№ 2 (63) 2012

Владимир СКЛЯР

Источники бесперебойного питания остаются незаменимым атрибутом систем, требующих наличия гарантированного электропитания. Область применения и диапазон обеспечиваемой мощности выпускаемого оборудования чрезвычайно широк — от простого бытового назначения до ЦОД, систем электросвязи и промышленных решений.

На украинском рынке ИБП издавна присутствуют ведущие мировые игроки этого сегмента. Более того, все изменения, происходящие на международной арене электропитания, транслируются и отражаются на отечественных реалиях.

Основные игроки

Структура рынка ИБП в Украине не является монолитной и имеет, как правило, комплексный характер. Это значит, что местные дистрибьюторы становятся партнерами мировых производителен, планируя ввозимое оборудование распространять на рынке как через собственную партнерскую сеть, так и устанавливая его напрямую заказчикам.

Классическая двухуровневая модель дистрибуции, особенно на корпоративном рынке, присутствует лишь в случае, когда поставки ИБП выполняются многопрофильными дистрибьюторами. Это относится к таким поставщикам, как «Мегатрейд», «МУК» и ERC, для которых ввоз и последующее распределение источников электропитания в партнерской сети ничем не отличается от последовательности действий с другими товарами. Однако на определенном этапе может появиться необходимость в проектной дистрибуции (услуги Value Added), хотя и приносящей дополнительный доход, но требующей наличия обученных специалистов в штате компании. Одно дело предпродажная работа с клиентом и другое — разработка проекта и участие в его реализации.

Например, компания «МУК» источники бесперебойного питания, которые она завозит на рынок (APC by Schneider Electric и Tripp Lite), напрямую относит к проектной дистрибуции.

К особенностям работы на рынке классических дистрибьюторов следует отнести их привязку сразу к двум торговым маркам ИБП. Как правило, они слабо пересекаются в части продуктовых линеек, отличаются ценовыми характеристиками или же рассчитаны на различные потребительские сегменты. Так, «Мегатрейд» поставляет на рынок ИБП Eaton (линейки Powerware и NV) и решения Delta Electronics. Компании «МУК», ERC и MTI поставляют оборудование APC by Schneider Electric (далее APC by SE), являясь авторизованными дистрибьюторами этого бренда и одновременно предлагая ИБП других производителей. Так, «МУК» ввозит оборудование Tripp Lite, компания ERC поставляет решения Eaton младших серий — Pulsar и NV, а MTI заключила дистрибьюторское соглашение с Mustek Europe о поставке на рынок Украины источников бесперебойного питания Mustek.

Очевидно, что классическим дистрибьюторам несколько легче проводить в жизнь свою внутреннюю корпоративную политику работы с различными производителями, чем монобрендовым дистрибьюторам, которым можно настоятельно «не рекомендовать» работу с конкурирующим брендом. На протяжении почти десятилетней истории украинского рынка бывало не раз, когда дистрибьютор пытался ввозить ИБП нескольких производителей. Ничем хорошим это не заканчивалось.

Но рынок ИБП становится более гибким. И сейчас мы видим, что многие производители сами заинтересованы в том, чтобы наладить сотрудничество сразу с несколькими партнерами. Та же APC by SE успешно сотрудничает сразу с четырьмя дистрибьюторами, три из которых «изменяют» ей с другими брендами. Вот что отметил по этому поводу Владимир Дохленко, вице-президент департамента IT Business компании «Шнейдер Электрик Украина» (APC by Schneider Electric): «Несколько дистрибьюторов — это возможность выбрать оптимальные условия логистики. Мы считаем, что на рынке дистрибуции должна быть конкуренция. У нас по-прежнему двухуровневая система продаж, которая исключает прямое попадание оборудования к заказчику. Поставки выполняются только через дистрибьюторов. При этом они не продают напрямую конечным заказчикам. Задача офиса департамента IT Business (АРС) — не только координировать работу дистрибьюторов и создавать спрос на продукты APC, но и поддерживать проекты партнеров. Мы не привязываем проект к дистрибьюторам — в каждом конкретном случае партнер имеет возможность выбрать удобного для себя поставщика».

А вот Emerson Network Power (ENP), наоборот, в 2001 году приняла решение оставить себе в нашей стране лишь одного дистрибьютора
— «Альфа Гриссин Инфотек Украина». Начав работать на украинском рынке в 2010 году, компания достаточно быстро встала на ноги, выступив сначала в качестве одного из проектных дистрибьюторов решений ENP, а затем став единственным поставщиком. Компания принимает активное участие в подготовке проектов, оказывая профессиональную помощь своим партнерам. С покупкой Chloride и быстрым выводом на рынок обновленных линеек оборудования под торговой маркой Emerson производитель обеспечил себе минимум проблем в будущем, связанных с «естественным» умиранием одних моделей и постепенным привыканием партнеров смежных торговых марок к «чужим» продуктам. Но у нас в стране продукция Chloride (так уж получилось) закрепиться не успела, и поэтому возможные «бугры перестройки» удалось проскочить незаметно и на большой скорости.

Две торговые марки ИБП ввозит также компания «Бест Пауэр Украина» — Eaton (линейки Powerware) и Riello UPS. При этом все трехфазные источники итальянского бренда выпускаются на заводах в Италии, что является гарантией их качества. Соотношение между объемами поставок ИБП смежных брендов в каждом отдельном случае должны подчиняться своим законам. Например, в продажах «Бест Пауэр Украина» доминирующую позицию в паре торговых марок занимает бренд Riello UPS. В поставках «Мегатрейд» существенно перевешивает доля американского бренда.

Сама компания Eaton работает на рынке сразу с тремя поставщиками ИБП — ERC, «Бест Пауэр Украина» и «Мегатрейд». Однако сферы влияния этих дистрибьюторов мало пересекаются: внимание «Мегатрейд» традиционно сосредоточено на ИТ-сегменте, «Бест Пауэр Украина» работает с компаниями промышленного и электротехнического сектора, операторами связи; ERC обеспечивает системами питания домашний сектор, розничную продажу и поставки в рамках корпоративных и государственных закупок. Очевидно, что политика Eaton направлена на то, чтобы минимизировать «внутривидовую» конкуренцию между дистрибьюторами этого бренда.

По-прежнему источники двух торговых марок предлагает на рынке «Синапс» — оборудование известного швейцарского производителя компании Newave (приобретенной совсем недавно шведско-швейцарским концерном ABB) и продукцию под собственной торговой маркой Sinapse.

Отметим, что в связи с монополизацией поставок на украинский рынок решений Emerson компания «М-ИНФО», ранее также ввозившая это оборудование, вернулась к работе с брендом Riello, с которым сотрудничала до 2001 года. Таким образом, в настоящее время продукцию итальянского производителя Riello UPS на украинском рынке продвигают два дистрибьютора. При этом можно предположить, что стороны заключили некое трехстороннее, пусть и неформальное, соглашение, которое не только минимизирует возможные конфликты между двумя поставщиками оборудования, но и призвано укрепить деловые отношения в смежных сферах деятельности. В настоящий момент доля поставок оборудования Riello UPS пока еще ниже, чем решений Emerson. Но по словам представителей «М-ИНФО», в нынешнем году это соотношение с большой долей вероятности сменится на противоположное.

Двух дистрибьюторов имеет также французская компания Socomec — «СВ Альтера» и «Аквилон-Энергия». И хотя первая из них накопила гораздо больший опыт работы на рынке, очевидно, что производитель намерен поддерживать обоих своих партнеров в их работе на украинском рынке.

Вот, пожалуй, и все перекрестные связи, которые могли бы создавать «одновидовую» конкуренцию в пищевых цепочках на рынке ИБП. Здесь было бы необходимо упомянуть компанию «Селком», которая одновременно является дистрибьютором турецкого производителя Tescom и итальянской Meta System. Но в данном случае украинская компания использует продукцию Meta System для изготовления собственных систем электропитания — на свободный рынок ввозимые ИБП практически не поступают. Несколько иная ситуация сложилась у «Мадек». Являясь давним интегратором решений APC by SE, эта компания уж несколько лет ввозит ИБП израильской компании Gamatronic.

Остальные производители имеют по одному дистрибьютору: General Electric - «НТТ Энергия»; Enel - «Энергосистемы Луджер»; Alpha Technologies - «Ромсат»; Powercom - «Эксим-Стандарт». Мы не будем останавливаться на дистрибьюторах, которые специализируются на поставках источников малой мощности для сегмента SOHO. Некоторые имена можно найти в табл. 1, где собрана информация о производителях и их украинских дистрибьюторах. В табл. 2 приведены данные о дочерних компаниях ведущих мировых производителей ИБП, работающих в Украине и выполняющих при необходимости функции представительств.

Объем рынка ИБП

Задача определения общего объема украинского рынка ИБП видится экспертами достаточно сложной. Конечно, вместо вычислений можно применить процедуру оценивания. Для этого есть несколько простых способов. Первый состоит в том, чтобы взять количественную оценку объема российского рынка ИБП и разделить ее на коэффициент, величина которого лежит в диапазоне от 10 до 15. Но эта методика предполагает, что в России кому-то удалось выполнить корректный подсчет. Есть другой способ, не менее экзотический, который предполагает знакомство с отчетами IDC. Но и здесь
 

возникают те же вопросы об источниках информации и их полноте...

Тем не менее мы решили напрямую опросить экспертов и выяснить их точку зрения относительно объема и структуры украинского рынка ИБП за 2011 год. Полученная нами цифра в $40 млн. является лишь оценочной; но зато она учитывает коллективное мнение участников данного рынка. Как на источники информации эксперты ссылаются на результаты собственного анализа, учитывающие выполненные в стране проекты для Евро-2012, сведения из информационного бюллетеня «Вісник державних закупівель», результаты работы собственной фирмы (экстраполируя их на рынок в целом), а также инсайдерские данные о конкурентах.

По различным оценкам доля резервных и линейно-интерактивных источников питания малой мощности составляет от четверти до половины общего объема украинского рынка ИБП. Из них примерно 50% приходятся на розничный товарооборот и столько же идет в сегмент корпоративных или государственных закупок. Сложность анализа ситуации в этом сегменте связана с очень высокой его динамичностью; поставщики могут внезапно возникать и исчезать, централизованные закупки порой совершенно непредсказуемы, а реальный уровень розничных продаж выяснить трудно.

Если говорить о корпоративном секторе, то поставки ИБП в рамках
 

корпоративных или государственных закупок, куда относятся интерактивные модели малой мощности и модели с двойным преобразованием (примерно до 4,0 кВА), занимают, по мнению экспертов, от 20% до 30% общего объема рынка ИБП. И это не только сектор госзакупок. Значительный объем поставок выполняется для финансовых учреждений, предприятий торговли, небольших фирм, которым нужна элементарная защита компьютеров от сбоев электропитания.

Рынок неинсталлируемых ИБП с двойным преобразованием (примерный диапазон мощностей 2,0¬5,0 кВА) составляет 35-40%. Доля однофазных инсталлируемых ИБП — от 12% до 15%. На трехфазные системы также приходится от 12% до 15% общего объема рынка ИБП с доминированием сегмента решений средней мощности (от 20 до 60 кВА).
Участники рынка отмечают, что 2011 год был достаточно продуктивным для бизнеса по сравнению с 2010-м. Для компаний, предлагавших на рынке инфраструктурные решения, рост оборотов во многом связан с проектами для Евро-2012 и дата-центрами. Те, кому не удалось попасть на этот «праздник раздачи» проектов, смогли найти себя в работе с компаниями государственного сектора, промышленными предприятиями, торговыми сетями, теле- и радиокомпаниями, финансовыми учреждениями, операторами связи, строительными фирмами, а также частными потребителями (рис.). Большинство участников рынка фиксируют рост собственных продаж в районе 10-15%.
 

Хотя у некоторых дистрибьюторов показатели гораздо выше, причем не только у «молодых игроков». По мнению экспертов, источники бесперебойного питания наиболее востребованы на предприятиях связи (20,6%), в банковском секторе (14,1%), в государственных учреждениях (12,5%), на промышленных предприятиях (9,4%).

Самые большие проекты APC by SE в 2011 году обусловлены участием компании в установке оборудования для Евро-2012, в частности, аэропортов и стадионов, где были использованы системы Symmetra PX мощностью 96, 160 и 250 кВА, ИБП Smart-UPS VT 30 кВА, а также оборудование Galaxy 7000 мощ¬ностью 200, 250 и 300 кВА.

«Бест Пауэр Украина» отмечает увеличение в 2001 году поставок ИБП мощностью от 80 до 250 кВА. Причем инсталляция такого оборудования выполнялась для отелей, оздоровительных и медицинских центров. По словам Рената Хайрова, директора компании, часто достаточно мощные проекты вы¬полняются на оборудовании Ше11о UPS мощностью 150-200 кВА, что характеризует качество продукции итальянского бренда и возросший уровень доверия к ней у потребителей.

На интерес заказчиков к модульным системам Ешегдап АРМ обращает внимание компания «М-ИНФО». Из крупных проектов следует отме¬тить внедрение этой модульной системы для одного из корпоративных дата-центров. Проект построен на объединенных в параллель четырех источниках АРМ общей мощностью 600 кВА. На оборудовании Ше11о UPS также были реализованы проекты с ИБП мощностью 120, 160 и 200 кВА.

О достаточно крупном решении на базе оборудования Delta сообщает компания «Мегатрейд». Проект был построен для одного из коммерческих ЦОД и содержит восемь ИБП по 120 кВА, установленных в параллель с резервированием 2(N+1). В каждом отдельном ИБП размещаются шесть силовых модулей по 20 кВА каждый. Следует отметить также объекты для Евро-2012, где было использовано оборудование Eaton Powerware 9390 и Blade UPS.

«СВ-Альтера» предлагает на рынке как мощные трехфазные решения Socomec (Моdulys, Маsterys, Delphys) так и системы малой мощности Netys. По словам представителей дистрибьютора, самыми популярными трехфазными системами Босотес являются Masterys ВС. Причем среди наиболее часто продаваемых моделей в 2011 году преобладали устройства до 40 кВА; оборудования мощностью 60-80 кВА было несколько меньше.

О реализации одного из крупных проектов сообщает на своем сайте компания «Альфа Гриссин Инфотек Украина». По этой информации, в 2011 году одна из ведущих украинских телекоммуникационных ком¬паний приобрела для своего объекта в Киеве ИБП Liebert NXa общей мощностью 400 кВА.
 

Все из одних рук

Дилемма модульных и параллельных систем резервирования является вопросом скорее технического, чем рыночного характера.

В данном случае больший интерес представляют тенденции рынка, реальные проявления активности и мотивация конкретных заказчиков на отдельно взятой территории нашей страны.

Большинство производителей, почуяв, вероятно, дыхание рынка, за последние годы расширили свои линейки ИБП модульными системами. Можно отметить таких серьезных игроков, как GE, Socomec, Riello UPS, Emerson. Подобная идеология изначально была заложена в предложениях Newave, которые относят себя к родоначальникам модульных решений. Аналогичные системы присутствуют также в предложениях APC by SE.

Тем не менее спрос на отдель¬ные модульные системы, которые не входят в состав комплексных решений (со шкафами, системами внутрирядного кондиционирования, мониторинга и управления) на украинском рынке чрезвычайно низкий. Более того, при построении серверных помещений или ЦОД запросы поступают на комплексные решения InfraStruXure (APC by SE) или APM (Emerson).

Чтобы сделать правильное обобщение, необходимо корректно воспользоваться имеющимися фактами. А они говорят о том, что потребителей интересуют не просто «модульные системы резервирования электропитания» или пусть даже «качественные модульные системы», но исключительно комплексные решения, которые уже прошли апробацию в нашей стране. Другими словами, продавцы модульных систем APC и Emerson могут пока не волноваться, хотя нынешний год пройдет уже без подкачки заказами на Евро-2012, а ожидаемый спрос на решения для ЦОД пока еще никто не может спрогнозировать — уровень энтропии в этой сфере уж слишком высок.
 

При этом, как показывают опросы, интерес к параллельным системам в 2011 году также резко снизился. Это фиксируют буквально все эксперты, отмечая, что потребитель при необходимости реализации проекта с резервированием приобретет либо модульную систему, либо просто купит отдельный ИБП требуемой мощности. По-видимому, это вообще одна из тенденций современного рынка — падение интереса к параллельным системам.

В то же время, как отметил Павел Гвоздецкий, руководитель направления систем бесперебойного питания 2011 года характеризовался ростом спроса на системы с возможностью постепенного наращивания мощности и минимальным временем восстановления».

При этом Юрий Терляев, технический директор компании Extreme LTD, обратил внимание на рост интереса потребителей к решениям, масштабируемым как по вертикали, так и по горизонтали. А Олег Гученко, руководитель направления компании «СВ Альтера», вопрос повышенного спроса на модульные системы отдельных брендов вообще перевел в плоскость интереса потребителей к удобству работы с генеральными подрядчиками.

Действительно, модульные решения дешевле, проще в обслуживании и ремонте, имеют высокое значение среднего времени восстановления работоспособности после отказа (МТТR), но низкий показатель среднего времени наработки на отказ (МТВF). На окончательный выбор оборудования, поставщика и интегратора влияет очень много факторов. Но классический тезис о том, что при построении ЦОД мощностью до 200 кВА преимущество имеют модульные системы питания, еще никто не отменял. Если требуется более высокая мощность (до 500 кВА), то здесь — переходная зона. А еще выше выбор решения уже однозначен и складывается в пользу параллельных систем. Добавим к этому, что в оборудовании
 

ряда производителей, например, в системе Eaton Powerware 9395, используются модули мощностью 225 и 275 кВА. И хотя они не предназначены для горячей замены, но позволяют улучшить показатель времени восстановления.

На самом деле в трехфазных системах высокой мощности для повышения надежности и сокращения времени простоя уделяют внимание всем возможным точкам отказа — статическим байпасам, шине постоянного тока, управляющим модулям, а также аккумуляторным батареям, которые являются причиной отказов ИБП почти в 50% случаев. При построении сложных инфраструктурных проектов возникают и другие задачи. Например, как правильно организовать байпас. Ведь в некоторых своих решениях производители наряду с централизованным статическим переключателем предлагают также варианты с дополнительным, и даже «множественным» байпасом. Более того, на рынке есть также системы мониторинга состояния аккумуляторных батарей (Баїоп, Босотес), которые могут применяться для снижения рисков неожиданного отказа столь важных компонентов.

Итак, выход мировых грандов на рынок модульных систем — это что? Ошибка маркетологов, заблуждение технологов или дань моде? Причины нам неведомы. Но очевидно одно: ни наличие модульных систем электропитания, ни даже комплексных решений для ЦОД не является достаточным условием для успешности бизнеса компаний-производителей на украинском рынке. Вот такой иррациональный ответ.

Будущее рынка и технологий

Будущее рынка и технологий различно, и в то же время они взаимосвязаны.
Рынок живет по своим неписаным законам. Технологии развиваются сами по себе, хотя и базируются на реальных или мнимых, но в любом случае — управляемых, потребностях народонаселения.

Для ответственных потребителей по-прежнему будут востребованы решения с высокой надежностью, малым временем восстановления и высоким уровнем энергоэффективности. Системы с резервированием (модульные или параллельные) также будут в числе основных приоритетов при выборе решений для построения ЦОД и серверных помещений.

Видится очень четкая дифференциация решений для различных мощностей. Чем выше мощность, тем больший урон могут нанести потребителям сбои питания. В связи с этим при нагрузке свыше 1 МВА системы электропитания все больше будут строиться с использованием специальных решений повышенной надежности. При этом мы говорим не о характеристиках комплексных инфраструктурных решений, а о параметрах собственно ИБП и его элементов.

По мнению большинства экспертов, рынок ИБП будет развиваться и дальше. Со своей стороны хотелось бы пожелать ему роста, профессионализма и большей открытости.

Редакция благодарит компании «Аквилон-Энергия», «Альфа Гриссин Инфотек Украина», «Беннинг Пауэр Электроникс», «Бест Пауэр Украина», Extrime LTD, «Мега- трейд», «М-ИНФО», «СВ Альтера», «Селком», «Синапс», а также представительство «Шнейдер Электрик Украина» (департамент IT Business) за помощь, оказанную в написании статьи.

Владимир СКЛЯР,

СиБ 

№ 2 (май) 2012