№ 6 (19) 2004

Куда клонится шкаф?

Полемические заметки о структуре рынка

коммуникационных шкафов в Украине

Традиционный декабрьский отчет о деятельности

украинских фирм на рынке монтажных конструктивов

призван помочь потребителю, который желает знать,

куда реально можно пойти за шкафом в 2005 году.

Евгений ПОЛИЩУК

Любого специалиста, который так или иначе причастен к миру шкафов, наверняка удивит фраза, вынесенная в заголовок. Шкаф по определению никуда клониться не должен, устойчивость — едва ли не главное его свойство. Спешу успокоить, со шкафами в Украине все в порядке — стоят как вкопанные, по крайней мере, большинство. А вот на рынке шкафов явственно наблюдаются некоторые уклоны, и с этим бы не мешало разобраться.

Да и время подходящее, конец года, по пассивному оборудованию» статистика всегда собирается к этому времени, и можно подвести некоторые итоги.

По мнению специалистов, главный итог вполне оптимистический, на «шкафном» рынке Украины наблюдается очевидная положительная динамика. По оценке дистрибьюторов и производителей, в уходящем году рост объемов реализации составил 15–20%. Не всякая отрасль может похвастаться такими результатами. Более того, по мнению тех же экспертов, такая динамика наверняка сохранится и в ближайшие годы. Причины этого налицо. Общий подъем экономики, развитие промышленности, появление крупных сетевых проектов и повышение культуры построения сетей.

Расширение производства тянет за собой концентрацию оборудования, вызывает к жизни действительно крупные проекты. По свидетельству тех же дистрибьюторов, лет пять назад проект, в котором использовалось 3–5 единиц шкафов, считался крупным. Сегодня отдельные проекты могут существенно повлиять на месячный, а то и годовой объем продаж. То же укрупнение производства тянет за собой концентрацию оборудования, а поскольку поверхность столов имеет пределы, приходится задумываться о грамотном размещении оборудования, повышаются и требования к его установке.

Изменилась в последние годы и идеология потребителя, особенно в корпоративном секторе, и его возможности: не столь далеки времена, когда даже настенный шкафчик считался роскошью, а сегодня многие стали понимать необходимость монтажных конструктивов.

Так или иначе, но на рынке ощущается устойчивый спрос, а значит, и возможность заработать. Расцвет и прибыльность рынка подтверждается и появлением на нем новых субъектов предпринимательства. История обычная, спрос рождает предложение. И прямо на наших глазах происходит передел в сегменте шкафного бизнеса, где роли, как казалось лишь год назад, уже были распределены. Наметилась довольно серьезная конкуренция.

Картина рынка

Спокойно сейчас чувствуют себя, пожалуй, только поставщики продукции высшего класса. В первую очередь, это Schroff. Славное имя, подкрепленное немецким качеством, дорогого стоит. В Украине у Schroff устойчивый круг потребителей, обычно эти шкафы покупаются под проекты и под задачи, где без них нельзя обойтись. Прибавьте к этому удобную схему каталожного сбыта, грамотную дистрибьюторскую политику компаний «ИКС Мегатрейд», VD MAIS, «Инкомтех» и «Пронет», а также отлаженную логистику — и Вы получите секрет успеха этой торговой марки в нашей стране. По утверждению дистрибуторов, рост продаж шкафов Schroff в Украине остается неизменным уже несколько лет (примерно 30%), такая же динамика и в текущем году.

По-прежнему уверенно чувствует себя и Rittal. Один из грандов мирового «шкафостроения» в особых рекомендациях не нуждается. Усилиями компании ANT продукция Rittal прочно обосновалась в Украине и занимает свою нишу в группе оборудования высшей ценовой категории. Таковой ее и знают. Поэтому для многих в этом году стала откровением попытка Rittal обосноваться в нижнем сегменте рынка. Появление упрощенных изделий под маркой этого бренда действительно озадачило специалистов. Вроде, все на месте, и бренд, и логистика немецкая, но производство явно иное. И хотя известно, что импорт обычно заканчивается локальным производством, репутация Rittal в Украине несколько подмочена.

С другой стороны, серьезность намерений Rittal в нашей стране подтверждает факт открытия здесь собственного представительства. Это первое  представительство производителей конструктивов в Украине, и на рынке это расценивается как важное событие. Хотя есть и другие мнения: кто-то считает это действие формальным, не стратегическим, которое не принесет заметных изменений на рынке, кто-то считает, что это принесет даже вред Rittal, особенно на фоне расширения круга его дистрибьюторов в Украине.

Из группы производителей высшей ценовой категории несколько в тени остается в этом году компания SME. Заканчивается третий год ее пребывания на рынке Украины, и можно уже констатировать, что резкого прорыва не произошло.

Из-за недостатка информации судить сложно, но такое впечатление, что этот бренд прочно увяз в лоне проектной деятельности «Квазар-Микро». Возможно, это очередное подтверждение истины, что прямая работа производителя с системным интегратором ничего хорошего не сулит.

О других известных мировых брендах соотносимого уровня в Украине практически ничего не слышно, так что в обозримом будущем в этой нише «конструктивного» рынка конкуренции не намечается.

В тесноте, а иногда и в обиде

Несколько иная ситуация складывается, на первый взгляд, в следующей группе поставщиков и производителей, которые представляют изделия средней «весовой категории». Ее составляют, как известно, в основном производители из Восточной Европы. Хотя средний слой сегодня весьма неоднороден, там тоже есть в своем роде гранды, и есть пограничная область, где как раз наблюдаются некоторые процессы. С одной стороны эту группу атакуют новые варяги, с другой стороны начинают теснить окрепшие за последние годы отечественные производители.

В стане «старожилов» среднего звена паники нет. По утверждению поставщиков оборудования среднего класса, все идет своим чередом, и заметных изменений на рынке пока не произошло. Конструктивы, которые представлены в этой нише, отличает широкая модельная гамма, традиционное качество изготовления, хорошее инженерное решение, достаточный выбор аксессуаров. Например, типичный представитель продукции средней ценовой категории — чешская торговая марка Conteg. Скоро пять лет, как Conteg появился в поставках «ИКС Мегатрейд», и все это время демонстрирует устойчивый уровень продаж. Надежный и качественный, способный закрыть задачи весьма требовательного потребителя, в общем, шкаф на все случаи жизни, он обладает своеобразным иммунитетом от рыночных веяний. И пока что не ощущает реальной конкуренции ни от «пришельцев», ни от локальных сборщиков.

И все же игнорировать и тех, и других вряд ли стоит.

Не нужен нам берег турецкий?

Вначале о новых «возмутителях спокойствия» из-за рубежа. Буквально в течение 2004 года на украинском рынке последовательно заявили о себе польские и турецкие производители.

Самым первым о себе напомнил старый знакомец, уже не новичок в наших пенатах, — MolexPN. Сказать, что он появился на рынке, будет не совсем правильно, он никуда и не уходил, но до недавних пор как-то был незаметен. Ситуация изменилась, когда за дело взялась компания MTI. За неполный год уровень продаж поднялся более чем в три раза, и, похоже, останавливаться новый дистрибьютор не собирается. Сами поставщики уверены, что в 2004 году телекоммуникационные шкафы серии ModBox III отвоевали пятипроцентную долю рынка. Так ли это, достоверно знают, наверное, инсталляторы СКС, которые и являются основными потребителями этой продукции. Впрочем, с серверными шкафами этой торговой марки уже знакомы и системные интеграторы.

В сравнении с MolexPN, два других производителя точно новички на нашем рынке. С продукцией польской компании ZPAS первыми познакомились посетители выставки «Информатика и связь», которая состоялась в октябре этого года. Примерно в это же время возникла компания «ТЕЛМС», которая стала официальным дистрибьютором этого польского производителя. Судя по всему, представленная на выставке серия шкафов была самой первой партией товара, «ступившего» на украинскую землю. Так что говорить о каких-то коммерческих результатах еще рано, об этом можно будет судить хотя бы через год. Как известно, одно дело товар привезти, а другое — продать. Так что в активе у юной компании пока только боевой задор, да доброе имя завода во Вроцлаве. Здесь важнее, скорее, сам факт появления новой торговой марки в, казалось бы, уже устоявшемся сегменте.

Как ни странно, но еще одно свежее имя на рынке монтажных конструктивов также связано с той же компанией «ТЕЛМС». Прямо от рождения она получила почетное звание дистрибьютора турецкого производителя телекоммуникационных монтажных конструктивов, компании ESTAP Electronic Packaging Ltd. В наших краях до недавнего времени об этой компании знали только специалисты, а между тем ее продукция известна далеко за пределами турецких берегов. Сегодня ESTAP поставляет свою продукцию более чем в 30 стран мира, причем не только в Европу, но и за Атлантический океан. Эта относительно молодая компания обладает мощным производством (10 000 шкафов в месяц), широким ассортиментом, поэтому настойчиво ищет рынки сбыта. Уже больше года ESTAP осваивает российский рынок, и небезуспешно, теперь вот продвигается сюда.

В Украине у ESTAP есть и другой дистрибьютор — компания «Хелсби», известная больше на рынке конструктивов как поставщик чешских шкафов торговой марки Triton. «Хелсби» и сегодня поставляет Triton, однако выбор при этом еще и турецкого вендора наводит на размышление. Все ли в порядке с поставками чешских шкафов, которые и составляют средний пласт рынка? Например, отказалась от поставок телекоммуникационных шкафов компания TVD, полностью сосредоточившись на ввозе электромонтажных конструктивов. Почему-то не удалось получить информацию от CMS, и теперь будем только гадать, как обстоят дела с Atrack на складах компании.

Завершая обзор новинок, несколько слов необходимо сказать и о явлении в этом году белорусских шкафов в поставке киевской фирмы «Сонет». Эти шкафы, а также открытые стойки под торговой маркой ExaLan+ в широком ассортименте производит белорусское предприятие ИП «ЦМО». «Сонет» является эксклюзивным дистрибьютором этой продукции в Украине. Почти все эксперты назвали деятельность этой компании одним из главных событий года в этом сегменте рынка, по крайней мере, внимание к себе «Сонет» привлек.

Новые украинцы

Наиболее приметным явлением в отечественной шкафной индустрии в последние годы по праву можно назвать становление собственных украинских брендов. Несколько лет лидерство удерживала торговая марка ZTnet, которую представляет компания «НетЛайн», сегодня внимание на себя обратили «РИАНТ» и «Карбон». И они заслуживают особого слова.

Образование в этом году компании «Электрические системы RIANT», которая выделилась из структуры Ровенского завода высоковольтной аппаратуры, стало очередным этапом в развитии

удачного проекта по созданию качественных отечественных монтажных конструктивов. Самому проекту немногим более двух лет, но уже создан модельный ряд, который отличается серьезной конструкторской проработкой и хорошим уровнем исполнения. Наладив производство, компания всерьез занялась развитием бренда, активным продвижением продукта. Планы компании достаточно амбициозны, и под этим есть основание. Это прежде всего ставка на техническую мысль, разумная маркетинговая программа, но главное есть продукт, с которым можно не стесняясь выходить на рынок. Судя по всему в ближайший год «РИАНТ» станет серьезным конкурентом не только для отечественных производителей, но и для поставщиков аналогичного оборудования.

Достойное место на рынке занимает и «Карбон». Сила компании, с одной стороны, в четко отлаженном производстве, развитой конструкторской базе, а с другой стороны, — в постоянном поиске наиболее оптимальной модели поведения на рынке. В минувшем году «Карбон» обзавелся дистрибьютором (Iv Trading), таким образом учредив еще один канал сбыта наряду с прямыми поставками и производством под заказ. Телекоммуникационные шкафы производства «Карбона» по своим технологическим и качественным критериям соответствуют современному уровню требований к такой продукции. Однако, на наш взгляд, приоритеты этой компании отданы электротехнической продукции, что несколько сдерживает ее развитие как субъекта телекоммуникационного рынка. Кроме того, необходимо заботиться и о поддержании склада дистрибьютора.

На протяжении двух-трех лет настойчиво привлекала внимание к своему продукту — коммуникационному шкафу «Улан» — компания «ИНВЭКС Телеком». На всех выставках, где размещала свой стенд компания, всегда можно было видеть эту продукцию. И вот работа дала результат: именно в этом году продажи «Улана» резко возросли. Этот шкаф, действительно, стал заметен в структуре предложения украинского рынка.

Имеются на рынке телекоммуникационных конструктивов и другие солидные производители. Так, например, хорошие шкафы и в приличных объемах выпускает компания «Интегдиф». Однако этот производитель находится в стороне от корпоративного рынка, обслуживая главным образом первичные сети фиксированной связи, поэтому слабо вписывается в рыночную парадигму.

Хотя «шкафной» рынок продукции у нас и сам по себе своеобразный. Главная его особенность, что все поставщики и производители, даже находясь в одном ценовом сегменте, существуют как бы в разных плоскостях. Во всяком случае, почти все представители компаний, с кем приходилось общаться, уверяли, что совершенно не видят конкурентов. Получаются какие-то удельные княжества, со своим ареалом и населением, то бишь потребителем.

И столь же единодушны эксперты были в определении ситуации в нижней ценовой группе, полагая, что вот там-то конкуренция есть, и причем вредная.

Дешево и не сердито

В нижней ценовой категории сегодня наблюдается наплыв дешевых и даже очень дешевых продуктов. Шкафы в основном украинского производства, под разными марками, часто безымянные. Производство, вроде бы, ожило — рынок шкафов сегодня прибыльный. Однако во многих случаях выпуском и поставками шкафов занимаются производители, которые плохо знают специфику дела. Чтобы стать производителем, нужен объем, нужен сбыт; а сбыт еще нужно уметь поддерживать. Далеко не все с этим справляются и отступают, а в наследство остаются плохоскроенные, упрощенные, или, как их еще иногда называют, — слабокорпусные конструкции, которые достались потребителю «по цене металла». И вот это самое неприятное последствие — в результате дешевого предложения цены на рынке сейчас постепенно снижаются. И уже даже серьезные производители должны задумываться, как сделать свою продукцию рентабельной: почти у каждого сегодня есть какая-нибудь разработка с приставкой «эконом-».

Какое развитие может получить это явление? Возможно, это перспектива не одного года. Но быть может, стремление к дешевым решениям в Украине долго не продержится. Многие потребители уже понимают, за что они платят деньги. Продукт хорошего качества по определению не может быть дешев. Шкаф мало купить — им нужно еще и пользоваться. Надежды на стабилизацию рынка есть, в этом убеждает рост продаж шкафов даже самого высокого класса.

Новинки рынка и структура продаж

Как ни консервативен телекоммуникационный шкаф, но и с ним потихоньку происходят перемены. И диктуется это общими процессами, происходящими в ИТ-отрасли. Еще пару лет назад наметилась тенденция к углублению телекоммуникационного шкафа, сегодня уже можно говорит, что туда углубились практически все ведущие производители. Да и вообще все шкафы тяготеют к большей глубине. Если в прошлом году в ходе опроса о наиболее популярных у потребителя габаритах победителем вышел шкаф с параметрами 42 U 600/800, а следом такой же высоты 600/600, то в этом году дистрибьюторы отмечают некоторое падение интереса к шкафам с такой глубиной. В таком шкафу все сложнее разместить сетевое оборудование с большим количеством кабелей.

Дистрибьюторы отмечают также особый спрос на специальные серверные шкафы с предельной глубиной. И сами же позиционируют их как отдельный продукт. Это примета нынешнего года.

Повышенный интерес к серверным шкафам говорит о росте корпоративных информационных сетей. Об этом же косвенно свидетельствует и сравнительная статистика по росту продаж напольных и настенных шкафов: у настенных прогресс продаж примерно на 5% ниже (10 против 15% у напольных).

Попутно можно отметить, что по-прежнему пользуются спросом и открытые стойки: как правило, их продажи составляют от 10 до 15% всего объема реализации.

Что касается модельного ряда, то у большинства производителей особых открытий не отмечалось, происходили какие-то усовершенствования, добавлялись аксессуары. Наиболее заметными событиями на украинском рынке в этом смысле оказались две новые модели. Осенью новый телекоммуникационный шкаф «Лайт-3» анонсировал «Карбон». Этот шкаф от своего младшего брата отличается возможностью монтажа кроме 19″, еще и на 21″. Выпускаться он будет в 19 габаритных комбинациях.

А вот «РИАНТ» предложил на рынок совершенно оригинальный продукт — шкаф с электромагнитной защитой под названием RISEM. Этот шкаф предназначен для технической защиты информации в системах безопасности государственных организаций, в банках, в коммерческих структурах.

«Тенденциозный» эпилог

На наш взгляд, главной тенденцией минувшего года стало некоторое «сплющивание» рынка. В том смысле, что границы между отдельными сегментами размываются. Особенно это касается нижнего сегмента рынка шкафов и среднего. То есть дешевое решения среднего сегмента уже трудно отделить от дорогого нижнего. На практике такие решения уже близки технологически и входят в один ценовой диапазон, и возможна миграция в ту или другую сторону. На практике более дешевое решение может предложить те же потребительские свойства, что и дорогое. То же происходит между отдельными слоями одного класса. И это несколько меняет акценты на рынке, на наш взгляд, нарушая привычную классификацию. И, как показал 2004 год, это уже происходит.

Описанный выше процесс определяет другая ярко выраженная тенденция — расширение количества поставщиков и количества брендов, то есть усиление конкуренции, и даже ее ужесточение.

А за это уже цепляется третья тенденция — ощущается явное присутствие на собственном рынке украинских производителей и их поставщиков.

Вот и получилось: с чего начали, тем и кончили. Так куда клонится шкаф?

Автор благодарит менеджеров компаний за помощь в подготовке материала.

Евгений ПОЛИЩУК,

«Сети и бизнес»