№ 5 (66) 2012

Алексей ПЕРЕКАТОВ

А реклама-то была получше — именно так прокомментировала мышь вкус съедаемой кинопленки с остросюжетным боевиком.

Как всегда это и бывает, первые впечатления от поездки начинаются задолго до отъезда, еще при ее планировании и подготовке. «Посольство Израиля организует четырехдневный визит (за счет посольства) представителей украинских ИТ-компаний в Тель-Авив с целью установления деловых контактов с заинтересованными израильскими коллегами», — гласила рекламная информация.

Самыми ключевыми моментами в этом объявлении оказались «за счет посольства» и «заинтересованными израильскими коллегами». При ближайшем рассмотрении выяснилось, что «за счет посольства» (в смысле за счет IEICI — Israel Export & International Cooperation Institute) были: один бизнес-ланч, один ужин, два трансфера в офисы израильских ИТ-компаний и обратно. Все остальные расходы (авиабилеты, гостиница, питание, трансфер из аэропорта в гостиницу и из гостиницы к офису института и др.) были за свой счет. Но, как говорится, спасибо и на том, что четыре дня опекали нас и рассказывали столько всего интересного. К слову сказать, таксомоторами Тель-Авив изобилует, однако услуги совсем не дешевые. Наверное, это частично объясняется высоким уровнем сервиса — таксисты разговаривают практически на всех языках.

Большинство встреч с «заинтересованными коллегами» проходили «один на один». Все они начинались приблизительно так: «Добрый день, рассказывайте, зачем пожаловали?». Поначалу мы немного удивлялись: «Так ведь это вы нас пригласили, надо полагать, чтобы презентовать свои продукты и услуги». На что неизменно получали вполне резонные возражения: «Если бы нам что-нибудь было надо от вас, мы бы сами к вам приехали, а коль скоро вы к нам...» Вот и получалось, что мы приехали, чтобы упрашивать их продать нам какую-нибудь полезную «прогу». И действительно, когда «представители израильско-канадских оптовых компаний» хотят что-то «впарить», они сами правдами и неправдами прорываются к нам в офисы. В целом же, что касается отношения к туристам и просто приезжим, все очень приветливые и обходительные, особенно когда вы проявляете хоть малейший интерес: «Ma nishma? ПИ (как дела?)».

Справа налево и с конца в начало

Научиться понимать израильские порядки очень даже просто — достаточно раз и навсегда запомнить, что у них все делается наоборот. Если мы читаем слева направо, то израильтяне — справа налево, при этом гласные опускаются. А поскольку язык — это отражение традиций, аккумулирующий в себе весь накопленный жизненный опыт нации, стало быть, в этом и заключаются национальные традиции — что-то упустив при написании, сделать все наоборот.

Перейдем к другим конкретным примерам. Если вы проходите паспортный контроль в стране Шенгена или, например, в Великобритании, будет весьма предусмотрительно с вашей стороны (it will be very thoughtful of you) заранее приготовить следующие сопроводительные документы: заполненную Landing card, действующую визу, приглашение принимающей стороны, билет на обратный выезд, подтверждение бронировки гостиницы, медицинскую страховку, кредитную карточку на ваше имя или наличную валюту и т.д. В Израиле же — все «справа налево», то есть все эти документы понадобятся вам не на въезде, а на выезде. Что же касается пограничного контроля по прилету, то в моем конкретном случае он выглядел приблизительно так: «Что вы суете мне свои бумажки, вот ваш паспорт с трехмесячной визой, проходите и не задерживайте очередь».

Совсем другое дело — уехать из страны. Первый контрольный пункт при въезде на территорию аэропорта: «Едкие и легковоспламеняющиеся жидкости, оружие, боеприпасы или другие запрещенные предметы есть? Откройте, пожалуйста, багажник». И не вздумайте пошутить, что в машине полный бак легковоспламеняющегося бензина или что вы забыли боеприпасы в гостинице. Израильские security шуток не понимают, они интерпретируют их как нестандартную ситуацию, которая предполагает полную проверку «объекта», включая выезд на¬зад в гостиницу. Но если вы настроены серьезно, то через пять минут ваше такси уже подъезжает к входу в терминал. «Пожалуйста, ваши документы. Поставьте сумку на ленту; мобилку, ключи и другие металлические предметы положите в коробку, а сами пройдите через «подкову». Спасибо, счастливого пути», — это была вторая линия проверки, но она еще далека от скрупулезной.
— Morning, english или русский?
— Как вам удобнее.
— Сколько дней пробыли в Израиле?
— Четыре.
— А где ваш багаж?
— Сумка.
— И это все? Вы считаете, что на четыре дня этих вещей достаточно?
— Так ведь я не на показ мод ездил, где каждый час надо менять наряды.
— Подозрительно мало багажа. А какая цель визита?
— Участие в ИТ-семинаре.
— По приглашению или по своей инициативе?
— По приглашению.
— Покажите приглашение.
— Вот, пожалуйста.
— А в Иерусалиме были?
— К сожалению, не был, очень плотный график встреч.
— А на Мертвом море?
— Тем более.
— Быть в Израиле и не посетить Иерусалим и Мертвое море — подозрительно.
— Не было времени.
— Какие подарки везете?
— Пока никаких, может, в Duty Free что-то присмотрю.
— В Израиле много хороших товаров.
— Согласен, только не было времени ходить по магазинам.
— Совсем подозрительно. Чем же вы занимались?

И так далее и тому подобное собеседование, после чего еще одна просветка и проверка багажа и лишь затем — регистрация на рейс. С учетом очереди процедура может занять до часа времени. Самый главный нюанс — все эти задержки происходят до регистрации. Таким образом, если вы не приедете в аэропорт часа за три, то можете не успеть на регистрацию, соответственно, никаких претензий по поводу возврата денег никто у вас не примет.
 

И это только то, что касается необычного. Далее паспортный контроль, авиационная безопасность, контроль посадочных талонов на входе в Duty Free, проверка на посадке — в общем, все как обычно.

Если кто-то из читателей еще сомневается, что безопасность — это фирменная «фишка» Израиля, пусть сам сядет в самолет и «услышит своими собственными глазами»: «Говорит капитан. Уважаемые пассажиры, наш самолет пересек воздушную границу Израиля. По требованию службы безопасности Израиля вставать со своих мест и ходить по салону категорически запрещается».

«Да сколько там той зимы-то»

В середине сентября погода в Израиле очень комфортная — вода и воздух +26 — +28. Хотя на пляже через каждые 20 метров в два ряда стоят большие красные таблички «Купаться запрещено», все, включая маленьких детей, массово купаются. Возможно, таблички символизируют забастовку спасателей на воде, а возможно, мы просто не сумели правильно их прочитать «справа налево». Но высокая температура — это реальная проблема. Даже авиационные рейсы в большинстве отправляются рано утром (наш рейс был в 7 утра, а приехать в аэропорт надо за 3 часа до вылета), пока воздух еще не такой горячий и разреженный.

Если же обратиться к объективным экономическим данным, то территория страны составляет 22 072 кв. км, а население — 7 миллионов 430 тысяч. По словам местных, из этих семи с половиной миллионов минимум один миллион — выходцы из бывшего СССР. Поэтому русскую речь в Израиле можно услышать даже чаще, чем английскую. И деньги в банкомате можно тоже «на русском заказать», но вот чтобы идентифицировать на клавиатуре клавишу «Enter», без знания иврита или должной доли фантазии уже не обойтись, Возможно, что эти же «выходцы» привезли с собой и традицию плотно завтракать. А вполне возможно, и наоборот — евреи при¬везли эту традицию к нам. В любом случае, и тут и там традиция нашла плодородную почву, поэтому даже при всем желании придраться к изобильности гостиничного завтрака невозможно.

Так о чем это мы? Ах да, о населении. Для сравнения отметим, что 45 миллионов населения Украины занимают территорию в 603 500 кв. км. Таким образом, в шесть раз меньшим составом на в 27 раз меньшей территории израильтяне производят в 1,4 раза больше продукции, чем украинцы (ВВП Израиля — $246 млрд., ВВП Украины — $183 млрд.).

Кто в чем дока

В свое время предмет гордости СССР достаточно лаконично выражал такой стишок: «Зато мы делаем ракеты и перекрыли Енисей, а также в области балета мы впереди планеты всей». Израиль же силен своими инновационными технологиями, среди которых и ИТ. Так, по данным Мирового банка, динамика объемов экспорта ИКТ-сервисов за последние восемь лет выглядит следующим образом: Израиль — $3580 млн. в 2003 году и $10 014 млн. в 2011-м; Украина — $100 млн. в 2003-м и $1275 млн. в 2011 году. Таким образом, объем израильского экспорта ИТ-услуг в восемь раз превышает украинский. Однако мы, в свою очередь, можем похвастаться темпом роста, который составил 1175%, или в 13 раз, по сравнению со 180%, или в 2,8 раза для Израиля.

Тем не менее у Израиля есть немало своих поводов для гордости. Один из них — объем государственных инвестиций в научные иссле-дования (рис. 1). Если данные показатели для представителей этой страны являются предметом гордости, то для украинской ИТ-отрасли — это явный предмет зависти. 4,5% от ВВП — это ни много ни мало, а $11 миллиардов 70 миллионов государственных грантов на научные исследования в год.

«Не все ладно в Королевстве Датском»

Конечно же, в данном случае речь идет не о Дании, а об Израиле, поэтому правильнее будет сказать: «Не все беседер на святой земле». А иначе зачем нас тогда приглашали бы? Посмотрим на показатели экспорта Hi-Tech Израиля более подробно (таблица 1). Почему определяющим является именно экспорт? Да потому, что семь с половиной миллионов населения для Hi Tech — не такой уже и большой рынок, на котором можно зарабатывать $20 млрд. в год.

Как можно видеть из таблицы, острая фаза мирового финансового кризиса конца 2008 года не обошла стороной внешнеэкономическую сферу страны. Так, в 2009 году общий промышленный экспорт сократился на 14% — с $41 млрд. до $35 млрд. Правда, в 2010-м его объем вернулся на докризисный уровень, а в 2011 году продолжил свой рост. Похожая ситуация и в отрасли высоких технологий, где объем экспорта сократился с $21 млрд. до $20 млрд. Вот только с восстановлением пока не все так стремительно. И особенно это касается сегмента, связанного с разработкой ПО. Объем экспорта програ ммных продуктов сократился с $5,68 млрд. в 2008 году до $4,2 млрд. в 2009-м, то есть на 26%, а затем продолжил сокращаться до $3,528 млрд. в 2010-м (еще на 16%). И в 2011-м году остался на уровне 2010-го.

Судя по всему, именно эти показатели и насторожили правительство, которое сочло своим долгом вмешаться в ситуацию, предложив посильную помощь в поиске новых торговых партнеров и рынков сбыта, в том числе и в Украине.

От отечественных экспортеров ИТ-продукции приходится иногда слышать такие рассуждения: «Самые перспективные рынки — США и Западная Европа. Нет смысла тратить время и силы на остальное». Такая стратегия отражается и на географии украинского ИКТ-экспорта. В то же самое время израильские компании умеют найти продукты и услуги, которые можно продать не только в Азию, но и в Африку (рис. 2). В этой связи вспоминается притча о торговых представителях обувной компании, искавших новый рынок на Черном континенте. Молодой доложил начальству: «Рынок абсолютно неперспективный — тут никто вообще обувь не носит». В то же время опытный продавец сделал совершенно противополож¬ный вывод: «Величайшие возможности для продаж обуви — многомиллионное население, и ни у кого еще нет обуви». При этом на счету у правительства не только крупнейшие ИТ-компании, а все 870 израильских экспортеров ПО, которых оно старается поддержать.

«Возьмите лучших из лучших...»

Конечно же, со всеми 870 компаниями мы встретиться не успели, но с отдельными, наиболее активными, пообщались достаточно плотно. Что больше всего поразило, помимо огромного количества продуктов, касающихся информационной и прочей безопасности, так это Sales Skills, то есть мастерство адресно «впарить» свой товар. Без излишней рекламы конкретных ком¬паний приведем несколько вполне реальных примеров.

Первый связан с непривычным применением технологий, к которым все уже давно привыкли. Разве сегодня кого-нибудь удивляют мини-телекамеры, которые используются в охранных или «шпионских» системах? А запаковать такую камеру в таблетку «для внутреннего употребления» никто, кроме израильтян, не додумался. Зато сегодня благодарные пациенты гастрологических отделений больниц избавлены от неприятной процедуры глотать гастроскоп, называемый в народе «кишкой».

Под тем же углом взглянула на проблему безопасности данных в ЦОД другая израильская фирма. Любой человек знает, какое устройство называется в самолете «черным ящиком», а также тот факт, что при любой авиакатастрофе «черный ящик» всегда остается «целым и невредимым» вместе с информацией, которая в нем хранится. А вот применить его в ЦОД никто не додумался. А ведь это так просто — ЦОД взорвался и сгорел дотла, а критичные для бизнеса данные целые и невредимые лежат себе спокойненько в «черном ящике». Стоимость такого решения, конечно, хоть и не космическая, но вполне авиационная. А с другой стороны, на каждый товар есть свой покупатель. Если вам необходимы Zero data lost — добро пожаловать в «черный ящик».

Второй мой пример из разряда убедительных адресных продаж. Прямая речь продавца (информация о партнерстве, а также позиции в рейтингах являются условными). «Среди ваших заказчиков мы видели несколько интернет-провайдеров. Давайте поинтересуемся, насколько плотно они «дружат» с «черным списком спамеров». Идем на открытый независимый сайт. Что мы видим? По состоянию на текущий час один из них занимает 64-ю позицию в списке злостных спамеров, а второй — 132-ю. Это означает, что если вы посылаете через этого провайдера e-mail в компанию, которая использует ПО «антиспам», письмо адресату не доходит. Таким образом, солидные клиенты (которые ведут переписку с крупными заказчиками) не могут быть пользователями упомянутых провайдеров. Так что вы спросите, пожалуйста, у своих партнеров, хотят ли они потерять всех самых крупных клиентов, или им выгоднее будет купить наше ПО, которое фильтрует e-mail в момент отправки корреспонденции. Вот список пользователей нашего ПО, попробуйте найти хоть одного из них в списке спамеров».

Третий пример на изобретательность. Все знают, что во всяком деле важно опираться на общепринятые стандарты. Например, писать статьи без орфографических ошибок, то есть соблюдать стандарт правописания. В этом вопросе нам сегодня отчасти помогает Spell Checker. Точно так же — и в програ ммировании. Не вдаваясь в суть стандартов, примем как аксиому тот факт, что они есть. Более того, многие компании заинтересованы в поддержании и развитии этих стандартов, поскольку стандартизация способствует более эффективной совместимости различных програ ммных систем. Ранее все заинтересованные старались поддерживать работы, связанные со стандартизацией, выделяя в адрес соответствующих институтов посильное финансирование. Сегодня времена непростые, лишних ресурсов у компаний нет. Как выживать организациям, которые занимаются стандартами? Предприимчивые израильтяне нашли выход — програ ммный сканер. Напускаешь его на програ мму, а он тебе в ответ — процент соответствия основным стандартам. «Хотите проверить, а не туфту ли вы купили вместо профессионально написанной програ ммы?» — спрашивают они у пользователей ПО, предлагая им свой сканер «недорого». «Вы хотите, чтобы ваши разработки покупали солидные заказчики и не выставляли впоследствии рекламации за то, что ПО не соответствует международным стандартам?» — спрашивают они у разработчиков ПО, предлагая им все тот же сканер, но уже «задорого». Если ответ: «Да», то вы обратились по адресу.

Innovation & Legacy

Среди инновационных решений запомнились все-возможные приложения для мобильных устройств. Например, аналог Remote control, который уже давно используется на компьютерах в тех случаях, когда возникла проблема, а обслуживающий инженер не имеет прямого доступа к вашему оборудованию. Точно так и здесь. У вас не работает ко ммуникатор. Но если вы побеспокоились заранее и скачали на сайте мобильного оператора соответствующее приложение, проблема будет решена. Шаг 1 — запускаете програ мму самодиагностики мобильного устройства. Если ничего не обнаружено, переходите к шагу 2 — звоните в контакт-центр, специалист удаленно заходит на ваше устройство и оперативно решает проблему. И не надо ехать в сервисный центр и испытывать прочие неудобства. Вообще, следует отметить, что мобильные приложения сегодня пользуются очень большим спросом. Так, компания, которая была создана только в 2009 году, уже сегодня имеет десятки крупнейших заказчиков и престижные международные награды.

Если же говорить о Legacy, подразумевая под этим не модель автомобиля марки Subaru, а оборудование, доставшееся в наследство, то с компаниями, которые занимаются обслуживанием мейнфреймов, нам тоже удалось встретиться. Основная их проблема как раз не в отсутствии заказов, а в недостатке притока «свежей крови», поскольку старые кадры уходят, а молодежь больше склонна к инновационным решениям.

«Будете у нас на Колыме...»

Подводя краткие итоги визита, можно с уверенностью сказать, что он был очень информативным и поучительным.

Фундаментальные экономические законы гласят, что если объем рынка сокращается, допустим (для ровного счета) в два раза, то количество его игроков сократится в четыре раза. Соответственно, у тех, кто смог удержаться, объем бизнеса в два раза вырастет. В этом и есть основной урок — хочешь остаться в живых во время кризиса, правильно прочитывай слово «выживать» и выживи с рынка трех своих конкурентов. А для этого никогда не сдавайся, пытайся взглянуть на привычные вещи под новым углом, работай со своими потенциальными заказчиками адресно, будь инновационным, не забывая о решениях, доставшихся по наследству И еще, «не ждите милости от природы», в том смысле, что кому-то что-то от вас надо, кроме денег в вашем кармане. Так что прежде чем ответить на приглашение приехать с визитом, вспоминайте сначала бессмертную «Бриллиантовую руку»: «Уж лучше вы к нам».

А все-таки жаль, что не удалось посетить Иерусалим и Мертвое море, а еще пройтись по израильским магазинам. Но это не беда, ведь приехать в Израиль проще простого — достаточно одного лишь загранпаспорта.
 

Алексей ПЕРЕКАТОВ,

вице-президент

компании "Миратех" 

№ 5 (ноябрь) 2012