№ 2 (39) 2008

На трибуне представитель компании Estap в России и СНГ очаровательная

Екатерина Николайчук, кстати, единственная докладчица на конференции

Писать отчет о таком событии, как конференция по СКС, которая уже имеет свою историю, легко и приятно. Так и хочется подчеркнуть, что конференция скорее напоминает встречу старых друзей или клуб по интересам, своеобразную «тусовку». И то, и другое вполне справедливо. Некоторые участники форума, особенно те, кто только в этом году приобщился к традиционному собранию, неоднократно отмечали доброжелательную и комфортную обстановку на мероприятии. И это при том, что коллектив собрался немалый: персонально зарегистрировалось 277 делегатов, представляющих самые разные сегменты рынка — производителей оборудования, дистрибьюторов, системных интеграторов, инсталляторов, ИТ-подразделений промышленных предприятий, банков, научных организаций и т.д. — всего 116 компаний.

И все же, несмотря на свой слегка неформальный характер, конференция имеет вполне официальный статус, и вопросы здесь решаются сугубо практические и профессиональные. Конференция за три года стала своего рода камертоном, по которому участники рынка СКС сверяют свои идеи, опыт, а заодно уточняют для себя веяния и тенденции в отрасли. Важно, однако, отметить, что столь представительный отраслевой съезд и сам по себе уже влияет на состояние рынка, формирует его и определяет, как ему развиваться дальше. Не случайно в работе конференции принимают участие менеджеры ведущих производителей, специалисты из других стран (в частности, в этот раз прибыли гости из России, Польши, Германии и Швейцарии). Поддержать организацию форума своим долгом считают лидеры рынка, компании R&M, AMP, Panduit, неизменно выступающие главными спонсорами конференции.

Впереди — первые

По законам жанра, всякое массовое действо, к каковому условно можно отнести и этот форум, должно иметь определенную композицию, сюжет, ключевые точки и, наконец, интригу.

Чего-чего, а интриги конференции по СКС не занимать. Напряжение чувствуется уже в самом начале, перед объявлением лучших торговых марок за минувший год. Здесь больше всего волнуются производители и их партнеры, а на следующий день волноваться приходит очередь инсталляторов и системных интеграторов, когда объявляются итоги конкурса лучших проектов.

Как известно, лидеров рынка выявляет исследование, которое журнал «Сети и бизнес» проводит уже много лет. В этом году количество номинаций было расширено, и лауреатов определяли в каждом сегменте большого кабельного хозяйства: отдельно по категориям СКС, отдельно по неэкранированным и экранируемым, оптическим компонентам. Как и предполагалось, наибольший урожай дипломов собрали компании R&M и AMP Netconnect, довольно давно ведущие незримое соперничество на рынке и значительно опережающие другие торговые марки по популярности и реальным продажам.

Объяснение этому есть: эти компании первыми и примерно в одно время пришли на украинский рынок СКС, и уж точно в один и тот же год, в 1997-м, официально оформили свое присутствие в Украине, только AMP в виде представительства, а R&M — как дочерняя компания. Но даже этот факт еще не самый решающий, главное, что все это десятилетие ве­лась активная работа с потребителем, налаживались партнерские связи. Потому и опережают сегодня на голову своих конкурентов эти две компании, которые вместе занимают в различных товарных группах от 40 до 70% рынка (результаты исследования рынка украинского СКС представлены в журнале «Сети и бизнес», 2008, № 1). Любопытно, что, согласно опросу компаний-инсталляторов, и R&M, и AMP получили абсолютно одинаковый, до десятых, рейтинг — 89,7 балла.

Группа «преследователей», которую составляют компании Molex PN и Panduit, хоть и заметно отстает по этому показателю, но, что называется, дышит в затылок лидерам, периодически появляясь в отдельных сегментах то на третьей, а то и на второй позиции (полный список дипломантов представлен во врезке «Торговые марки — лауреаты украинского рынка СКС 2007 года по номинациям»). На долю всех остальных поставщиков, в зависимости от сегмента, приходится от 10 до 25% рынка.

Так уж у нас повелось (в отличие от зарубежных исследований рынка СКС), что наравне с производителями собственно кабельных систем, в наши рейтинги мы включаем и смежные сегменты, поставщиков оборудования, без которого не обходится большинство инсталляций. В этих областях рынок довольно хорошо структурирован, и лидеры также заметны, хотя и не столь явно.

В жесткой конкуренции лидером 2007 г. в сегменте пластиковых коробов и металлических лотков стала торговая марка «ДКС», обойдя при этом неизменных лауреатов последних лет — соответственно, компании Kopos и Baks. За этой победой видны целенаправленные усилия, предпринятые на протяжении уже 7 лет пребывания на рынке: наращивание ассортиментного ряда, развитие партнерских программ, непрерывный поиск оптимальной работы с потребителем. Кстати, сегодня компания вновь обновляет свою партнерскую стратегию (об этом можно почитать в интервью генерального директора «ДКС Украины» Александра Горбачева в этом же номере журнала на с. 99). Пожалуй, в поиске новых путей к сердцу потребителя и есть рецепт успеха на рынке, насыщенном однородным товаром.

Незыблемы позиции лидера в сегменте коммутационных шкафов; напротив, торговая марка Conteg неуклонно наращивает отрыв и сегодня имеет уже более 20% рынка инсталляций. В проектах СКС, как правило, используются шкафы средней ценовой категории, что и отражает группа наиболее успеш­ных брендов. Однако первое место впервые публикуемого рейтин­га в номинации «открытые стойки» возглавила торговая марка Schroff, более авторитетная на рынке «тяжелых» решений. Все объясняется про­сто, если иметь в виду, что форпост и той, и другой торговых марок в Украине — компания «ИКС-Мегатрейд». Привычные декларации многих компаний об оперативности поставок, гибкости цен, объемном складе и т.п. у «ИКС-Мегатрейд» неотделимы от реальности. Кто хочет убедиться, может позвонить в компанию, скажем, 1 мая, когда почти вся страна безмятежно отдыхает. Дежурный менеджер постарается решить вашу проблему.

Чествование победителей — конечно, приятная процедура. И герои дня по праву получили свои дипломы и аплодисменты. Но все-таки главным результатом исследования украинского рынка СКС стало подтверждение его положительной динамики. Всего за год объем рынка вырос на 21% и составил 47,8 миллионов долларов. И, скорее всего, в ближайшие годы его рост продолжится. Как заметил несколько позже, на «круглом столе», менеджер представительства AMP Юрий Нечаев, чтобы в этом убедиться, достаточно полистать любой журнал по коммерческой недвижимости. Простор для работы есть, можно неплохо заработать, остается только научиться делать это правильно.

В поисках индекса удовлетворенности

Собственно, этой теме и была посвящена вся конференция, что отразило и ее название «СКС в Украине: технические инновации и запросы клиентов». Тема широкая, но подходы к ней оказались различными и весь массив презентаций распался как бы на две группы: сугубо технологическую, когда докладчики представляли свою продукцию, и клиент-ориентированную, где обсуждались методы работы с потребителем. Иногда эти направления пересекались, что, как правило, порождало дискуссии.

Думается, не следует подробно пересказывать все выступления, они уже состоялись и выполнили свою функцию, лучше хотя бы конспективно остановиться на тех презентациях, ключевых моментах, которые развили идеи конференции.

Читатель, очевидно, заметил, что выше, где мы рассказывали о лидерах рынка, среди факторов их успеха практически не упоминалось само оборудование или его качество. Это, конечно, подразумевается, но главное в том, что успешные компании много внимания уделяют, прежде всего, взаимоотношениям с партнерами и клиентами.

На конференции тон обсуждения клиент-ориентированной стратегии задал директор компании Synergia Петр Резниченко. Он представил швейцарскую модель индекса удовлетворенности клиента. С одной стороны, этот индекс рассматривается как стимул для повышения качества и ориентации на нужды потребителя. А с другой — работа в соответствии с этой моделью, или лучше сказать, с учетом ее, делает успешным и бизнес компании, предоставляющей услуги.

Считается, что удовлетворенность клиента лучше всего оценивать по финансовым результатам и росту бизнеса компании. Главным критерием, по которому можно определить этот весьма субъективный показатель, является, прежде всего, лояльность потребителя к услугам. С таким клиентом легче работать, есть возможность оптимально, с точки зрения затрат, обеспечивать свой бизнес. Лояльный клиент всегда возвращается, а, по мнению докладчика, будущее — за повторными продажами.

Для определения удовлетворенности потребителя существует несколько подходов. В самом общем смысле вся модель опирается на ряд компонентов. Важнее всего, насколько полученная услуга соответствует ожиданиям клиента. Имеет значение и сочетание таких факторов, как ориентация на клиента, ожидания клиента и фактический результат. То есть потребитель сравнивает опыт, который существовал у него ранее, и то, что он получил в результате предоставленной услуги.

Необходимо также оценить готовность клиента к диалогу, простоту в общении, умение слушать и слышать, готовность к персональной коммуникации и, как следствие — готовность к повторному обращению.

Индекс удовлетворенности может стать важным инструментом для организации бизнеса конкретной компании. Опираясь на него, можно понять, в каком направлении двигаться, как привлечь клиента, с каким качеством и сервисом предоставлять ту или иную услугу, чтобы добиться максимального результата для своей компании.

В заключение директор компании Synergia изложил идею создания отраслевого индекса удовлетворенности, поскольку рынок СКС в Украине как раз сегодня выходит на новый уровень развития. По мнению докладчика, на нем, к счастью, отсутствуют такие явления, как некомпетентный подход, некомпетентная политика поставщиков — и оборудования, и услуг. Здесь есть культура, традиции, знания, накоплен опыт, и очень важно, чтобы эти ценности не были утрачены, как это случилось на некоторых других рынках.

Идея соответствия ожиданиям клиента прозвучала и в презентации Романа Китаева, главы представительства CommScope (ТМ Systimax Solution). Чтобы ввести слушателя в общую область рассуждения, он разделил весь рынок СКС на три сегмента: так называемый эконом-сегмент (где бренд не востребован, и подойдут дешевые решения), базовый сегмент (где уже может присутствовать локальный бренд, но заказчик еще не готов платить за услуги выше среднерыночной цены), и, наконец, «премиальный» сегмент (это поле игры международных брендов, и заказчик здесь готов платить за дополнительные услуги). Работая именно в последнем сегменте (Systimax!), докладчик определил для себя ожидания клиентов этого уровня.

Прежде всего, исполнитель и даже производитель должны иметь опыт разработки комплексного решения. Скажем, при создании ЦОД или построении системы в стиле «открытого офиса» нужно решать немало задач, напрямую не связанных со слаботочными системами. Поэтому чрезвычайно важна специализация, и в штате должны быть специалисты по любому направлению. Еще нужно быть готовым предложить и настроить удобную систему администрирования, (в проектах другого класса о ней зачастую даже речь не заходит). И, наконец, уже сегодня необходимо иметь решение для миграции на протоколы будущего. Только обладая всеми этими компетенциями, можно выходить к серьезному клиенту.

Евгений Генсицкий, начальник управления кабельных систем компании «S&T Софт-Троник» посвятил свой доклад взаимоотношениям участников рынка, к которым он отнес опять-таки заказчика, инсталлятора и поставщика. С точки зрения докладчика, качественное предоставление услуг клиенту не всегда зависит только от исполнителя проекта. Важно, чтобы и заказчик правильно понимал постановку задачи. Необходимо также «прикрытие » со стороны производителя и дистрибьютора. Не всегда, однако, так получается.

По классификации, предложенной автором презентации, и заказчики, и инсталляторы делятся на три категории. Заказчики бывают опытные (знают то, что им нужно, имеют опыт построения и администрирования СКС, а самое главное, спокойно идут на расходы). С такими работать приятно.

Есть и другая категория: «начинающий заказчик» — он поставлен перед необходимостью построения СКС, но внутренне не готов платить за коммуникации, сколько нужно, и начинает экономить на всем: только по одному порту на рабочее место, да и рабочих мест поменьше, компоненты недорогие, помещения для кроссовой не находит, от тестирования отказывается и т.п. Прикажете ориентироваться на клиента? Приходится переубеждать, и иногда это удается.

Последнюю категорию заказчиков автор назвал «невежами». Такие вообще не понимают, зачем нужна СКС, уверены, что ее можно сделать «одной левой», и все время подозревают инсталлятора в попытках надуть. Со временем и такой заказчик может «исправиться», но кто-то же ему сделал то, что потом будет «разгребать» правильный инсталлятор...

Что поделать, инсталляторы тоже бывают разные. Прекрасно, если клиент  выберет опытного инсталлятора, с сертифицированным штатом, выполняющего СКС любой сложности и соответствующего по своей структуре современному предриятию (развитие, налоги, кадровая политика и т.д.). И заказчик, и клиент будут довольны.

Но есть и другой тип инсталлятора — «так называемый инсталлятор». Он на рынке недавно, но у него есть сертифицированные специалисты. Возможно, даже есть некая материальная база, но тестера, например, нет. Работает от случая к случаю, сертифицирует систему редко, зато участвует в тендерах на проекты любой сложности.

«На закуску» и третий «тип» — «называющий себя инсталлятором». Основной вид заработка — электрические сети. Сертифицированных специалистов нет, тестера нет, опыта нет, но… готов выполнять СКС любой сложности. Оптимальная комбинация — встреча с заказчиком третьей группы, но такие инсталляторы попадают иногда и на вторую. И тогда целый пласт заказов выводится в полупрофессиональную сферу, нивелируется уровень качества настоящих инсталляторов и разрушаются цены. Где уж тут говорить об ожиданиях клиента…

В завершение докладчик призвал участников рынка отказаться от пагубной практики и строить нормальные рыночные отношения. Были и конкретные предложения, особенно к дистрибьюторам и представительствам: не раздавать так легко сертификаты, присваивать статус только после определенного количества проектов. Поощрять скидками только те компании, которые обязательно сертифицируют какую-то часть портов. Практика сегодня такова, что в тендере может участвовать каждый инсталлятор, и цены часто «заваливают».

Надо сказать, что эта презентация вызвала бурную дискуссию, особенно со стороны региональных инсталляторов. Суть сводилась к тому, что  легко, дескать, рассуждать представителю крупной компании, а если средств нет, а если нет выбора заказчика… Примирила всех реплика, что это рынок, работают рыночные законы, и у каждого инсталлятора свой заказчик. Хотя саму идею гармонизировать рынок, предложенную докладчиком, на наш взгляд, «рыночный» постулат не отменяет.

Лучшие проекты

Как показал проведенный журналом конкурс лучших проектов, настоящие инсталляторы у нас все же есть, и их немало. В лауреатах можно увидеть и киевские, и региональные компании. Проекты масштабные (порой по нескольку тысяч портов) и на объектах самого разного назначения: ЦОД, бизнес-центры, гипермаркеты, банки, промышленность. Покоряются нашим инсталляторам и самые современные технологии: на 6-й категории, на оптике (до рабочего места) и даже с внедрением системы интеллектуального мониторинга (полный список лучших проектов и их исполнителей см. во врезке «Лучшие проекты СКС 2007 года»).

К сожалению, сегодня мы не можем рассказать о проектах более подробно, отметим только, что всем победителям были вручены дипломы, а самым выдающимся — ценные призы от компании «ИКС-Мегатрейд».

Техническая составляющая

Профессиональная конференция, естественно, не обошлась без технических презентаций. Вместе с тем важно отметить, что заявленное в теме определение «запросы» клиентов» не осталось незамеченным, и даже в чисто технических докладах все-таки присутствовал акцент на потребности клиента, хотя бы в части выгод для потребителя при использовании конкретной продукции.

Как одному из лидеров рынка, для пленарного доклада слово было предоставлено компании AMP Netconnect. В своем выступлении Юрий  Нечаев, менеджер по развитию бизнеса украинского представительства, приоткрыл перед участниками конференции завесу над ближайшим будущим кабельных сетей в свете обновленных стандартов. Наиболее эффектной, конечно, была часть презентации, посвященная технологии 40G и 100G Ethernet для оптики и витой пары. Исследования только ведутся, длины линий пока минимальные, однако прогноз связывает появление соответствующих стандартов уже с 2010 годом.

На этом фоне разговоры о 10G Ethernet, которые ведутся уже несколько лет, слегка меркнут, хотя каналы уже стандартизированы. Но вот стандарты на компоненты ожидаются лишь в следующем году. Задержка и за активным оборудованием, первые версии которого только ожидаются в этом году. Всем известно, что у 10G главные «враги» — Alien Crosstalk (межкабельные помехи) и Background Noise (внешние источники шума). Бороться с этими явлениями AMP предлагает применением экранированного кабеля категории 6. Однако на конференции такой подход вызвал возражения некоторых из участников: смущает смущает проблема правильной организации высокочастотного заземления. С другой стороны, решения на оптике пока значительно дороже из-за стоимости соответствующего активного оборудования, так что зачастую выбора нет. Эта точка зрения тоже нашла своих приверженцев.

Еще одной новинкой, отраженной в стандарте IEEE 802.3 PoE Plus, стало питание по витой паре для обеспечения мощности 35 Вт. Правда, и там возникает техническая проблема из-за сильного нагрева контактов. Предполагается, что для этого тоже подойдет кабель 6-й категории с утолщенным диаметром жилы, кроме того, на контактах прибавится золота.

Свои новинки и технические достижения продемонстрировала и компания Molex PN, впервые представившая на конференции большой стенд. Презентация, проведенная главой представительства Molex PN в Украине Олегом Мащенко в энергичном стиле, наверняка запомнилась присутствующим. Без 10G теперь даже «неприлично» выходить к людям.

Естественно, были продемонстрированы соответствующие компоненты и от Molex PN. Активно сегодня презентует компания и систему интеллектуального мониторинга RealTime. Из необычного оборудования на презентации была показана система оптической передачи данных Canobeam, а также система вдувания волокна LaserStream.

В этом году исполнилось 10 лет первой отечественной СКС ULAN. Все это время она активно развивалась. В своей презентации глава департамента СКС компании «ИНВЭКС Телеком» Валерий Бец, который стоял у истоков системы, рассказал, что теперь имеется и оптическое решение под этой торговой маркой, а также решение для 10G.

Коммутационные шкафы мы описываем в нашем журнале довольно часто, поэтому обратим внимание только на некоторые эпизоды конференции, связанные с этим оборудованием. Из семейства ULAN впервые был представлен антивандальный шкаф для применения в технических помещениях (а также, например, в подъездах). В линейке имеются настенные и напольные шкафы различных типоразмеров с IP50.

Шкафы торговой марки Estap были представлены на конференции впервые. И провела презентацию глава Представительства Estap в России и СНГ Екатерина Николайчук. Судя по всему, она прибыла из Москвы поддержать нового дистрибьютора в Украине, молодую компанию «ASK Комплекс». С появлением этой компании перспективы турецкой марки на украинском рынке стали еще более четкими. Из модельного ряда производителя в Украине уже  появился относительно недавно анонсированный серверный шкаф ServerMax 1200 с соответствующей глубиной, способный выдержать нагрузку до 1000 кг.

Производители шкафных конструкций Conteg и Schroff также не обошлись без новинок на выставочном стенде. Conteg впервые на публике представил многосекционный комплекс, предназначенный для центров обработки данных среднего масштаба. С интересом отнеслись участники выставки и к дебютанту от Schroff — монолитному шкафу Varistar. Некоторое упрощение в конструкции делает его значительно конкурентоспособнее по цене, нежели его предшественник, ProLine, однако при этом он получил даже более мощные механические характеристики, и одна из моделей может нести «на себе» до 800 кг оборудования.

Rittal, напротив, пошел другим путем и не стал акцентировать внимание на своих мощных решениях, а представил в этот раз более легкие конструкции — TE7000 и настенный Rittal FlatBox, чтобы развеять миф о сугубо промышленном назначении продукции бренда и его недоступности для инсталляторов.

Несущие системы от компании Legrand в особых представлениях не нуждаются. Это и пластиковые каналы одноименной торговой марки, и не так давно приобретенный Cablofil. Детальнее об этой продукции можно узнать в каталоге. Посвятим лучше несколько слов презентации директора компании «Легранд Украина» Алексея Диденко. Вопреки всеобщему бытующему мнению о тенденции к уменьшению в проектах доли «пластика», он доказал с цифрами в руках, что за рубежом дела у этой продукции идут в гору. В том числе и в новом строительстве. Пытаясь понять украинских скептиков, Алексей нашел причину в том, что клиентам предлагается какой-то не такой товар. А людям он нужен, и берут его охотно. Во всяком случае, комплексные поставки на новые объекты позволили, по его  словам, компании «Легранд Украина» на 200% перекрыть достижения предыдущего года по кабельным пластиковым каналам.

Нельзя не сказать пару слов о небольших изделиях фирмы Brady, пока еще не слишком известных нашим инсталляторам. Это полевые принтеры для маркировки, а также различные материалы к ним. В первое мгновение это кажется излишеством, но если подумать, при наличии тысяч и даже сотен портов — вещь удобная. И оказывается, весьма востребованная: как отметил представитель компании «Юнит Марк Про-Запад», дистрибьютора этого бренда, ежегодный оборот Brady составляет $2 млрд.

Под занавес конференции несколько подуставших слушателей расшевелили ребята из компании «Світ Кабельних Систем». В игровой форме они представили простое на первый взгляд, но, как оказалось, очень даже полезное приспособление — поддон с роликами, который предназначен для разматывания кабеля с больших катушек.

Сначала на скорость между собой соревновались четыре парня, разматывая кабель обычным способом. После установки катушек на поддоны одна хрупкая девушка сделала то же самое вдвое быстрее. Короче, немудреная вещь, а время и человеческие ресурсы экономит весьма ощутимо.

Необычная интермедия прошла шумно и весело, да и вообще в эти два дня в зале царило приподнятое настроение. Внесли свой вклад в создание веселой атмосферы и спонсоры. Кстати пришлись разыгранные R&M в лотерею швейцарские наручные часы, пакеты с презентом от ТМ «Тамянка», веселый скетч от компании «Интеллектуальные системы», остроумные торты от «ИКС-Мегатрейд», юмористическая газета «Синергии», выпущенная специально к конференции. И неудивительно, ведь на дворе — первые дни апреля… Ну а все остальное было серьезно.

Евгений ПОЛИЩУК,

СиБ

№ 2 (39) 2008