|
|
|
|ГЛАВНАЯ| |О ЖУРНАЛЕ| |ПОДПИСКА| |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА| |КОНТАКТЫ| |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА| |НОВОСТИ| |ВАКАНСИИ| |АРХИВ| |IT-СТРАНСТВИЯ| |
|
|
|
Конкуренция на всех уровнях — Так ты думаешь, земляк, что плохо пойдет наша пшеница?
— говорил человек, с вида похожий на заезжего мещанина… Евгений ПОЛИЩУК
Только через год, в 1996 г., в Украине появились Schroff, Willsher & Quick, а затем и другие марки шкафов, и к 1997 г. сложилась уже рыночная ситуация. К этому времени уже и потребители обратили внимание на эту продукцию, а особенный интерес проявляли телекоммуникационные системные интеграторы, тоже тогда только нарождающийся тип отечественных компаний. Этот краткий экскурс в историю возник не случайно. Просто на его фоне отчетливей видно, что сейчас на рынке монтажных конструктивов уже совсем другой коленкор. Субъекты предпринимательства имеют сегодня дело с относительно зрелым рынком, со всеми сопутствующими ему атрибутами: конкуренцией, маркетингом, точным коммерческим расчетом. Чтобы продавать сегодня шкаф, совершенно недостаточно его просто привезти. Нормальной практикой продавца стала проектная деятельность, консалтинг, а иногда приходится взять в руки напильник и дрель, если того требует необходимость. Хорошо нужно думать и что привозить, чтобы нормально конкурировать со старожилами рынка. Привлекательность шкафного бизнеса стала настолько очевидной, что колесят сегодня наши бизнесмены по всей Европе в поисках подходящего бренда, а иногда и в Азии можно увидеть «украинские чубы». Ну а внутри страны разворачиваются невидимые бои «за территории» между теми, кто уже давно определился с торговой маркой, часто с участием дерзких новичков. Средний среди равных
Традиционно наиболее жесткая конкуренция складывалась в минувшем году в сегменте средней ценовой категории. Эта группа изделий наиболее популярна у потребителей, потому что отличается хорошим качеством и вместе с тем умеренной ценой. Не удивительно, что в этом секторе присутствует группа довольно сильных игроков. Что такое средняя ценовая категория? Говоря языком денег, это цена в диапазоне примерно от 3,5 до 4 тысяч гривен для напольного шкафа «ростом» 42 U и с глубиной 800 мм . Партнерские цены несколько ниже и колеблются в районе трех-трех с лишним тысяч. Маржа у поставщиков настолько велика, что позволяет устанавливать цену для партнеров в широких пределах. За минувший год состав представленных торговых марок этой подгруппы внешне не изменился, заметно изменилась диспозиция. Лидирующие роли здесь по-прежнему принадлежат «чехам», традиционно надежному товару, уже с хорошей и даже, по нашим меркам, давней рыночной историей. В свое время чешское правительство сделало своим производителям щедрый подарок — отмену НДС на экспортную продукцию. До сих пор это дает некоторое ценовое преимущество товару западного соседа. Прибавим к этому еще отменное качество обработки металла, традиционное для чехов, самого металла, завозимого из Германии, и устойчивые позиции торговых марок из Чехии вполне объяснимы.
Немаловажное значение имеет для поставщиков стабильное положение производителя и его политика. Так, например, динамично развивается производство на заводах фирмы Conteg. В этом году компания запустила уже третью производственную площадку и неуклонно наращивает объемы производства. Поставки проходят ритмично. При этом компанию отличает разумная политика по отношению к своему дистрибьютору в Украине. Столь удачный и популярный продукт хотели бы здесь продавать многие, однако приверженность эксклюзивной дистрибьюции со стороны вендора позволяет спокойно вести свой бизнес компании «ИКС-Мегатрейд». Весьма уверенно чувствует себя и другой лидер с чешскими корнями — торговая марка AESP. Эта продукция давно зашла на наш рынок, и у нее также сформировался устойчивый круг поклонников. Будучи официальным представителем производителя, компания «АЕСП-Украина» обеспечивает бесперебойность поставок и возможность влиять на процесс производства с учетом запросов потребителя. Да и все новинки модельного ряда очень быстро оказываются на складах дистрибьютора. В минувшем году, например, под маркой AESP был выпущен на рынок мощный шкаф с «грузоподъемностью» 800 кг , что пока еще редкость для шкафов этого класса. Славу своих собратьев по «чешскому землячеству» в какой-то степени поддерживают торговые марки Atrack и Triton, однако по рыночным показателям пока им уступают. Позиции Atrack (поставщик «ЛАНИТ Iv-Com») достаточно сильны в СКС, однако это лишь одно из направлений этого сегмента рынка. Шкафы Triton, имея то же качество, в полной мере исполняют свою функцию в комплексных поставках компании «Хелсби». На отечественном рынке шкафы под торговой маркой ULAN предлагает компания «ИНВЭКС Телеком». Сегодня линейка этой продукции представлена полным набором конструктивов в диапазоне от 6 до 47U. Свою попытка отвоевать часть рынка настойчиво возобновляет польский бренд ZPAS. Минувший год можно было назвать решительной атакой на позиции лидера. Оказавшись в предложении сразу трех поставщиков, ZPAS неоднозначно заявил о своих намерениях. Пока что это не принесло заметных плодов. Более того, продвижение широким фронтом может оказаться мнимым — наличие нескольких дистрибьюторов, да еще в одном сегменте, как извест но, имеет и обратную сторону. В полной мере на судьбе ZPAS в Украине сказывается и ценовой фактор. Эти шкафы и так дороже в своей ценовой нише, а специалисты предрекают и дальнейшее их подорожание в связи с интеграцией Польши в Европейское Сообщество. По словам очевидцев, за спиной ZPAS стоит мощное современное производство, однако исторически направленное на электротехнический рынок, и больших традиций выпуска телекоммуникационного оборудования пока не имеет. С другой стороны, польские шкафы на рынке относительно недавно и пока только ищут свой путь к потребителю. Недавний выбор серьезного дистрибьютора в лице компании «УТТК» с обширной потребительской базой может вполне изменить вялотекущий процесс адаптации. «УТТК» сразу же объявила об агрессивной ценовой политике по отношению не только к продукции среднего звена, но даже к шкафам Rittal и Schroff. Проявляют свои амбиции в среднем ценовом сегменте и турецкие производители. Сегодня по крайней мере две торговые марки уже реально присутствуют на рынке. Правда, особых лавров пока не снискали, однако и не остались незамеченными. В последнее время в Турции развилась мощная «шкафная» индустрия. Знатоки называют около двух десятков заводов, где выпускаются корпусные изделия. Очень мощным производством располагает, частности, ESTAP Electronic Packaging Ltd. В прошлом году в строй вступил еще один завод этого производителя, и сегодня ежедневно из его цехов выходит 2500 напольных и настенных шкафов. «Турки» уже завоевали часть рынка России, однако в Украине дела пошли не так бойко. Причина, очевидно, в том, что здешним бизнесом турецкие менеджеры пытаются руководить также из России, что делает его очень неповоротливым. Еще одна турецкая компания, Canovate, также представлена в Украине. Это предприятие имеет добрую славу, свои заказы на Canovate размещает, например, Alcatel. Отличительная черта этих турецких шкафов — легкий и прочный дюралевый каркас. Высокая культура исполнения отдельных элементов. В общем, продукция весьма достойная. Однако дистрибьютор Canovate, компания «Нетлайн», пока не спешит форсировать поставки и привозит шкафы с босфорского берега только под заказ. Что по-настоящему заботит лидеров рынка, так это шкафы белорусского производства «ЦМО». В Украину их поставляет компания «Сонет» под торговой маркой Exalan. Динамика продаж этих конструктивов в последние два года, действительно, впечатляет. Причем если раньше причиной назывался ценовой фактор, то теперь специалисты отмечают и возросшее качество изделий. Еще один козырь «Сонета» — регулярные поставки и наличие широкого ассортимента продукции на складе. Кстати, этот фактор считается одним из решающих в сегменте «средних» шкафов. И в этом смысле Exalan выглядит реальным конкурентом практически любой торговой марке в Украине.
Притчей «во языцех» в минувшем году стали китайские телекоммуникационные шкафы, которые даже не имеют своего имени. За тонкость металла их иногда обзывают «фольгой». Тем не менее, эти изделия имеют устойчивый спрос у потребителей. Ни на что особенное не претендуя, имея элементарную базовую комплектацию, они вполне закрывают потребности некоторой группы заказчиков. А из-за своей цены смущают и потребителей продукции классом повыше. К средней ценовой категории их не отнесешь, но они где-то рядом, и от этого факта не отмахнешься. Сегмент средней ценовой категории — самый массовый, и потому в какой-то мере может служить индикатором состояния этого рынка. Так вот, у кого бы мы ни спросили, все в один голос подтверждают неуклонный рост по продажам. А это значит, что сегодня в Украине продаются уже тысячи телекоммуникационных шкафов, и в целом этот бизнес процветает. Железная элита
В мире шкафов высшего дивизиона особых подвижек ожидать не приходится. Такие приобретения с кондачка не делаются. И те, кто покупают подобную продукцию, редко изменяют своему поставщику. Мощный шкаф используется, как правило, для реализации проектов, и поставкам всегда предшествует изучение задач клиента, выбор оптимального варианта комплектации, а затем сопутствует сервисное сопровождение. Так что рынок практически поделен, а расширяется он не слишком быстро. И все же борьба за клиента идет и на этом уровне. Решительные действия по расширению своего присутствия предпринял в этом году Rittal. Представительство компании в конце прошлого года было преобразовано в дочернее предприятие «Rittal Украина» с правом торговой деятельности. Отстроен новый офис, появились складские помещения. К существующим двум дистрибьюторам и официальному импортеру добавилось еще несколько прямых партнеров. Как результат, общий объем продаж несколько вырос. С другой стороны, этот успех разделен множеством партнеров, а выиграл ли каждый в отдельности? Не привела ли подобная бизнес-модель к внутренней конкуренции? Известно, что наличие торгового представительства может легко выбить почву из-под ног дистрибьютора. Своеобразным ответом может служить дистрибьюторская структура в Украине компании Schroff. Здесь тоже четыре дистрибьютора, но только два работают в области телекоммуникаций, причем и там «опекают» разные сегменты. По свидетельству специалистов «ИКС-Мегатрейд», они практически «не пересекаются» со своими коллегами. А борьбу за клиента предпочитают вести другими методами. Например, предложением новых продуктов. В частности, в этом году практически завершена работа над новой линейкой шкафов, которая была анонсирована еще в конце прошлого года под названием Varistar. Это инновационное решение нового поколения. В дальнейшем планируется заменить им линейку Proline, однако не ранее 2008–2010 года. Новые изделия отличает унифицированный каркас, предназначенный для нескольких направлений применения. Каркас усиленный, и обеспечивает «грузоподъемность» в 400 и 800 кг для разных типоразмеров. Особенностью линейки Varistar станет также сейсмоустойчивость. С помощью специального набора любой шкаф Varistar можно обеспечить электромагнитной защитой, а также общей защитой на уровне IP55. В целом эта модель технологически более сложная, однако и более удобная для потребителя. Разработан широкий набор конструктивных элементов, и уже сейчас практически готов ассортиментный ряд. В Украине Varistar появится уже в следующем году.
Если до недавнего времени защищенные шкафы IP55 в Украине практически предлагали лишь Rittal и Schroff, то теперь у них появился еще один конкурент — немецкая компания Knurr. В конце ноября официальным дистрибьютором этой фирмы объявлена компания «Банкомсвязь». Компания Knurr AG — это крупный производитель на мировом рынке шкафов для электронного и сетевого оборудования. Компания работает на рынке с 1936 г . и на сегодняшний день имеет шесть заводов. На склады «Банкомсвязи» уже поступили напольные и серверные шкафы серии Miracel, настенные шкафы ConAct, а также шкафы бюджетной серии PNR. В предложении Knurr имеются шкафы с ЭМС и защитой IP55, а кроме того уникальные разработки в виде сейсмоустойчивого шкафа серии MaxLoad и шкафа с воздушно-водяным охлаждением Miracel CoolTherm. Грузоподъемность целого ряда моделей, в том числе и серверных, декларируется на уровне тонны. Вот такой вот игрок появился в элитном стане. Еще одним конкурентом старожилам высшей ценовой категории (по крайней мере, по цене) можно отнести торговую марку SCHAFER. С начала уходящего года ее предлагает компания «Сонет». Серверные шкафы этой марки отличаются изяществом исполнения, снабжены широким набором аксессуаров, способны нести до 700 кг нагрузки. В течение года было завезено уже несколько партий этой продукции. Поставляется такой шкаф в плоской упаковке. В прошлом году мы уже обращали внимание читателя на появление шкафов в предложении APC. Эти конструктивы предлагаются в комплексной продаже вместе с ИБП производства этой компании. Так вот, по свидетельству ряда дистрибьюторов, присутствие этих шкафов, произведенных в Ирландии, уже явно ощущается. Что не удивительно, поскольку в продвижении задействованы крупные дистрибьюторские компании: Kvazar Micro Distribution, ERC, MTI, DataLux. Кроме того, это, действительно, качественный продукт. Компания APC постоянно совершенствует свою продукцию и недавно презентовала NetShelter SX, новое поколение решений сетевых систем с высокой удельной мощностью. Естественно, APC особое внимание уделяет вопросам охлаждения, распределения питания, управления кабелями и мониторинга микроклимата. Это ее конек. Известно также, что в будущем году планируется целенаправленная маркетинговая компания APC по продвижению именно шкафных решений. Точно так же, несколько неожиданно, закрепляется в сегменте дорогих шкафов и продукция Hewlett-Packard. Вообще наметилась целая тенденция для производителей серверов поставлять вместе со своей продукцией сразу же и шкафы. В каком-то смысле это понятно — в родном шкафу серверу будет комфортней: соответствие размеров, удобство установки и т.д. Тенденции и новинки Структура продаж отчетного года несколько изменилась по сравнению с прошлым. Как свидетельствуют дистрибьюторы, все это время наблюдался устойчивый спрос на шкафы глубиной 1000 мм . По-прежнему хорошо продаются также шкафы на 800 мм , а вот напольные с глубиной 600 мм покупаются все реже. Как всегда, мы все-таки на пару лет отстаем от Европы, где мода на глубокие шкафы «углубилась» уже на 1,2 м . У нас пока единичные случаи подобных продаж. Как правило, с такой глубиной покупаются серверные шкафы, с дополнительной перфорацией, для установки в специальной комнате. То есть, судя по всему, потребитель мигрирует от отдельных шкафов к серверным комнатам. Еще одной тенденцией можно назвать повышенный интерес к электромагнитной защите шкафа. Не в том смысл, что их часто покупают, а в том, что производители как-то настойчиво обращают внимание на наличие такого решения в линейке. Мы уже упоминали об ЭМС-защите в продукции Schroff, Rittal, Knurr, позиционирует себя в этом плане и ZPAS. Из наших производителей та-кой экранирующий шкаф в этом году представил «Карбон» — CSN. Эффективность экранирования — 60 дБ в диапазоне частот 0,1–1000 МГц. Он способен защитить как от утечки информации, так и от внешнего влияния электромагнитных полей. Совсем экзотическое решение немецкой компании Celsion выводит на рынок «Нетлайн». Это негорючие шкафы, 90 минут выдерживающие температуру 1000 0 С. Внутрь ставится любое изделие — шкаф, кросс, стой-ка. Толстенные многослойные стены из пенобетона, уплотнителя и некоего термического элемента, который охлаждается (!) при нагревании, уберегут оборудование практически от любого пожара. Все будет работать, ничего не сгорит, вентиляция — принудительная. Такие шкафы используются везде для сохранения критичного оборудования, где есть требование стандартов Е30–Е90. И у нас будет свой Шкаф! Нетрудно заметить, что в нашем обзоре мы оперируем иноземными марками телекоммуникационных шкафов, и так продолжается из года в год. Печальная участь ряда отечественных торговых марок у всех на памяти. Заключение экспертов таково: производить отечественные шкафы нерентабельно. Проект это «долгоиграющий», отдачу дает нескоро, а вместе с тем требует массу вложе ний на разработку, само производство (оборудование, склад, запасы сырья и т.п.) и потом продвижение продукции на рынок. Кроме того, пока продукт не стал конвейерным, он будет очень дорог, и только при больших товарных партиях (несколько сотен, а то и тысяч) его производство станет экономически целесообразным. Отечественные коммутационные шкафы изготовляются и сейчас на ряде заводов, однако чаще всего это побочное производство электромонтажной продукции, или работа выполняется под заказ, на базе узкого модельного ряда, минимума аксессуаров, и большой партией. Однако, судя по всему, уже скоро гегемония иностранной продукции завершится и ей появится альтернатива. Новый проект инициирован известной компанией «ЕйЕнТі», которая намерена наладить выпуск телекоммуникационных шкафов в содружестве с заводом «Евроформат». Уже готова вся проектная документация и даже опытные образцы. Завод, который уже 7 лет занимается изготовлением металлоконструкций, также имеет все линии для производства качественной продукции. Учитывая опыт конструкторов «ЕйЕнТі», которые в свое время разработали проектную документацию на «РИАНТ» (права на эту торговую марку и сегодня принадлежат этой компании совместно с Ровенским заводом высоковольтной аппаратуры — сертификат имеется), можно надеяться, что вскоре на рынке появится конкурентная отечественная продукция, получившая название «Юни-Рэк». Если все пойдет по плану, в будущую картину украинского рынка телекоммуникационных шкафов добавится важный штрих. Евгений ПОЛИЩУК, |
бозревая обширнейший рынок коммутационных шкафов в Украине, трудно себе представить, что каких-нибудь 10 лет такого изобилия не было и в помине. Как вспоминает ветеран этого рынка, директор компании «ЕйЕнТі» Александр Михайлович Воробьев, когда он заключал дистрибьюторское соглашение с компанией Rittal в 1995 г., удивлялись даже коллеги-предприниматели: «Что, воздух собираешься возить?». Еще сложнее было с потребителем, который просто не понимал, зачем ему этот шкаф нужен. Новую культуру организации оборудования приходилось прививать настойчиво, и поначалу больше заниматься не продажами, а просветительством. Конкуренции в ту пору не было, естественно, никакой. 
