№ 3 (52) 2010

Виктор ПАНЬКИВ

Прошло почти два года с тех пор, как термины «рецессия», «спад» и «глобальный финансовый кризис» прочно вошли в лексикон отечественных предпринимателей. И, вероятно, они еще не скоро выйдут из обихода. Не обошла стороной эта тема и компании, занимающиеся продажей дизельных электростанций — как больших, так и малых. Но не все так трагично, как кажется на первый взгляд. Дизель-генераторы будут нужны всегда как источники резервного питания, даже когда удастся обуздать непокорную плазму в установках термоядерного синтеза.

Структура рынка

Отечественный рынок резервных источников электроэнергии во все времена отличался неупорядоченной структурой и отсутствием налаженных рыночных отношений. Здесь нет четкой схемы взаимодействия «производитель — дистрибьютор — партнер- интегратор — покупатель». Одна и та же компания, являющаяся дистрибьютором продукции определенного производителя, может быть на третьем уровне цепочки относительно другого производителя.

Причина, прежде всего, кроется в специфике товара. Также не следует забывать о том, что дизель-генератор — это почти всегда разовая покупка.

Для расширения потребительской аудитории некоторые украинские дистрибьюторы стремятся предлагать дизель-генераторы сразу нескольких брендов, сотрудничая с одним или двумя известными зарубежными производителями, что можно видеть на рис. 1, где представлена структура украинского рынка дизельных генераторов. Данная схема была создана на основе данных, полученных в ходе анкетирования участников рынка.

Можно видеть, что количество производителей на рынке превышает количество дистрибьюторов; на одну украинскую компанию в среднем приходится полтора производителя. Наибольшее количество наименований ДГУ делегировал Евросоюз (15 из 27), далее следует Турция (4), Китай (3) и США (2). Отметим, что в Украине также производится крупноузловая сборка ДГУ — компания «НПФ Элекс» с 2008 года выпускает дизельные генераторы под маркой «Элекс Engineering» на базе двигателей британского производства Perkins.

Как можно видеть из представленной схемы, дистрибьюторы по-разному подходят к построению партнерской сети. Из опроса следует, что больше половины из опрошенных игроков рынка тем или иным способом развивают сети сбыта продукции. Однако есть компании, самостоятельно работающие на рынке (например, «Компрессорс Интрнешнл», «НПФ Элекс»).

Есть несколько проверенных способов расширения уровня продаж. Самый простой состоит в создании дилерской сети. Так поступают большинство дистрибьюторов. Совершенно естественно, что в сегменте ДГУ малой и средней мощности в качестве дилеров в основном выступают сети гипермаркетов («Эпицентр», Metro Cash & Carry) и интернет-магазинов, как правило, специализирующихся на строительстве. Такой тип сотрудничества, к примеру, практикует эксклюзивный дистрибьютор турецкого производителя Aksa, «Т.Л. Индастриал», а также компания «Будпостач». Второй способ — создание филиалов в регионах (как правило, в крупных областных центрах). Этот способ практикуют такие компании, как «Евродизель», «Синапс», «Экстрим ЛТД». Есть компании, которые располагают как филиалами, так и дилерской сетью («Далгакиран Компрессор Украина», «Пауэр Дженерейшн»).

Важным моментом является определение сторон, несущих гарантийные обязательства перед клиентом. В зависимости от реализуемого способа компании делятся на две группы. Первая состоит из дистрибьюторов, самостоятельно осуществляющих гарантийное обслуживание. Примером могут служить такие компании, как «Компрессорс Интернешнл», «Далгакиран Компрессор Украина». Ко второй можно отнести компании, которые делегируют гарантийные обязательства партнерам или осуществляют обслуживание самостоятельно, в зависимости от того, кто выполнил установку. Примером могут служить «Бест Пауэр Украина» и «Пауэр Дженерейшн».

Среди присутствующих на рынке компаний можно выделить дочерние предприятия зарубежных производителей («Санлайт Украина С.Р.Л.») и зарубежных дистрибьюторов — «Цеппелин Украина». Достаточно большую группу представляют компании, имеющие эксклюзивные права на поставку продукции в Украину («Т.Л. Индастриал», «Компрессорс Интернешнл», «Евродизель», «Витал-Энергорезерв», «Пауэр Дженерейшн).

Вообще, следует отметить, что за время кризиса ни один производитель не разорвал контракт ни с одним украинским партнером. Даже наоборот. К примеру, европейские компании Europower, Gesan и Inmesol сейчас находятся в стадии заключения договора о дистрибуции с украинской компанией «Мегатрейд». Напомним, что на данный момент первые два производителя уже имеют в Украине дистрибьютора — компанию «Бест Пауэр Украина». Расширила перечень производителей также компания «Пауэр Дженерейшн», ставшая в 2009 году официальным дистрибьютором турецкого производителя Genpower.

Характерной чертой, присущей украинскому рынку дизель-генераторов, является то, что сами компании второго звена кроме ввоза и продажи дилерам имеют полномочия инсталлятора. Как правило, этими полномочиями пользуются при реализации крупных проектов.

Естественно, для проведения инсталляции, пуско-наладочных работ и гарантийного обслуживания необходимо иметь специально обученный персонал. Как правило, производитель проводит специальные курсы подготовки для своих партнеров. Но иногда дистрибьютор после получения определенного уровня квалификации может проводить обучение самостоятельно (например, «Цеппелин Украина», «Энерголайн»). Это существенно облегчает развитие представительств и сервисных центров в регионах. На рис. 2. изображены диаграммы, иллюстрирующие наличие сертификатов у компаний-дистрибьюторов, а также их распределение по производителям ДГУ.

На диаграмме показано распределение именно сертификатов, поскольку один специалист может иметь несколько подобных документов, выданных различными производителями. Как можно видеть из рис. 2, несколько компаний, а именно Cummins, Himoinsa, JCB и Aksa существенно увеличили количество выданных сертификатов по сравнению с 2008 годом, что может свидетельствовать о перспективах увеличения количества инсталляций ДГУ именно этих производителей.

Основные тенденции

Украинский рынок дизельных генераторов в докризисный период развивался очень динамично. Годовые темпы роста достигали 35%, и во второй декаде 2008 года его объем был оценен в $110 млн. («СиБ», №4, 2009, с. 32–45). Однако разразившийся экономический кризис серьезно потрепал всех участников рынка.

Уже к концу 2008 года объемы продаж упали в четыре раза (по сравнению с аналогичными периодами 2007 года). В первой половине 2009 года спад продолжился, но уже ближе к концу года наблюдалось некоторое оживление и увеличение спроса, которое к началу 2010 года было сведено на нет решением предвыборных задач. Неуверенность бизнеса в завтрашнем дне в связи со сменой правящих элит породила новое падение спроса на резервные источники питания. Продолжалось это еще целых четыре месяца. И только в конце апреля положение начало улучшаться.

По итогам экспертного опроса компаний можно сделать вывод, что в 2009 году объем рынка ДГУ в Украине сократился на 75% и составил около $28 млн. Рассмотрим теперь более подробно, что же происходило в 2009 году. А произошло резкое падение продаж практически во всех потребительских сегментах.

По данным опроса компаний, наибольший относительный спад наблюдался в сегменте государственных и медицинских учреждений (более 90% по сравнению с 2008 годом), что можно видеть на рис. 3. Но эти сегменты, по данным прошлогоднего исследования, занимали чуть больше 8% всего объема продаж. Если принять во внимание такую «специфику» этих сегментов, как влияние личных связей, то можно сказать, что пострадало от падения спроса сравнительно небольшое число компаний. Чего не скажешь, например, о строительном направлении.

Падение продаж, вызванное уменьшением спроса в строительном сегменте, было названо болезненным подавляющим большинством респондентов. Ранее данный сегмент был основным для многих производителей. По итогам 2008 года доля этого сегмента составляла 17% (самый высокий показатель 2008 года). Строительное направление активно развивалось в докризисный период, и вместе с ростом объемов жилищного и офисного строительства росли продажи ДГУ средней мощности. По данным, полученным в ходе экспертного опроса компаний, объем сократился по сравнению 2008 годом на 84%, снизившись примерно на $16 млн. (см. рис. 4).

Наименьшее падение продаж падение продаж наблюдалось в частном секторе, что особенно проявилось в зимний период, когда снегопады, следуя многолетней традиции, обесточили множество населенных пунктов. Для некоторых дистрибьюторов этот сегмент стал настоящим спасением. Его доля в продажах достигала для некоторых компаний до 50%, а по общим итогам спад в этом сегменте потребления составил «всего» 20%.

Наименьшее же падение продаж наблюдалось в сегменте сельскохозяйственных предприятий (около 17%), так что доля этих потребителей, по сравнению с 2008 годом даже возросла. Но не следует относиться к этому показателю оптимистично, так как среди сельскохозяйственных предприятий спрос на резервные источники питания всегда был сравнительно невысоким. Это можно увидеть, в частности, на рис. 5, где представлена диаграмма распределения продаж по потребительским сегментам, созданная на основании результатов опроса участников рынка ДГУ.

Несмотря на общий спад, в 2009 году продолжали реализовываться крупные проекты по обеспечению резервным питанием промышленных объектов, запланированные еще в 2008 году, что позволило промышленному сегменту сбыта мощных электростанций не утратить свои позиции в относительных показателях, хотя в абсолютных продажи сократились более чем на шесть миллионов долларов. Значительно увеличилась доля предприятий торговли (15% против 9%), а также сервисных компаний.

Ну а лидером по объемам продаж оказался сегмент частного строительства (26%), что обязывает нас отметить несколько важных особенностей, присущих данному сегменту потребления.

В зависимости от уровня благосостояния владельцы частных домов отдают предпочтение технике различного происхождения. Среди маломощных однофазных и трехфазных генераторов всегда наблюдалось засилье китайских и отчасти турецких производителей. А вот владельцы элитных коттеджей (как правило, мощность установок, поставляемых в этот сегмент, превышает 200 кВА), ранее отдавали предпочтение более качественной технике европейского и американского производства. Но отсутствие возможности взять кредит привело к тому, что в 2009 году даже в этой элитной части сегмента наблюдалось увеличение спроса на ДГУ турецкого производства.

Иными словами, потребитель пытался любыми способами уменьшить собственные расходы. Это, в частности, привело к еще одному характерному процессу — увеличению самостоятельных инсталляций в сегменте трехфазных ДГУ малой и средней мощности.

Дистрибьюторам в этот тяжелый период не оставалось ничего иного, как любыми методами привлечь покупателя, в том числе и разрешив самостоятельную инсталляцию. При этом пуско-наладка осуществляется в присутствии специалиста компании, который дает заключение и предоставляет гарантию (доля самостоятельных инсталляций, по мнению экспертов, составляла около семи процентов в сегменте малой и средней мощности (до 550 кВА)).

Кроме того, в сегменте ДГУ средней и большой мощности продукция реализовывалась со значительными преференциями, скидками и отсрочками платежей. В целом кризис заставил компании снизить стоимость ДГУ в среднем на 8%, вспомогательного оборудования на 11%, и проектных работ на 10%.

Каждому свое

Дизель-генераторы доходят к потребителю различными путями, зависящими от множества факторов, в том числе и от мощности установок. На рис. 6 представлены результаты обработки данных, полученных в ходе анкетирования. Мы попросили компании указать количество ввезенных и инсталлированных ДГУ различного типа, после чего посчитали доли каждого способа реализации.

Однофазные установки (см. рис. 6а) в основной своей массе реализуются в системе розничной торговли, коими являются торговые сети, а нередко и интернет-магазины. Лишь малая доля попадает к конечному потребителю напрямую от дистрибьютора или через его партнерскую сеть, что является полной противоположностью сфере реализации трехфазных ДГУ.

С увеличением мощности уменьшается количество трехфазных устройств, инсталлированных партнерами дистрибьюторов, а количество инсталляций, проведенных дистрибьюторами самостоятельно, стабильно увеличивается. При этом интересной особенностью стала почти постоянная доля продукции, остающейся на складе во всех мощностных сегментах.

Но последнюю тенденцию не следует считать негативной, так как, по словам некоторых инсталляторов, наличие продукции на складе значительно увеличивает вероятность ее последующей реализации. Особенно это проявляется в сегменте малой и средней мощности, поскольку перевозка ДГУ из основного склада, который, как правило, находится в одной из западноевропейских стран, может занять значительный промежуток времени, который либо не устроит самого клиента, либо этой ситуацией могут воспользоваться конкуренты и переманить заказчика.

В сегменте же большой мощности реализация происходит в основном только под заказ. Такие проекты не отличаются авральным темпом исполнения, а кризис потихоньку учит бизнесменов внимательнее относиться к экономии средств и их рациональному использованию. Поэтому проекты прорабатываются более детально.

Интересным оказалось также распределение ДГУ мощностью свыше 250 кВА по происхождению, которое иллюстрирует рис. 7.

Как можно видеть из данных диаграмм, в обоих мощностных сегментах большую долю занимают европейские производители (54 и 40%, соответственно). Бросается в глаза также довольно высокая доля турецких производителей, которые по количеству инсталляций почти догнали в 2009 году американские торговые марки. В целом же картина распределения долей рынка по производителям выглядит следующим образом (рис. 8).

Первенство удерживает американский производитель Caterpillar, второе место занял один из известнейших турецких производителей — Aksa. В целом в стане лидеров изменения небольшие (падение продаж одинаково ощутили все основные производители), третью и четвертую позиции занимают европейские производители — британский FG Wilson (эксклюзивный дистрибьютор — компания «Мадек») и французский SDMO (официальный дистрибьютор — компания «НТТ Энергия»). В сегмент «остальные» включены производители, занимающие по объемам продаж менее одного процента рынка.

Как видно из диаграммы, четыре компании-лидера контролируют около 49% рынка, а в прошлом году этот показатель приближался к 60% (хотя состав был несколько иным). Это значит, что кризис дал шанс более мелким производителям занять определенную долю в нишах, освобожденных более крупными игроками. Изменится ли картина, когда пропадут негативные факторы и рынок снова начнет расти? Поживем — увидим, ведь тезис «каждому свое» лучше всего подтверждается временем.

Автор выра жает благодарность компаниям «Автомоторс», «Бест Пауэр Украина», «Будпостач», «Геко-Центр», «Генератор», «Далгакиран Компрессор Украина», «Евродизель», «Компрессорс Интернешнл», «НПФ Элекс», «НТТ Энергия», «Пауэр Дженерейшн», «Санлайт Украина С.Р.Л.», «Синапс», «Т.Л. Индастриал», «Цеппелин Украина», «Экстрим ЛТД», «Энерголайн», принявшим участие в опросе.

Виктор ПАНЬКИВ,

victor@sib.com.ua

 3 (июнь-июль) 2010