Рено Шевалье,

региональный менеджер по продажам компании Cablofil

— Господин Шевалье, вместо обмена визитками — несколько слов о Вашей компании, ее истории и сегодняшнем дне.

Продвижение новой продукции заняло поначалу немало времени: рынок был консервативным, не сравнить с теперешним, люди привыкли пользоваться тем, что есть. Однако дело пошло, и в немалой степени развитию концепции новых систем способствовали несколько престижных проектов: в Лувре, Центре Помпиду; в своих проектах лотки Cablofil использовал знаменитый архитектор Ренцо Пиано.

В течение почти 20 лет Cablofil с подобной продукцией был на рынке один, вплоть до окончания эксклюзивности патента. Но к этому времени французский рынок сетчатых лотков уже стабилизировался, и в середине 90-х годов Cablofil решил продвигаться на международные рынки; первой была Германия, затем США и т.д. И везде успешно.

В 98-м году мы вышли на рынок Восточной Европы: сначала в Чехии, потом в Польше, Румынии, затем в Болгарии, России и Украине. А вообще сейчас Cablofil активно продвигается более чем в 30 странах.

Сегодня в компании работает около 500 человек. Оборот — более ста миллионов евро в год. Компания имеет два завода во Франции и по одному — в Испании и США. Все производство полностью автоматизировано.

— Как бы Вы определили положение Вашей торговой марки в мире по отношению к другим производителям?

— Cablofil является лидером во всем мире по сетчатым лоткам. И одним из лидеров в Европе вообще по металлическим лоткам. Наше положение в отдельных странах определяется местной структурой рынка и популярностью тех или иных производителей.

— Какова стратегия Вашей компании на международном рынке?

— Наша цель — быть глобальным партнером для наших клиентов. По мере того, как наши крупные заказчики, такие, например, как «Нестле», «Мишелен», переносят свое производство из страны в страну, мы идем вместе с ними, чтобы всегда иметь возможность обеспечить их своей продукцией.

Модель продвижения продукции в разных странах разная, но всегда есть общая точка: в основном продвижение организовано через дистрибьюторов. Мы всегда доверяем сервису дистрибьюторов и убеждены, что он всегда больше удовлетворит клиентов, чем сервис производителя. Разумеется, речь идет о профессионалах в своем деле.

— Нам известно, что в июне открылось украинское представительство Вашей компании, какова его роль?

— Теперь уже не та ситуация, что была 20–30 лет назад, когда Cablofil предлагал уникальный продукт. Многое изменилось, появилась конкуренция, для многих стран эта продукция новая. Приходится постоянно объяснять преимущества нашего продукта, поэтому в каждой стране есть наше представительство, в задачи которого это входит.

— Cablofil силен именно сетчатыми лотками, не планируется ли производство и других типов лотков?

— Вообще-то мы уже производим и продаем перфорированный лоток, но только во Франции и Испании, где сильна конкуренция нашему сетчатому лотку. Однако развивать это направление не планируем — одновременно продвигать оба вида лотков очень сложно. Скажем, в Украине нам хватит работы и с сетчатыми.

— Каковы, на Ваш взгляд, перспективы сетчатого лотка, как Вам видится его будущее на рынке?

— У сетчатого лотка очень большой потенциал и хорошая динамика. Обратимся к цифрам. Сегодня наиболее популярен традиционный перфорированный лоток: в Европе у него 60% рынка, а в мире — 50%. У сетчатого лотка соответственно 15% и 5%. Однако проследим эволюцию. Доля перфорированных лотков ежегодно уменьшается на 4–5%, в то время как рынок сетчатых лотков растет на 20% в год. Вывод очевиден.

— Чем Вы объясняете растущую популярность «проволоки»?

— Тем, что этот лоток коренным образом меняет жизнь монтажников. С каждым годом монтажники тратят все меньше времени на монтаж, инженеры тратят меньше времени на проектирование, а конечный пользователь получает безопасную, контролируемую кабельную систему.

Особенно хорошо понимают преимущества этого лотка на рынке информационных систем, хотя по своему замыслу он универсален. Он может использоваться везде, где важна безопасность, гигиена, гибкость и где нет требований реализации закрытых систем.

— Известно, что у Cablofil имеется немало фирменных разработок, совершенствуются ли системы сейчас, ведутся ли новые исследования?

— Будучи мировым лидером в производстве сетчатых лотков, Cablofil просто вынужден предпринимать определенные шаги. Есть выбор: ждать конкурентов, которые тебя догонят и перегонят, либо проводить исследования и внедрять новые продукты. Мы выбираем второй путь. В компании Cablofil работают 15 инженеров, которые занимаются только разработкой новых продуктов. Сейчас даже открыто специальное отделение инноваций в Китае. В основном совершенствуются аксессуары, облегчающие монтаж, например, полгода назад мы внедрили новый соединитель faslok, который обеспечивает монтаж без использования винтов. Сейчас во всем мире продаются миллионы таких деталей.

Хотя главные изменения мы видим в идеологии. Долгое время лотки не менялись, и меняются они в зависимости от нужд потребителя. И когда сегодня в зданиях все больше и больше кабелей, лоток становится очень важной составляющей всей инженерной системы. В этих условиях Cablofil и предложил революционное решение и следует за ним. Мы решили стать настоящими специалистами в кабельном менеджменте. Например, создано техническое руководство, это труд, который отвечает на вопросы инженеров, монтажников, конечных пользователей и где рассматривается множество важных моментов, таких как механическое сопротивление, коррозия, электромагнитная совместимость и т.п.

— Как Вы оцениваете украинский рынок для Вашей продукции?

— Как рынок с очень большим потенциалом, рынок, который только открывает для себя системы сетчатых лотков. Ряд хороших проектов показывает, что у Cablofil здесь может быть очень хорошее будущее. Сегодня в Украину инвестируются приличные деньги, нужно только найти, где они.

— Господин Рено, у Вашей торговой марки очень поэтичное название. Дословно его можно перевести как «любовь к кабелю». Кто его придумал?

— Это было уже давно, и, возможно, это коллективное творчество. Но действительно, Cablofil и кабель — это истории любви. Все кабели счастливы с Cablofil, они могут свободно дышать, они в безопасности, они не сдавливаются, на них не влияет электромагнитное излучение, и наконец, наш лоток просто красавец. И все это протестировано и сертифицировано.

— Наш последний, традиционный вопрос в интервью всегда касается личности собеседника: несколько слов о себе.

— Я инженер, закончил университет в Сорбонне по специальности «гражданский инжиниринг». Сразу же стал работать в компании Cablofil, и моя карьера — это пять лет приключений, которые все чаще заканчиваются благополучно. Начинал я в Мексике, где представлял нашу продукцию, затем был назначен региональным менеджером и стал много путешествовать. Вообще-то я живу в Париже, но бываю там очень редко: мой регион — это Центральная, Восточная Европа и Китай, большая часть мира, если взглянуть на карту.

Но мне нравится работать в быстроразвивающейся компании. Об этом я и мечтал, проводя время в проектных бюро в студенческие годы.

Интервью провел

Евгений Полищук,

СиБ