В итоге первую фазу конца света (декабрь 2012-го) нам удалось проскочить. Но посмотрим, как этот процесс будет развиваться дальше. А пока что мы еще раз задали участникам рынка все тот же сакральный вопрос о возможном моменте достижения рынком СКС докризисного уровня. График (рис. 9) иллюстрирует преобладание сдержанных пессимистов (45,8%); не настолько сильна, хотя и достаточно весома позиция фаталистов (37,5%). Оптимисты (16,7%) пока явно в меньшинстве; хотя и их точка зрения скорее «осторожно сдержанна», ведь речь идет лишь о том, что рынок в 2012 почти достиг докризисного уровня. О достижении докризисного уровня в 2013 году не верит никто.
Великая депрессия в США продолжалась ни много ни мало с 1929 по 1939 год, хотя мир выходил из нее вплоть до 1945-го. Если использовать линейную экстраполяцию, в ущербности которой для прогнозирования длительных периодов журнал «Сети и Бизнес» не сомневается, то нынешний мировой финансово-экономический кризис только начинает разворачиваться. Все ждут чуда, под которым понимают появление Х-фактора, «черного лебедя» или «диких карт». К такому «чуду» может привести развитие информационных технологий, трансформация бизнеса, а также более активное внедрение новых решений в мир СКС (интеллектуальные кабельные системы, беспроводные сети, пр.).
Трудно в это поверить, но лед тронулся. Три проекта за год — это много или мало? На оборудовании MIIM компании Molex в 2012 году было реализовано два проекта интеллектуальных систем управления физическим соединением. Объектами внедрения стали Бутиевская ветряная электростанция и «Дельта-банк». На базе оборудования TE Connectivity реализован и запущен проект управления кабельной инфраструктурой AMPTRAC ICM на резервной площадке ЦОД «Сбербанка России» в Житомире. Еще один проект находится на стадии завершения.
В некоторых проектах, в
частности, в промышленном секторе, отельном бизнесе, в складских
комплексах заказчики отдают предпочтение беспроводным системам.
Подкупает быстрота развертывания и относительно небольшая стоимость. Не
нужно тянуть кабель, устанавливать телекоммуникационные розетки на
рабочие места. Wi-Fi хорош как временное решение. А при небольшом
размере фирмы — и как постоянное. До определенного момента пластиковые короба и гофротрубы поставлялись в Украину из-за рубежа. В настоящее время производство налажено и в нашей стране. Компании «ДКС Украины» и «Копос электро» выпускают пластиковые кабельные каналы и гофрированные пластиковые трубы. В то же время гофротрубы из ПВХ выпускает также на своих про¬изводственных мощностях компания «Нет Лайн». В дополнение к изложенному следует отметить, что предприятие «Украинские системы кабельных трасс» (ТМ «СКаТ») производит на своем оборудовании гибкие металлические гофрированные трубы (металлорукав), которые могут применяться в условиях агрессивных сред. Расчеты показывают, что в 2012 году на один проект СКС в среднем пришлось по 63 м короба. Это существенно ниже показателя 2011 года (88 м). В 2012-м рынок пластиковых кабельных каналов претерпел определенные изменения (рис. 10). На первое место по продажам в сегменте СКС вышла компания «ДКС» с долей 48,0%, занимавшая по итогам 2011 года второе место с показателем 26,4%. Лидер 2011 года компания Kopos, имевшая долю рынка 31,7%, переместилась на второе место (19,1%). На третьей позиции, как и в прошлый раз, Marshall Tufflex, хотя его доля и снизилась на 3,6%. Legrand улучшил свое положение, поменявшись местами с MK Electric и заняв четвертое место (8,7%). На пятом месте MK Electric (5,9%). Позиции остальных игроков не являются столь значительными и возникают в инсталляциях скорее эпизодически, чем системно. Отметим, что в сумме первая пятерка производителей занимает 97,3% украинского рынка.
Детальное исследование рынка пластиковых кабель-каналов и гофротруб было представлено в публикации «Высокое искусство экструзии: электротехнические трубы и кабель-каналы», СиБ 2012, №5, с. 28. Поэтому детально останавливаться на особенностях этого сегмента мы не будем. Отметим лишь, что перечень производителей, представленных на украинском рынке пластиковых труб, несколько шире. Имеет также смысл представить рейтинг популярности производителей пластиковых коробов (рис. 11). Компания «ДКС» лидирует как по доле рынка, так и по рейтингу (70,8%). Marshall Tufflex и Kopos имеют одинаковый рейтинг популярности (45,8%). Востребованность коробов Legrand также достаточно высока (41,7%). Пятое место как по доле рынка, так и по рейтингу занимает MK Electric — 25,0%. Компании OBO Bettermann и «ИЭК» имеют относительно невысокие показатели, однако известно, что их продукция достаточно хорошо представлена в электро-техническом секторе.
Рейтинг использования гофрированных труб представлен на рис. 12. Наибольшей популярностью на рынке СКС обладают гофрированные пластиковые трубы производства ДКС. Рейтинг этого произво¬дителя составил 64,0%. Как и в прошлом году, за продукцией этой торговой марки безоговорочное лидерство. Второе и третье места с рейтингом в 36,0% занимают «Нет Лайн» (гофротруба марки Flexa) и Kopos. Труба Flexa улучшила свой рейтинг по сравнению с показателем 2011 года на 7,7%. Позиция Kopos улучшилась на 3,9%. Четвертое место в рейтинге занимает продукция «ИЭК» (8,0%). Отметим, что 20,0% инсталляторов используют гофротрубы без определенной маркировки (noname). С большой долей вероятности это продукция отечественного производства, ведь известно, что ввозить гофрированные трубы из-за рубежа невыгодно. Маркировка на изделиях из ПВХ отсутствует, поэтому определить завод-изготовитель по внешнему виду трубы сможет лишь эксперт-технолог.
На украинском рынке листовых лотков (сплошных и перфорированных) в 2012 году также произошли структурные изменения, как, впрочем, и в ряде других сегментов (рис. 13). Первую позицию по занимаемой доле рынке заняла продукция «ДКС» (40,2%). Годом ранее этот бренд был на третьем месте с долей 24,4%. Длительное время доминировавший в этом сегменте BAKS (с 33,1% в 2011 году) перешел на второе место с показателем 22,3%. ТМ «СКаТ» заняла третью ступень, снизив свой прошлогодний показатель (28,9%) до уровня 18,1%. Итого тройка лидеров сегмента листовых лотков занимает в этом году 80,6%. Годом ранее суммарная доля этих производителей составляла 86,4%. Следует отметить увеличение доли рынка, занимаемой торговой марки Flexel (13,5%). Годом ранее она составляла всего 5,6%. В 2012 году на круговую диаграмму попали также листовые лотки OBO Bettermann и Mepsan — оба бренда занимают по 2,8%. Рейтинг популярности листовых лотков приведен на рис. 14. Первые два места в рейтинге соответствуют позициям «ДКС» м BAKS в структуре долей рынка. На третьем месте мы видим ТМ Flexel (рейтинг 22,7%), на четвертом — «СКаТ» (18,2%). На рынке СКС, кроме производителей, представленных на круговой диаграмме, можно встретить также ли¬стовые лотки Kopos (уровень популярности 9,1%). Структура рынка сетчатых лотков представлена на рис. 15. Лидером в этом сегменте на этот раз стала торговая марка Flexel. К такому необычному результату привело стремление конечных заказчиков выбирать для реализации проектов бюджетные решения. Бессменным лидером здесь длительное время оставался Oablofil, продукция которого относится к верхнему ценовому сегменту. Уже в 2011 году распределение между основными игроками рынка было практически паритетным. Oablofil, хотя и занимал первое место, но опережал «ДКС» всего на 0,6%. Flexel на тот момент отставал от лидера на 3,3%. И вот, впервые в истории украинского рынка сетчатых лотков на первое место по занимаемой доле вышла компания Flexel с показателем 30,2%. На втором месте — Cablofil. Компания «ДКС» переместилась на третью позицию, увеличив при этом свою долю с 24,0% до 27,5% Кроме лидирующей тройки, занимающей 86,6% объема рынка сетчатых лотков (годом ранее — 69,9%), на диаграмме отмечены лотки Tolmega (5,2%) и Kopos (2,3%). Причем доля Tolmega понизилась на 4,4%, а Kopos улучшил свой показатель на 2,2%. Рейтинг популярности сетчатых лотков рис. 16 адекватно отображает изменившуюся ситуацию в этом сегменте. Обращает на себя равный по величине рейтинг лотков всех трех лидеров рынка — «ДКС», Flexel и Cablofil, что является залогом их грядущей конкурентной борьбы за доминирова-ние на рынке.
Если кабельные системы, особенно в последние годы, принято делить на офисные решения и комплексы для центров обработки данных, то и шкафы нужно также классифицировать в соответствии с их сферой применения. Монтажные конструктивы устанавливаются на пол, имеют невысокую грузоподъемность (350-550 кг), ширину 600 или 800 см, стеклянные (как правило) двери и небольшую глубину, достаточную для размещения патч-панелей и сетевого оборудования. Рынок шкафов в прошедшем году был сильно завязан на реализацию крупных проектов, в том числе по Евро-2012. Для справедливости следует отметить, что эта особенность проявилась еще в 2011 году. В результате в отдельных случаях мы имеем достаточно большие поставки шкафов на спортивные объекты, которые могут приводить к определенным перекосам в статистике. Тем не менее в 2012 году на сотню СКС пришлось 75 монтажных шкафов. И это при том, что в ряде проектов, например, при переезде, заказчики использовали свое старое монтажное оборудование. То есть шкаф, в отличие от СКС, при многочисленных переездах и бережном к нему отношении может служить те же 25 лет, что и сертифицированная СКС, а то и больше. Структура рынка монтажных шкафов 2012 года приведена на рис. 17. Особых неожиданностей по сравнению с 2011 годом на нем не произошло. По-прежнему уверенно лидирует Conteg с долей 33,8%. Как и годом раньше, второе место занимают шкафы APC by SE (19,6%). Triton и Master Group поменялись местами. Triton с четвертого места и долей 8,8% перешел на третье, заняв 10,9% территории. Master Group занял четвертое место с долей рынка 8,0%, хотя об этой торговой марке необходимо сказать отдельно.
По словам представителей ком-пании «КМС», благодаря которым этот бренд попадал в нашу страну, в течение 2012 года поставки шкафов Master Group в Украину не выполнялись. Вместо них ввозились конструктивы Kingda, Mepsan, Eudax, а также был налажен выпуск собственных моделей MGSW и MGSE, которые «КМС» позиционирует как аналог Master Group, но отечественного производства. Это позволяет говорить о том, что в случае с по-пулярным гонконгским шкафным брендом мы имеем дело больше с именем нарицательным, чем с реальной продукцией. Структура рынка серверных шкафов (рис. 18) несколько иная в силу отличия в решаемых задачах. Отметим, что доля этих конструктивов составляет примерно 20% от общего количества напольных шкафов. Сфера применения — серверные помещения и дата-центры, где требуется повышенная грузоподъемность, вентилируемые двери и глубина 1000 и 1200 см. Первое место среди серверных шкафов заняла компания Rittal с долей 45,6%, опередив безоговорочного лидера прошлых лет APC by SE. Разрыв между первым и вторым местом составляет 17,7%. Высокие показатели Rittal связаны с рядом крупных проектов, выполненных в Украине в 2012 году на этом оборудовании. Третье место занимают шкафы Schroff с долей рынка 10,1%. Неплохие показатели в этом году у продукции Triton (5,5%) и Conteg (3,9%). Настенные шкафы имеют свои характеристики, позволяющие отличить их от закрытых навесных антивандальных ящиков, используемых для хранения систем видеонаблюдения на избирательных участках или активного сетевого оборудования домашних сетей в подъездах либо на чердаках зданий. Такой шкаф имеет открывающуюся переднюю дверь, как правило, выполненную из прозрачно стекла или оргалита; боковые стенки часто являются съемными. Более детально о технических особенностях шкафных конструктивов можно узнать из публикации «Шкафы-2012 — скольких вынесет Боливар?», СиБ 2012, №6, с. 24. Именно в этой статье описывалось участие компаний «Карбон», «Евроформат» и «ТЕКО» в реализации проекта видеонаблюдения для избирательных участков. Для иллюстрации активности участников шкафного рынка в подсегменте настенных шкафов ограничимся рассмотрением рейтинга популярности торговых марок (рис. 19).
Лучшие показатели по популярности у настенных шкафов Conteg (43,5%). На втором месте — шкафы «ТЕКО» (30,4%). Далее плотной группой с одинаковыми показателями (26,1%) идут Estap, Master Group (MGS) и ZT-net. Несколько ниже рейтинг (17,4%) у следующей триады — Triton, ZPAS, ЦМО.
Телекоммуникационные открытые стойки использовались ранее как альтернатива монтажным шкафам. Однако в последние годы мировые производители представили на рынке специальные стойки, позволяющие выполнять удобный монтаж и укладку кабеля благодаря наличию вертикальных организаторов, угловых панелей, а также дополнительного пространства для запаса кабеля и его удобного размещения. Такие стойки рассматриваются уже как самостоятельные решения, имеющие лишь косвенное отношение к своим младшим братьям. К сожалению, в нашей стране потребитель еще только присматривается к такой продукции.
Никогда не следует отказываться от возможности оптимизации условий ведения бизнеса как внутри компании, так и в том сегменте, в котором она работает. Ведь именно это и есть та локальная часть мира, которая, по словам Андрея Макаревича, должна «прогнуться под нас».
Не стоит прогибаться под
изменчивый мир. Хотя быть может раньше, чем он под нас прогнется, мы загнемся под этим миром, если будем пассивно наблюдать за его изменениями. Поэтому нужно действовать. Осознание, что «счастье» пришло надолго, вынуждает всех участников цепочки продаж предпринимать активные меры для переформатиро-вания рынка. Производители и их представительства меняют структуру продаж, принципы работы с дистрибьюторами, инсталляторами и заказчиками. Инсталляторы не только стремятся быть более независимы от торговых марок СКС, но и диверсифицировать свой бизнес в сторону электрических систем, противопожарной сигнализации, видеонаблюдения, поставок и инсталляции активного сетевого и серверного оборудования. Заказчики стремятся к экономии, и им необходимо еще дора¬сти до понимания опасности для ИТ-инфраструктуры предприятия установки ненадежных компонен¬тов и недорогих noname-систем.
Редакция благодарит компании, принявшие участие в нашем ежегодном опросе.
Владимир СКЛЯР, СиБ |
|
