№ 2 (51) 2010

В условиях общей рецессии экономики, и, в частности, сегмента СКС, наблюдается рост интереса участников этого рынка к иерархической цепочке продвижения товара — от производителя, через дистрибьютора к системному интегратору (инсталлятору СКС) и далее — к конечному потребителю кабельных решений.

Было бы неверно считать, что дистрибьютор или производитель (в лице представительства) никогда ранее не ставил себе задачу как можно быстрее добраться к заказчику и оговорить с ним эксклюзивные условия продажи СКС именно данной торговой марки. Это было всегда. Работа представительств на местном рынке всегда отличалась стремлением задействовать все существующие механизмы и схемы, приводящие к увеличению объемов продаж продукции собственной марки кабельной системы.

Но до поры до времени все это было «нормой». А лишь грянул кризис, «вдруг оказалось», что сами участники рынка непрерывно, год от года занимались тем, что разрушали этот рынок, не прилагая никаких усилий, чтобы сделать его цивилизованным.

Пролетарии кабельных систем — объединяйтесь!

Пролетариями рынка СКС являются компании-инсталляторы, строящие своим трудом кабельные системы для конечных заказчиков, выступая тем самым «рабочим классом» (пролетариатом), если применять классовое деление общества, актуальное до недавних пор в марксистско-ленинской философии.

Давайте вспомним, что объединяться в отстаивании своих интересов может только рабочий класс, поскольку ему нечего терять. В условиях стабильного и развивающегося рынка производитель СКС бережно относится к своим инсталляторам. Иначе кто же будет продавать конечному заказчику компоненты СКС и строить кабельные системы?

И вся эта иерархическая схема прекрасно работает в условиях роста экономики — при нехватке рабочей силы инсталлятор ценится на вес золота. Пролетарии кабельных систем — ведущая сила, с которой вынуждены считаться. Когда на рынке все хорошо, участники процесса заинтересованы друг в друге.

Размышления о зайцах, капусте и кабельных системах

В теории пищевых цепочек каждый нижестоящий элемент является пищей для вышестоящего. Заяц щиплет травку и грызет капусту, волк питается зайцем, охотник тянет в лес ружье и свору псов, чтобы сделать из волка шапку. И хотя охотник волка не ест, тем не менее пищевая цепочка «в широком смысле» прослеживается далее уже как цепочка интересов.

В теории кабельных систем низшим элементом в пищевой цепочке является заказчик как источник питания для всех вышестоящих элементов. Ближе всех к заказчику стоит инсталлятор, над ним — дистрибьютор, на самом верху — производитель СКС. Денежные потоки как по капиллярам поднимаются снизу вверх. Проходят они по разным ветвям дерева и частично кристаллизуются (капитализируются), способствуя формированию твердых тканей этих ветвей.

В условиях кризиса недостаток заказов на СКС приводит к тому, что появляется избыток инсталляторов и избыток производителей. Денежных потоков становится недостаточно, чтобы обеспечить нормальное существование для всех. Другими словами, существующая пищевая цепочка оказывается малоэффективной.

Появляется соблазн покушать уже не самого зайца (зайцев на всех уже не хватает), а пощипать травку на лужайке. Но это искреннее стремление волка может вызвать недовольство зайцев, поскольку на травку нынче неурожай.

Да и отношения в пищевой цепочке уже не те, что были до кризиса. Сейчас уже заказчик играет первую скрипку. Именно он выбирает, с кем садиться за стол переговоров, какие скидки устанавливать, какие принимать условия. Именно заказчик «осмеливается» диктовать свои правила игры всем участникам рынка. Раньше заказчик уговаривал инсталлятора взяться за проект. Сейчас он выбирает удобного для себя инсталлятора из множества избыточных предложений. Голодающий соглашается на любую работу и на любые деньги? Не так ли? Здесь мы имеем типичный пример «кризиса перепроизводства» — товара много, а потребителей мало. Преимущества в этой ситуации получают участники рынка, хорошо освоившие в институте политэкономию капитализма.

Во время кризиса у многих дистрибьюторов, до поры до времени прилагавших усилия для создания и поддержки своей партнерской сети, нервы уже не выдерживают. Ожидать, когда этот «нерасторопный инсталлятор» принесет проект, становится невмоготу. А тем более, когда последний заявляет, что ему, инсталлятору, все равно, какую кабельную систему ставить заказчику. Поскольку, дескать, свою скидку от производителя он все равно получит по условиям партнерства.

Как бы не так, говорит дистрибьютор. Мы еще посмотрим, кто эту скидку в итоге получит. Я сейчас сам пройдусь по заказчикам, и тогда мы поговорим...

Все не так просто

На прошедшей в апреле этого года 5-й международной конференции по СКС особый интерес слушателей вызвал доклад коммерческого директора компании Synergia SE  Антона Подчеко, который рассмотрел тенденции украинского рынка СКС в кризисный период. Мы решили, что с этим материалом будет интересно познакомиться всем участникам рынка кабельных систем.

Более того, в рамках данной публикации редакция решила провести среди инсталляторов мини-анкетирование и сформировать на его базе общую картину работы компаний в нынешних непростых условиях. Обобщенные результаты опроса мы также предлагаем вашему вниманию в завершение упомянутой статьи автора.

Редакция журнала СиБ

Антон ПОДЧЕКО

Размышления о рынке СКС,

вынужденных шагах и реальной практике

Прошедший год был весьма непростым как для всей

ИТ-отрасли, так и для сегмента СКС в частности.

Реальных объектов на рынке СКС в 2009 году было

очень мало. Ограниченный бюджет приводил к тому,

что компании старались минимизировать свои затраты.

Началась повальная экономия на всем. Очевидно,

что это не могло не отразиться на качестве и уровне

решений. И оно отразилось.

Как театр начинается с вешалки, так и любая инсталляция начинается с проекта. Ни для кого не секрет, что каким будет проект, таким будет и конечный результат. Всем хочется, чтобы проект был продуманным от начала до конца, удовлетворял все существующие потребности заказчика и предусматривал возможность расширения. И, на­конец, чтобы он был согласован с другими системами и службами, являющимися неотъемлемыми частями жизнеобеспечения здания. Например, расположение кабельных трасс СКС желательно согласовать с организациями, которые занимаются системой пожаротушения, охранной сигнализацией, системами вентилирования и кондиционирования и т.п.

Совсем недавно мы с гордостью говорили, что наш рынок СКС достиг того уровня, при котором проектирование стало более качественным, люди начали более внимательно относиться к этому этапу строительства, и самое главное — проектирование стало приносить деньги. За проекты начали платить, и появились отдельные коммерческие компании, которые стали заниматься исключительно проектированием.

Но интеллектуальный труд снова обесценился, и сегодня ситуация опять откатилось на много лет назад. Если за проект в лучшем случае платят мизерную часть от его реальной стоимости, то кто будет его строить? Или люди некомпетентные в данном вопросе, или компетентные, но не особенно желающие тратить на него свои силы и время. И от этого страдает культура проектирования в целом, а следовательно, качество проекта (в первую очередь) и самой его реализации.

Тенденции рынка СКС — не повод для грусти

Есть еще одна невеселая и показательная тенденция последних полутора лет. В то время как рынок серверов, например, становится все более прозрачным и предсказуемым, рынок пассивных компонентов мигрирует к дешевым решениям, зачастую неизвестного происхождения. Есть здесь повод для грусти — сегодня складывается такая ситуация, что в связи с усложнением активного сетевого и серверного оборудования конечный заказчик все чаще сталкивается с решениями, в суть которых он глубоко вникнуть не может. Если раньше критерием работоспособности сети была возможность увидеть данные на соседнем компьютере, то сегодня специалисты оперируют понятиями «виртуальных серверов и кластеров».

Производители маршрутизаторов и серверов наперегонки убеждают заказчиков, что только их решения самые лучшие и, самое главное, являются единственными в своем классе. А поскольку вопросы на этих уровнях решаются достаточно сложные, то чаще всего заказчику приходится просто верить на слово производителю, полностью доверяя ему построение и конфигурирование системы. И тут открывается неограниченное поле для творчества поставщиков активного оборудования, которые уверяют заказчика, что предложенная спецификация является всего лишь «минимально» необходимой, а самое главное — безальтернативной. Но, кроме того, благодаря появлению новых функций и возможностей стоимость активного оборудования непрерывно увеличивается.

При этом денежных ресурсов на реализацию самого проекта больше не выделяется. Поэтому заказчик вынужден экономить в других сферах, в частности, на СКС. А это значит, что нередко наблюдается переход на более дешевые пассивные компоненты, а то и на noname.

Размышления о пищевой цепочке

Кабельная продукция от производителя к конечному заказчику проходит сложный путь, включающий важные звенья этой цепочки — дистрибьютора и инсталлятора.

Для конечного заказчика кри­зисные явления в экономике — это, несомненно, тяжелые времена. Но он знает, что поскольку трудно всем, то эту ситуацию можно использовать и с выгодой для себя. Существует множество всевозможных способов, как достигается подобный эффект. Рассмотрим некоторые из них.

Часто бывают случаи, когда процедура выбора технологии и инсталлятора делится на две части. Вначале участники тендера (инсталляторы) проходят квалификационный отбор. А потом, когда системный интегратор уже определен, заказчик начинает думать, на чем строить кабельную систему и как. В этом случае получается очень любопытная ситуация, когда системному интегратору абсолютно все равно, на оборудовании какого производителя будет реализован проект. У него есть сертификаты от большинства производителей, есть специалисты по множеству технологий, и ему кажется, что он может все построить сам, причем на высшем уровне. Очень часто системный интегратор занимает пассивную позицию, ограничиваясь фразой: «Идите и сами договаривайтесь с заказчиком, мне все равно, на чем строить».

 _________________________________________________

 Системному интегратору может быть абсолютно все равно,

на оборудовании какого производителя будет реализован

проект

_______________________________________________ 

 Такая ситуация складывается тогда, когда интегратор либо не хочет портить отношения с каким-либо производителем СКС, либо не видит преимуществ работы исключительно с одной технологией. А может быть, инсталлятор просто не может обосновать свой выбор перед заказчиком...

В любом случае производители и поставщики решений (дистрибьюторы) вынуждены идти к конечному заказчику и вести с ним прямой диалог. С одной стороны, это самая обычная ситуация, когда поставщик решений презентует заказчику свои технологии. Однако сегодня, к сожалению, довольно часто приходится слышать, что поставщик решений предлагает сам купить у него оборудование «напрямую». Или охотно соглашается с желанием самого заказчика приобрести оборудование у поставщика без посредников и со скидкой, что, в принципе, то же самое.

Почему такое становится возможным? Прежде всего потому, что конечный заказчик сам вынужден экономить из-за недостатка финансирования. Кроме того, заказчик не всегда хочет сокращать свой персонал, который можно переквалифицировать на выполнение смежных работ. В любом случае решение принимается руководством, которое рассуждает примерно так: «Поскольку у нас есть, к примеру, департамент проектирования и монтажники-электрики, то почему бы этим людям не заняться и проектированием СКС, и построением ИТ-инфраструктуры, а заодно и закупкой оборудования?»

Но такое решение редко приводит к положительным результатам. Мы ведь понимаем, что чаще всего заказчик самостоятельно не в силах ни выполнить комплексный проект, ни тем более его реализовать. Поэтому он сначала обращается к системному интегратору, который разрабатывает проект, пишет техническое задание, формирует спецификацию в надежде, что в качестве вознаграждения за твой труд сможет и реализовать этот проект. Но далее заказчик самостоятельно заказывает у поставщика оборудование и пытается что-то построить сам. И когда у него это не получается, он снова обращается к системному интегратору. Тот вынужден переделывать, дорабатывать, но уже за другие деньги. В результате попытка самому построить СКС выливается в дополнительное время, дополнительные расходы и низкое качество реализации.

Но если смотреть глубже, то это может привести к тому, что системный интегратор может превратиться в простого исполнителя работ. Никто не будет возражать, что ему для поддержки высокого уровня предоставления услуг нужно постоянно оттачивать свои навыки и мастерство.

Нередки случаи, когда поставщик решений предлагает конечному пользователю скидку, например, сразу на несколько объектов, которые тот планирует построить. Это может быть несколько процентов от рекомендованной для продажи цены. Если вспомнить слова Ломоносова, который сказал, что «ничто ниоткуда не берется и ничто никуда не девается», то становится понятно, что скидка идет за счет прибыли системного интегратора. Эта скидка может частично компенсироваться поставщиком. Но ее для системного интегратора вообще может не быть, если ее размер достигает 50% и выше. Будет ли интересен такой проект для интегратора? Конечно, нет. В этом случае интегратор сделает все возможное, чтобы выполняемая работа соответствовала той прибыли, которую он получит от реализации данного проекта. Разговор о творчестве, вдохновении, работе с душой, обо всем лучшем, что вкладывает нормальный интегратор в реализацию своего проекта, в данном случае уже будет неуместен. Нет прибыли — нет интереса, а если нет интереса, то нет и качества!

Еще одна мысль, о которой говорят нечасто. Неужели трудно понять, что если поставщик дает громадные скидки заказчику или предлагает, например, в виде бонуса свое программное обеспечение, то этим он, прежде всего, обесценивает свой продукт и свое решение. Поэтому заказчик может продолжить логическую цепочку и сделать вывод, что если сам поставщик не ценит свой продукт, то почему это должен делать заказчик и отдавать именно этой технологии предпочтение? Этому есть подтверждения, которые основаны на вполне реальных проектах.

Откуда скидки?

В чем причина, что поставщик решений дает такие скидки? Здесь могут быть два ответа. Во-первых, если поставщик имеет статус представительства, а логистику осуществляет официальный дистрибьютор, его работа может оцениваться не по объему продаж, а по количеству инсталлированных портов и проложенных километров кабеля. Во-вторых, не секрет, что существует метод «подсадки» на технологию, и им нередко пользуются как производители, так и системные интеграторы.

Смысл в том, чтобы первую поставку сделать по заведомо низкой цене, а на последующих компенсировать эту разницу. Это, конечно, снижает авторитет таких игроков ИТ-рынка. Но каждый пытается зарабатывать, как может. Последствия же могут оказаться еще трагичнее. Представьте, что думает конечный заказчик, если вчера он покупал по цене с нулевой скидкой, а сегодня имеет скидку в 50%? А думает он только о том, «сколько же на мне вчера заработали?». Вот это самое печальное. Потому что теряется доверие, без которого невозможно развивать никакой бизнес.

Также хочется отметить, что как дистрибьюторы, так и интеграторы занимаются, прежде всего, интеллектуальным трудом. Это проектирование, консультации, командировки, конференции — на все нужны средства. И на это идут те деньги, которые зарабатывает дистрибьютор и которые вкладываются в маркетинг, рекламу, продвижение продуктов, в рост ИТ-рынка. Равно как и системный интегратор, заработок которого — это проекты, выполненные авансом, с обещанием того, что «если вы выиграете, то ваш проект мы как-то оценим какой-то там строчкой в спецификации (последней)». Равно как и «горящие» звонки с обоснованием «беги сюда, переделывай, а завтра мы, может быть, заплатим». В лучшем случае прибыль какая-то останется, в худшем — сами поставщики могут обеспечить продажу оборудования конечному заказчику. И что тогда? Здесь уже о прибыли говорить трудно.

Главная задача, стоящая перед дистрибьюторами, — поддержка партнерских отношений. Говорят, что друзья познаются в беде. Действительно, друзья познаются не тогда, когда все замечательно, когда рынок на подъеме, на именно тогда, когда тяжело. И мы делаем все возможное, чтобы сохранить эти партнерские отношения с конечными заказчиками, с системными интеграторами и, в принципе, стараемся не снижать уровень своего сервиса и предоставляемых услуг.

Конечно, можно сказать, что мы рассматриваем данную тему только с позиции производителя и ничего не знаем о том, в каких условиях приходится сегодня жить системному интегратору. Нет, напротив, мы это прекрасно знаем. Например, нам хорошо известно, что инсталлятору часто приходится доделывать старые или начинать новые проекты, в которых бюджет уже оговорен. Иногда это происходит за счет рентабельности инсталлятора. Но если эта разница крайне велика, то системный интегратор вынужден устанавливать оборудование другой торговой марки или более низкого уровня. Например, вместо заложенного в проект кабеля с оболочкой LSFRZH (Low Smoke Flame Retardant Zero Halogen) поставлять кабель с оболочкой ПВХ, или вместо фирменных компонентов — «сборную солянку».

Ограничение бюджета можно в определенных пределах считать оправданием, когда вместо решения класса Е строится решение класса D, или когда экранированную систему заменяют на неэкранированную. Такие вопросы можно и нужно обсуждать с заказчиком.

Мы знаем, в каком сложном конкурентном окружении приходится сегодня работать нашим партнерам. Новых проектов на рынке сейчас очень мало, поэтому большое число инсталляторов участвуют в каждом из них. Снижение стоимости материалов и услуг стало обычным явлением, но, к сожалению, иногда при участии в тендерах некоторые участники подают заведомо заниженную цену. Дескать, поскольку победителя не судят, то потом что-то можно будет придумать. А вот если выиграть не удастся, то пусть коллеги попробуют за эти деньги построить систему. Такая технология встречается у нас довольно часто.

Исходя из этого, возникает следующий вопрос: что же, собственно говоря, делать? Вопрос риторический. Конечно, можно, как в предыдущие четыре года, заседать за круглым столом и говорить: «Ребята, давайте жить дружно». Но, скорее всего, от этого реальной пользы не будет. Ведь уровень взаимного доверия между конкурентами на украинском рынке оставляет желать лучшего. Сегодня надо просто задуматься, что нас ожидает завтра. И этот вопрос выживания мы можем решить только сами, причем не только на словах, но и корректной работой на рынке.

Антон ПОДЧЕКО,

коммерческий директор

компании Sупеrgіа

Взгляд на проблему прямой работы

с заказчиком

Анализ результатов блиц-опроса, проведенного среди инсталляторов СКС

Редакция журнала «СиБ» параллельно с подготовкой публикации статьи Антона Подчеко провела отдельное независимое мини-анкетирования среди компаний-инсталляторов, поставив перед собой цель выяснить, какую опасность для рынка СКС представляет прямая работа поставщиков решений с заказчиками и насколько распространена эта практика.

Проанализировав ответы респондентов, мы поняли, что ответы компаний зависят от того, киевский ли это инсталлятор либо же региональный. Большинство региональных компаний достаточно редко сталкиваются с предложением дистрибьюторов или представительств (поставщиков решений) взяться за реализацию проекта для найденных заказчиков. По крайней мере, такие инициативы если и бывают, то крайне редко. Более того, региональные инсталляторы заявляют о том, что были бы рады подробным предложениям, поскольку хоть что-то заработать на выполнении инсталляций — это лучше, чем вообще ничего не заработать. Так, по словам представителей «Одител»: «Компании выгоднее осуществить весь цикл от проекта через оборудование к работам с последующей поддержкой конечного решения. Но если производитель или дистрибьютор предоставят нам готового клиента, которому нужно выполнить работы, мы с большим удовольствием выполним их. Но ни разу за 12-летнее существование нашей фирмы таких предложений не поступало».

В то же время киевские компании не отрицают подобных предложений, хотя утверждают, что их доля не является сколько-нибудь весомой. Вот что считают, к примеру, в «Диалог-Киев»: «Мы имеем живой интерес к таким проектам. По ряду вендоров подобное взаимодействие реализовано достаточно продуктивно». Почти половина киевских инсталляторов, принявших участие в мини-опросе, не отрицают, что принимали участие в таких проектах.

Все участники опроса согласны с тем, что эта ситуация не является типичной. Более того, количество подобных предложений в прошлом году никак не выросло по сравнению с 2008-м. По словам «Світ Кабельних Систем»: «Такие ситуации нам встречаются очень нечасто, и в 2009 году они не участились». Аналогична позиция и у «РКИ-Консалтинг»: «Это не типичная ситуация на рынке. Обычно производитель идет на такой шаг, зная очень хорошо инсталлятора и качество выполняемых им работ. Конечная цель таких подходов — удержать серьезного клиента качеством инсталляции и большими продажами в будущем».

А вот с предложением от конечных заказчиков, которые где-то на стороне купили компоненты, региональные компании сталкиваются постоянно. Но, как правило, число таких предложений не превышает нескольких за год. При этом, если компоненты подобраны корректно, отказываться от таких проектов региональные компании не собираются. Киевские компании в этом смысле занимают более жесткую позицию, предпочитая более строго изучать предлагаемую заказчиком спецификацию.

Схема работы дистрибьютора напрямую с конечным заказчиком имеет ряд неудобств и даже опасностей. Например, у поставщиков решений могут появляться «любимчики», что наверняка вызовет негативную реакцию у остальных партнеров. В компании «Интерком» утверждают, что «такая работа грозит инсталляторам потерей крупных заказов. По большому счету их и так нет. Например, «Новая линия» в Херсоне монтировалась иногородней компанией, и это носит системный характер». Другими словами, можно предположить, что если в регионе тендер выигрывает киевский инсталлятор, то с определенной долей вероятности речь идет о предварительных договоренностях поставщика решений и заказчика. А вот в компании NextStep считают, что «это нормальная схема, и за этой схемой будущее; региональные инсталляторы могут работать в связке с крупными заказчиками — по типу сервис-центров».

Большинство респондентов предполагают, что бояться этой схемы не следует. «Полного вытеснения инсталлятора из пищевой цепочки опасаться не стоит. Не каждый конечный пользователь имеет достаточно опыта,  производственных мощностей, обученного персонала, чтобы не то что реализовать проект, но и просто грамотно сформулировать задачу», — считают в компании «Одител». В «Лан-Инжиниринг» также придерживаются подобного мнения: «Не думаем, что этого нужно серьезно опасаться — это временное явление, своего рода антикризисные меры». «Союз-Д» считает, что «Схема работы не разрушается. Это рынок. Зарабатывает тот, кто не сидит на месте. Держать штат квалифицированных монтажников с современными инструментами не под силу многим заказчикам. Любой профессиональный подход к делу был, есть и будет востребован».

В компании «Микроком Сич» уверены, что «пока длится кризис, производителям и дистрибьюторам особо волноваться о последствиях прямой работы с заказчиками нечего, поскольку объемы продаж снизились и существующие партнеры вполне могут справиться с реализацией проектов. Но при возрастании объема продаж и инсталляций поставщикам придется заново подыскивать себе партнеров и, что самое важное, убеждать их в своей надежности. Есть пока незначительная, но все же тенденция переориентации инсталляторов на бренды, которые продолжают чтить устоявшийся ранее порядок взаимодействия».

Компания «АМИ» считает, что «если дистрибьютор серьезный и правильный, вряд ли, особенно в сфере СКС, будут возникать серьезные проблемы. Перерождающихся дистрибьюторов, которые идут напрямую к клиенту, в сфере СКС немного, хотя по другим продуктам грешат больше, и там та­кие тенденции уже имеют место».

В то же время «Улис Системс» опасается, что «такая схема лишает интегратора (инсталлятора) прибыли за проектное решение, и маржи, которую инсталлятор может получить на скидке от производителя или дистрибьютора, но при восстановлении рынка такая схема, вероятно, работать не будет». Со скидкой на компоненты вообще все не так просто. Некоторые респонденты обходят этот вопрос стороной, другие утверждают, что «со скидкой у них все нормально». Лучшим можно было бы признать ответ: «Скидки оговариваются заблаговременно на паритетных условиях» («РКИ-Консалтинг»).

Инсталляторы будут нужны всегда. Хотя традиционная схема работы и нарушается, но не разрушается. И со временем, когда рынок выйдет на прежние обороты, производителю станет невыгодно тратить силы на обработку «мелких» заказов и поиск конечных заказчиков. Но в кризис поставщик решений вынужден ходить обходными дорожками. Инсталляторы понимают, что дистрибьюторам также приходится выживать в кризис, и поэтому иногда можно «закрыть глаза» на корректировку традиционной схемы работы.

Практика такова, что компании, попадающие в эту схему, чувствуют себя неплохо. Фактически сделку может проводить и дистрибьютор, но реализовываться она будет через партнера. Как резюме можно привести мнение, высказанное одним из участников опроса: «Такая схема далеко не всегда выходит за рамки нормальной, все интересы учитываются, и заказчик получает гарантированный уровень цен и качественный сервис. Партнер в этом случае имеет некоторые конкурентные преимущества. Хуже, когда партнер связан напрямую с дистрибьютором и фактически является частью финансовой группы. Такая модель может вполне негативно повлиять на рынок».

Попытка выяснить, какие торговые марки СКС больше всех злоупотребляют схемой «прямой работы с заказчиком», не привела к сколько-нибудь значимым результатам. Засветиться на этих схемах «удалось» практически всем брендам.

Ну что же, приходится признать, что отклонения от стандартной схемы на рынке СКС имеют место. Эти схемы активизируются в периоды кризисов и особой опасности не представляют, поскольку есть защитные механизмы. Инсталляторы, к которым дистрибьюторы заносят проекты, считают, что это хорошо. Те, к кому проекты не поступают, считают, что это не очень хорошо, так как нарушается схема. Определенная опасность в нестандартной схеме работы есть, в частности, в нарушении «равноправности всех участников рынка перед законом». Не все инсталляторы захотят смириться с жизнью «по понятиям». Кое-кто может уйти к производителям, исповедующим традиционные схемы.

Отметим, что участники опроса высказывали свою точку зрения без предварительного знакомства с публикуемой статьей, в связи с этим их мнение является независимым.

Благодарим компании NextStep, RQL, «АДМ», «Альтинет», «АМИ», «Диалог-Киев», «Днепр-Техноцентр», «Еллиском», «Зеон», «Инком», «Интерком», КОТС, «Лан-Инжиниринг», «Микроком Сич», «Нео-сервис», «Одител», «Парис-Сети», «РКИ-Консалтинг», «Світ Кабельних Систем», «Союз-D», «ТриАнет», «Улис Системс» за участие в блиц-опросе.

Редакция журнала «Сети и Бизнес»

№ 2 (май) 2010