Именно по такому пути пошла компания «ДКС», вначале запустив производство пластиковых коробов и параллельно начав формировать каналы сбыта. И лишь после того, как производство компании стало на ноги, а в Украине появилось предприятие «ДКС Украины» и была сформирована партнерская сеть, родилось и начало развиваться направление металлических лотков. Таким образом, на этот момент компания уже имела и «плечо поддержки», и сформированные каналы сбыта. Заметим, что большая часть производственных мощностей «ДКС» находится в России, где объем рынка на порядок больше, чем в Украине. Это также немаловажный фактор реального успеха, который был достигнут компанией за десятилетие, прошедшее с момента начала ее деятельности.

В Украине сегодня только компания «Укрметал-лорукав» (торговая марка «SCaT - Системы кабельных трасс») по-настоящему может претендовать на то, чтобы именоваться украинским производителем листовых и лестничных лотков. Однако и она также запустила это производство лишь после того, как был налажен выпуск другой востребованной на рынке продукции — металлорукава — и была сформирована сеть продаж. Листовые лотки начали выпускаться этим предприятием в 2007 году, лестничные — в 2010-м.

В остальных случаях мы видим экспансию зарубежных производителей из Польши, Чехии, Германии, Франции, Бельгии, которые имеют производственные линии как у себя в стране, так и владеют параллельно мощностями в Турции, Китае, Арабских Эмиратах. Или привлекают контрагентов (OEM-партнеров) из этих стран.

Любой товарный сегмент должен быть рассчитан как на непритязательного, так и на привередливого покупателя. Экономический кризис, в перманентной фазе которого мы пребываем, заставил многих покупателей в первую очередь обращать внимание на цену продукта. Правильно это или нет — не нам судить, ведь в каждом конкретном случае покупатель знает, что делает.

Очевидно, что при выборе продукции важно качество изготовления, удобство монтажа, отсутствие острых углов или кромок. Желательно мысленно произвести все операции, которые будут сопровождать монтаж конструкции и укладку кабеля, чтобы избежать проблем.

Сетчатые лотки Cablofil были, например, знамениты тем, что верхняя кромка боковой стенки соединялась с поперечными прутками встык, оберегая изоляцию кабеля от повреждений при протяжке, а также обеспечивая удобство и безопасность выполнения монтажных работ (рис. 1). Однако если взглянуть на верхнюю кромку сетчатых лотов «ДКС», то мы также увидим там T-образное соединение прутков, которое выполняет аналогичные функции. Это значит, что прогресс остановить нельзя. В то же время в продукции большинства производителей такое решение не применяется.

Тем не менее стремление приобрести дополнительные преимущества вдохновляет производителей на поиск решений, обеспечивающих быстрый монтаж. К примеру, в конструкции сетчатых лотков OBO Betermann реализована идея специального крепления соседних секций за счет замкового механизма: так называемая система GR-Magic (рис. 2) с соединителем существенно ускоряет монтаж системы.

Идея быстрого монтажа прижилась и в сегменте листовых лотков. Так называемое интегрированное соединение и стык «папа-мама» имеется практически у всех производителей. В этом случае реализовать идею в целом несложно. Другое дело, какова цель таких конструктивных новшеств? Ведь несмотря на возможность быстрой стыковки соседних секций, их все равно необходимо затем жестко фиксировать соответствующим крепежом. Ценность таких решений — в удобстве и скорости выполнения работ — наличие системы быстрого крепежа позволяет обойтись меньшим количеством монтажников и снизить трудоемкость.

Среди необычных листовых систем следует отметить решение компании Vergokan, которая предлагает лоток KBSTI, отличающийся как оригинальной трапециевидной формой (рис. 3), так и использованной системой быстрого монтажа Quick & Click (рис. 4). Форма лотка позволяет снизить затраты на его транспортировку и хранение, поскольку сек-

ции легко укладываются друг в друга. Все соединения выполняются без каких-либо вспомогательных инструментов и дополнительных соединительных элементов. Трапециевидная форма лотка позволяет легко выполнять монтаж внахлест (рис. 5), что ощутимо снижает трудоемкость работ.

Сетчатый лоток имеет несколько независимых стадий изготовления. Прежде всего это производство металлической сетки из стальной нео-цинкованной проволоки. При этом продольные и поперечные пруты могут иметь различную толщину (от 2 до 5 мм). Вначале выполняется точечная сварка отрезков прутов в местах их пересечения и изгиб полученной «сетки» для формирования стенок лотка — как правило, это автоматизированный процесс. Затем готовые фрагменты лотка подвергаются электролитическому цинкованию. Эта последовательность операций применяется в производственном процессе большинства производителей.

Но в некоторых случаях, например, в техпроцессе компании «ДКС», электролитической оцинковке подвергается несогнутый (плоский) лоток. И уже после этого отдельно выполняется изгиб стенок. Делается это с целью оптимизации логистики, ведь плоский лоток занимает меньше места при перевозке и хранении. Например, в Украину сетчатый лоток «ДКС» ввозится из России плоскими фрагментами и уже здесь сгибается. Опасаться появления трещин при этом не следует, так как с одной стороны цинк нанесен очень тонким слоем, а с другой — срабатывает эффект самозатягивания. В результате изменения технологической последовательности выполнения работ снижается цена готовой продукции.

Сетчатые лотки, предназначенные для применения в закрытых помещениях, имеют оцинковку, выполненную электролитическим методом (холодная оцинковка), в ходе которой в растворе в большом количестве образуются соли цинка, которые очень трудно осаждать для очистки. Для наружного использования применяют горячее цинкование, погружая продукцию в ванну с расплавленным цинком. В агрессивных средах может использоваться продукция из нержавеющей стали.

и включает бренды Tolmega, Cablofil, Flexel, OBO Bettermann, Kopos Kolin, Vergokan, «ИЭК», «ДКС», PUK Werke. Иногда торговые марки продуктов соответствуют именам реальных компаний: Tolmega, Cablofil, OBO Bettermann, Kopos Kolin, Vergokan, «ДКС», PUK Werke. В других случаях имена реальных производителей находятся на втором плане, и потребитель имеет дело исключительно с брендом.

С сетчатым лотком украинский рынок познакомился благодаря французской компании Cablofil, поставки продукции которой в Украину начала выполнять компания «НетЛайн». В 2005 году Cablofil перешел в собственность Legrand. В 2009 году компания «НетЛайн» разрывает отношения с Cablofil и в 2010 году выводит на рынок сетчатый лоток компании Tolmega. О причинах этих событий, возможно, расскажут когда-нибудь его непосредственные участники. Мы же только можем предположить, что для «НетЛайн» дальнейшее партнерство с Cablofil почему-то перестало быть экономически выгодным.

Но поскольку Cablofil имел на тот момент достаточно крепкие позиции на украинском рынке, то сдавать «захваченные высоты» было нецелесообразно. Поэтому с января 2011 года дистри-бьюторское соглашение с Cablofil подписывает компания «Альянс Текнолоджиз», становясь официальным импортером и мастер-дистрибьютором продукции Cablofil на территории нашей страны.

Но вернемся к 2010 году, когда на украинском рынке благодаря усилиям «НетЛайн» появился производитель «сетчатого» лотка — французская компания Tolmega. До этого, в 2002 году, Tolmega объединилась с еще одной французской фирмой CES в единую компанию CTS (Cable Tray Systems), сохранившую обе торговые марки — CES и Tolmega. А уже в 2010 году компания CTS стала частью немецкой Niedax Group. Несмотря на наличие в продуктовом портфеле Tolmega листовых и лестничных лотков, из всего разнообразия продукции столь именитого производителя компания «НетЛайн» поставляет на украинский рынок именно сетчатые лотки.

Правду говорят, что кризис — это самое подходящее время для решительных шагов. В подтверждение этому в 2009-м, все еще кризисном году на рынок лотков вышла компания «Флексел Украина», представившая вначале сетчатые, а затем и листовые лотки под торговой маркой Flexel. Уловив стремление потребителей к минимизации затрат, компания начала предлагать недорогую «сетку» и аксессуары к ней вполне приемлемого качества. При этом ввиду отсутствия собственных производственных мощностей продукция заказывается на заводах в Польше, Чехии и Турции по собственной документации на ОЕМ-условиях. «Флексел Украина» позиционирует себя как «разработчик и поставщик металлических лотков», формируя портфель заказов и контролируя качество продукции. Кроме сетчатых изделий в настоящее время выполняется также поставка и листовых лотков, также под торговой маркой Flexel. Продукция реализуется как собственными силами, так и через дистрибьюторскую сеть. В сегменте СКС дистрибьютор сетчатых лотков Flexel — упомянутая выше компания «Альянс Текнолоджиз». В промышленном секторе также есть несколько компаний, которые выполняют эти функции.

Подогрела накал страстей на рынке сетчатых лотков и компания «ДКС», которая начала выпуск собственной продукции. При этом часть технологического процесса выполняется на заводе «ДКС» в России, а завершающий этап, включающий изгиб бортиков, — на отечественном производстве «ДКС Украины». Это позволило снизить расходы на логистику и хранение продукции, что при всех прочих равных условиях создает дополнительные преимущества при работе на рынке. «ДКС» выпускает также и листовой лоток, производство которого началось раньше, чем сетчатого, а также лестничный.

Большинство игроков рынка предлагают в своем ассортименте полный перечень металлопродукции для укладки кабеля — сетчатые лотки, листовые и лестничные (табл. 2).

Законченный комплект листовых и сетчатых лотков поставляет украинским потребителям ДП «ИЭК Украина» — дочерняя структура российской группы компаний «ИЭК» («Интерэлектрокомплект»). Украинская компания начала свою деятельность в 2002 году и в настоящее время обеспечивает поставку на рынок как листовых, так и сетчатых лотков. При этом лестничные лотки «ИЭК» выпускает на собственных производственных мощностях в Ясногорске Тульской области. Компания имеет в Украине достаточные складские запасы кабеленесущих систем, хотя полный список ввозимой электротехнической продукции гораздо шире и не ограничивается лотками. Партнерская сеть в Украине также развивается и уже насчитывает около десятка имен.

Широкий ассортимент лотков (листовые, сетчатые, лестничные) поставляет компания «Копос Электро» — дочернее предприятие чешского Kopos Kolin. На украинском рынке это предприятие успешно работает с 1997 года. Компания реализует продукцию в нашей стране через своих официальных партнеров (дилеров), число которых на сегодняшний день приближается к трем десяткам. В ассортименте — листовые лотки Mars и Japiter, а также сетчатые лотки и кабельросты.

Полная спецификация лотков есть в наличии у компании «ОБО Беттерманн Украина», которая является дочерним предприятием немецкой ОВО Bettermann и предлагает широкий спектр продукции, среди которой металлические лотки широкого спектра применения. Так, изделия серии MKS предназначены для средних нагрузок, серии SKS — для высоких. Сбыт продукции осуществляется через сеть сертифицированных партнеров и монтажные организации по всей территории Украины; их количество превышает четыре десятка. Компания выпускает лотки, имеющие различную степень защиты от коррозии, используя наряду с оцинковкой методом Сендзимира способ погружения в расплав цинка. При необходимости изготавливается также продукция из нержавеющей стали.

Высокую активность на рынке проявляет немецкий производитель металлических лотков компания PUK-Werke. Через свое дочернее предприятие «Инпук» (место дислокации — Львов) отечественным покупателям предлагаются металлические лотки из листовой стали, сетчатые и лестничные. Компания предпочитает работать напрямую с заказчиками в электротехническом сегменте, выступая в качестве поставщика и интегратора решений. Производственные мощности компании расположены в Германии, Польше и Турции. В 2006 году

PUK-Werke с турецкой компанией Тecom открыли совместное предприятие Tecom-Puk по производству лотков в Турции. Кроме поставок на локальный рынок в Турции и в страны ближнего Востока, этот же товар ввозится и в Украину.

Отметим, что полный спектр услуг — от поставки оборудования до проектирования и монтажа — выполняет также компания «ТФ-Кабель». Она предлагает весь перечень продукции BAKS, включая в том числе и сетчатые лотки.

Хорошо известен в Украине и бельгийский производитель Vergokan, лотки которого на сегодняшний день в страну ввозит компания «ТЕКО Интерфейс», являющаяся единственным представителем этого бренда в нашей стране. Vergokan специализируется исключительно на изготовлении продукции из металла. На заводе есть линии по выпуску листового, лестничного и сетчатого лотков, а также цех электролитической оцинковки. «ТЕКО Интерфейс» ориентируется в основном на работу с конечным заказчиком — большая часть поставок лотков связана именно с прямыми поставками под реализацию проектов.

К производству кабельных лотков и сопутствующих монтажных аксессуаров для профессионального рынка электроинсталляций компания Vergokan приступила в 1988 году, имея на тот момент 10-летний опыт работы в области металлообработки. В 2010 году начало работу российское подразделение Vergokan по производству кабеленесущих систем из стали, поставляемой из Европы.

Объединить в одном разделе производителей листовых и лестничных лотков имеет смысл, поскольку выпуская сплошной или перфорированный лоток, одновременно с этим компания, как правило, изготавливает и лестничный.

С 2007 года листовые лотки под торговой маркой «СКаТ» начала выпускать компания «Укрме-таллорукав» (Краматорск). В настоящее время эти функции выполняет предприятие ООО «Системы кабельных трасс». Начало выпуска листовых лотков датируется 2008 годом, лестничных — 2010-м. Особенность листовых лотков Lotsman — в наличии системы быстрого соединения, особой формы загиба верхней кромки лотка, дополнительных ребер жесткости не только лотка, но и крышек. Что касается лестничных лотков, то крепление поперечных реек к продольным выполнено болтовым соединением. При этом тефлоновая вставка на гайках обеспечивает надежную фиксацию и препятствует самораскручиванию. При необходимости листовые и лестничные лотки могут быть окрашены порошковым методом в любой цвет. Компания «Системы Кабельных трасс» имеет собственные представительства в Киеве, Днепропетровске, Донецке, Харькове и Львове, а также партнеров, через которых выполняются продажи.

В результате мониторинга интернет-ресурсов был обнаружен еще один отечественный производитель лотков — из Харькова. На сайте компании «ОЛ Электро» представлена продукция, поставляемая под торговой маркой «Титан» и выпускаемая, как указано в информации, «Харьковским производственным объединением». Вероятно, не иссякло еще стремление отечественных энтузиастов-металлистов испытать свои силы в борьбе за заказчиков на отечественном рынке.

Большинство дистрибьюторов все же понимают, что политика прямых продаж конечным клиентам и развитие партнерской сети — две несовместимые вещи. Прямые продажи нередко «убивают» партнерскую сеть, не дают ей сформироваться. И тем не менее, большинство все-таки используют смешанную схему продаж, а также нередко совмещают функции дистрибуции с проектированием и даже работами по монтажу кабельных трасс.

На практике дистрибьютор формирует собственные представительства или филиалы со складами в регионах. Именно через них и осуществляется продажа — либо прямая, либо дилерам (партнерам). Так, например, компания «НетЛайн» (дистрибуция лотков BAKS и Tolmega, а также кабельных каналов, пластиковых и металлических труб) за последние годы открыла свои филиалы во Львове, Днепропетровске и Одессе. Компания «SCaT — Системы Кабельных трасс» — имеет представительства в Киеве, Днепропетровске, Донецке, Харькове и Львове. И хотя у каждой из указанных компаний есть также и партнеры, но развитие собственных каналов продаж свидетельствует о том, что компании ожидают от собственных структурных подразделений большей отдачи, чем от партнерской сети.

В кратковременном плане это, скорее всего, так и есть. Однако стратегически ставка на партнерскую сеть в будущем может оказаться более эффективной. При этом структура такой компании должна быть построена на обеспечение работы с партнерской сетью. Но никак не на прямые продажи, которые, несомненно, более выгодны в краткосрочном моменте.

Рынок металлических лотков развивается. Он становится явно профессиональнее. Компании получают опыт работы не только в тепличных условиях, но и при жесткой конкуренции. Кризис многим помог избавиться от накопившейся уверенности в непременно светлом будущем. Некоторые включили второе дыхание либо сделали решительные шаги к замене производителя или расширению производства. Да и прикладной дарвинизм, по теории которого преимущество имеет тот, кто сильнее, хитрее и быстрее, становится, к сожалению, все больше популярным. Но история движется по спирали — пройдет и это.