|ГЛАВНАЯ|   |О ЖУРНАЛЕ|    |ПОДПИСКА|   |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА|  |КОНТАКТЫ|   |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА|  |НОВОСТИ|    |ВАКАНСИИ|     |АРХИВ|  |IT-СТРАНСТВИЯ|

№ 6 (13) 2003

 

 

 
 

 

 

 

 

 

2003 год компании «ИНВЭКС Телеком», кроме внедрения новинок первой отечественной структурированной кабельной системы (СКС) «УЛАН», был связан с интенсивной работой по переходу со стандартов управления качеством ISO 9001:1995 на ISO 9001:2000. В результате в 2003 году компания осуществила первые экспортные поставки компонентов СКС «УЛАН» в Европу.

Итогом большой предварительной работы «ИНВЭКС Телеком» стало заключение партнерского соглашения с компанией Kommunikations Elektronik GmbH (Германия), продукция которой известна в Украине под торговой маркой Alcatel SEL, по продвижению решений для «последней мили» на украинском рынке как для медных, так и для оптических кабелей.

Кроме того, «ИНВЭКС Телеком» получил статус официального коммерческого представителя и сертифицированного сервисного центра Kommunikations Elektronik GmbH в Украине.

 

 

 

• Проведена сертификация инсталляторов по гарантийной программе KRONE PremisNET, 20 компаний получили статус официального инсталлятора KRONE.

• Специалист компании KRONE совместно с представителями ООО «К.М.-сервис» приняли участие в международной конференции по волоконно-оптической связи.

• Совместно с ВАТ «Гипросвязь» создан учебный класс по оборудованию компании KRONE.

• Получено эксклюзивное право продвижения на украинском рынке продукции компании Optimus Networks S.A.

 

 

 

По итогам года объем продаж фирмы «TVD» увеличился на 30% в сравнении с предыдущим годом. Ассортимент представляемой нами продукции на рынке Украины пополнился новыми изделиями, в частности, новым конструктивом шкафа для 19” оборудования и аксессуарами к компьютерным шкафам. Разработана новая конструкция для установки 21” оборудования. Также можно отметить рост числа наших постоянных заказчиков.

www.tvd.com.ua

 

 

 

Для «Антарис-Телеком» истекший год был предельно насыщенным и продуктивным.

Апрельская партнерская конференция подытожила процесс создания и оформления собственной дилерской сети — в настоящий момент по Дилерскому контракту работают пятнадцать региональных компаний.

Успешно прошли переговоры о дистрибуции продукции RIANT и ДКС, компания считает эти направления наиболее перспективными для развития. По этой продукции нашими клиентами стали Ровенская АЭС, «Укрзализныця», «Телекарт», «Одессакабель», ДП Siemens. Увеличились также поставки витой пары наружного монтажа торговой марки Spectra.

Весьма успешной в истекшем году была деятельность компании по проектированию и построению структурированных кабельных систем. Клиентами года стали банк «Правекс» (230 филиалов и отделений), универмаг «Украина», сеть супермаркетов «Велика кишеня», компания «Укрнефтегазенерго». И самое главное — мы построили собственный офис!

www.antaris-telecom.kiev.ua

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Евгений ПОЛИЩУК

 

Коммуникационный шкаф

как индикатор ИТ-рынка

 

Заметки о рынке монтажных шкафов

в Украине

 

 

Минул ровно год с тех пор, как наш журнал впервые

обратился к «шкафной» теме (см. «Сети и бизнес»,

2002, No 6). Год для шкафа как такового не срок,

он мало изменился, но вот ситуация на рынке

корпусных изделий за это время изменилась заметно.

 

 

Шкаф — 1. Предмет мебели, род большого стоячего ящика

с дверцами, служащий для хранения чего-нибудь.

2. Специальное устройство в виде закрывающегося

ящика для различных целей.

С.И. Ожегов. Словарь русского языка

 

 

Шкаф – штука на первый взгляд, нехитрая. Сам по себе он подобен виннипуховскому горшку: когда пустой — «предмет простой». Однако на самом деле коммуникационный шкаф не так прост, в какой-то мере он даже может стать индикатором состояния отрасли информационных технологий, его лакмусовой бумажкой. Сильно сказано? Посмотрим!

Шкаф обычно приобретается как часть системы, и уже только по внешнему виду шкафа можно вполне судить об уровне этой системы. Если же заглянуть внутрь, то можно составить представление не только о конкретной сети, но и вообще об уровне сетевого оборудования на текущий момент. В самом деле, концентраторы и коммутаторы, системы питания, серверы и телефонные станции, оптические системы устаревшего образца вряд ли окажутся в новехоньком современном шкафу.

Подверженный современным веяниям в производстве оборудования, вынужден изменяться и сам шкаф. Постепенно он становится шире (имеются в виду физические размеры, от стенки до стенки) и глубже, оснащается все более изощренными аксессуарами, да и по дизайну становится все изящнее.

Безусловно, индикатором здоровья отрасли может служить и динамика продаж корпусных изделий. Если шкафов покупается больше, то, значит, больше и проектов, и отрасль на подъеме. Если судить по продажам шкафов этого года, то в Украине дела в сегменте телекоммуникационного и сетевого строительства обстоят совсем неплохо. По нашим оценкам, сегодня емкость рынка коммуникационных шкафов составляет 10–12 тысяч единиц, что в денежном эквиваленте соответствует 6–7 млн. долларов. Согласитесь, весьма приличные цифры для нашего рынка. Не случайно этот сегмент в последнее время привлекает внимание производителей, поставщиков и аналитиков.

 

Очерк рынка

Даже беглый взгляд на украинский рынок монтажных шкафов для телекоммуникаций убеждает, что выбрать есть из чего. Из всей массы шкафов, которые поставляются в Украину или производятся на отечественных предприятиях, примерно 80% именно телекоммуникационные шкафы (прочие — силовые или специализированные). Но дело даже не в общем объеме, а в том, что свою продукцию предлагают у нас полтора десятка известных производителей, которые в свою очередь располагают широким набором моделей.

 

Производители

Все представленные на рынке Украины коммутационные шкафы можно разделить на три группы:

Группа А. Импортные шкафы из дальнего зарубежья, которые представляют известные производители из Германии Rittal и Schroff, а также испанская компания SME.

Группа В. Также импортные шкафы из стран Восточной Европы. В эту группу входят шкафы торговых марок AESP, Atrack, Conteg, Triton, TVD, которые производятся на различных заводах в Чешской Республике.

Группа С. Шкафы отечественного производства. Из этой солидной группы наибольшей известностью пользуются изделия компаний «ИНВЭКС Телеком», «Карбон», «К.М.-сервис», «НетЛайн», Ровенского завода высоковольтных изделий (торговая марка RIANT), фирмы «Сивакс».

Такое подразделение нам кажется наиболее удачным, потому что отражает не только «происхождение» продукции, но и ценовой уровень.

Самые дорогие шкафы, естественно, из первой группы. Кроме громкого имени производителя, эту продукцию отличает высокое качество, огромное количество дополнительного оборудования, развитый сервис. Однако спрос на эти шкафы ограничен. Основными потребителями такой продукции считаются крупные системные интеграторы, в проектах которых удельный вес таких шкафов ничтожен.

Присутствующие на рынке Rittal, Schroff и конкурирующая с ними в последние три года SME вполне удовлетворяют потребность в дорогой продукции. Лидирует здесь Rittal, причем его изделия популярны сегодня и у инсталляторов помельче. Во всяком случае, на рынке СКС в минувшем году Rittal прочно удерживал второе место, опережая даже более дешевую продукцию. Вот что значит появиться на рынке раньше других.

Расширение этого сегмента за счет новых производителей в ближайшее время вряд ли возможно. Присутствующая на рынке Quante ограничивается партнерством с немногими системными интеграторами, а Knurr пока не удовлетворяет емкость рынка.

Ряд производителей из Чехии, которые, собственно, и составляют вторую группу, сумели занять приличную нишу на нашем рынке. Потребителя привлекают более доступные цены и отменное качество изделий. Появившись на рынке как продукция нижней ценовой категории, сегодня шкафы из Восточной Европы занимают позицию в середине ценового предложения. Похоже, спрос на них будет со­храняться, о чем свидетельствует удачное вхождение на рынок в самые последние годы таких торговых марок, как Triton и Conteg. Удачный опыт предшественников намерены использовать и их коллеги из TVD: традиционно работающая на рынке силовых монтажных систем, эта компания также прощупывают рынок телекоммуникационного оборудования.

Однако наиболее серьезную конкуренцию предыдущей группе намерены составить отечественные производители. Как показали результаты минувшего года, качество продуктов отечественного изготовления неуклонно повышается, и шкафы национального производства пользуются высоким спросом потребителя.

Мы уже не раз отмечали достижение торговой марки ZT-Net, которая неизменно лидировала в последние годы в наших опросах. Однако теперь у нее появились мощные конкуренты в лице «Карбона» и Ровенского завода высоковольтных изделий с торговой маркой Riant. В последний год эти компании развили заметную активность, а производственные мощности, которыми они располагают, позволяют предположить грядущий передел рынка в этом секторе. Так, компания «Карбон» с запуском нового цеха намерен довести выпуск шкафов до 700 в месяц, что за год составит четверть рынка.

Вместе с тем свои планы имеют и чуть более года назад вышедший на рынок «К.М.-сервис» и только в этом году представивший свои шкафы «ИНВЭКС Телеком». Эксперты предполагают снижение цен, производители сетуют, что дальше некуда. Выигрывает пока потребитель.

 

Поставщики

Как известно, шкаф – такой товар, который редко приобретается сам по себе. Обычно шкафы закупаются в составе всего комплекса оборудования под конкретный проект. А поэтому поставляются шкафы конечному пользователю системными интеграторами или инсталляторами СКС, которые в этом случае выступают как бы «реселлерами» в дистрибьюторской цепочке. Прямые продажи (розничные) от дистрибьютора относительно редки. По нашей статистике, системные интеграторы «выбирают» у дистрибьюторов или прямо у производителей (если дистрибьюторы отсутствуют) примерно 41% всех поставляемых шкафов. Не намного меньше проходит и через инсталляторов СКС — 31,4%.

Как уже сказано, напрямую шкафы закупаются редко, однако такие продажи все-таки имеют место. Иногда их приобретают различные организации, «созревшие», наконец, для удобного и компактного размещения уже имеющегося оборудования. Иногда шкафы напрямую приобретаются операторами фиксированной телефонной связи, мобильными операторами и Интернет-провайдерами. Часть шкафов закупается дилерами для дальнейшей перепродажи. На рис. 1 представлена диаграмма, которая отражает структуру потребителей на первом уровне дистрибуции (продажи дистрибьютора или производителя).

 

 

К сожалению, структуру потребительского сегмента, которых снабжает армия системных интеграторов и инсталляторов, представить пока не удается, поскольку отчасти это конфиденциальная информация, да и статистика такая пока что не ведется.

Зато хорошо известны те, через кого монтажные шкафы начинают путь на рынок — дистрибьюторы. В последнее время довольно четко определились каналы сбыта почти у всех производителей. Новым явлением стало возникновение дистрибьюторов даже у отечественных производителей. Так, например, летом было объявлено о заключении дистрибьюторского соглашения между компанией «Карбон» и известным системным интегратором «ЛАНИТ – Iv Com». Уже второй год плодотворно сотрудничают по продвижению шкафов торговой марки «РИАНТ» Ровенский завод высоковольтных изделий и компания «Антарис Телеком». Однако отметим, что и тот и другой производители имеют собственные отделы продаж.

Еще один вариант организации продвижения продукции реализуют производители, которые одновременно являются дистрибьюторами самого различного оборудования. В этом случае для продаж используется уже существующая дилерская сеть, тому пример — деятельность компании «Нетлайн» или компании «Сивакс». Если же компания еще и инсталлятор или системный интегратор (как, например, «ИНВЭКС Телеком», «ЭйЭнТи»), это дает возможность внедрять в своих проектах собственное оборудование.

В остальных случаях мы имеем дело с классической дистрибуцией. Полный список компаний, которые предлагают на рынке шкафы известных торговых марок, предлагается в таблице 1.

 

 

Товар

Рассказывать о том, что такое монтажный телекоммуникационный шкаф, пожалуй, нет необходимости. В свое время мы довольно подробно рассказали о его назначении, конструктивных особенностях и технических характеристиках (см. «СиБ», 2002, No 6, с. 52–67). Рискуя повториться, скажем, только что практически любая современная телекоммуникационная система не обходится без шкафа, позволяющего удобно и эффективно разместить оборудование.

Специально для разных потребностей выпускается множество моделей телекоммуникационных шкафов, которые различаются конструкцией, размерами и набором сопутствующих элементов, аксессуаров. Например, для небольших компаний и офисов вполне подойдет небольшой же настенный шкафчик, для более сложных систем требуется напольный вариант.

Кстати, статистика говорит, что популярнее все же напольные шкафы. Из общей массы шкафов доля настенных на рынке составляет примерно треть (33%). Остальное — шкафы напольные. Кстати, в этом нашем обзоре больше мы будем говорить именно о напольных шкафах, как более популярных и чаще используемых в сетевых проектах.

 

Типоразмеры

Каждый из этих двух типов шкафов, напольных и настенных, может различаться типоразмерами, другими словами, габаритами, которые определяются шириной шкафа, его высотой и глубиной. В текущем году оформилась тенденция к возрастанию последнего параметра, связанного с увеличение размера различного оборудования, и прежде всего серверов. Линейки почти всех производителей пополнились напольными шкафами с глубинами 900 и 1000 мм, что еще в прошлом году отмечалось в единичных моделях. Такие шкафы предлагают на рынке и именитые западные производители (Schroff, Rittal, SME), которые были первопроходцами в этой части, и восточноевропейские (Atrack, Triton) и отечественные («Карбон», RIANT, «К.М.-сервис»). Именно в минувшем году новинками (800/1000 и 900/1000) пополнился и «багаж» торговой марки AESP.

Но все же лидерами продаж, по нашим исследованиям, пока остаются шкафы с традиционными глубинами и типоразмерами. Так, по оценке большинства дистрибьюторов, по напольным шкафам безусловно первенствует 42-юнитовый шкаф с размерами 600/800, за ним следует шкаф той же «рабочей» высоты с параметрами 600/600, и только потом шкафы с нарастающей шириной (800 мм) и предельными глубинами. Надо отметить, что шкафы «ростом» в 42 U вообще самые популярные у потребителя. В соперничество с ними могут вступить разве что «подростки» — 24–25 U (600/600) и 32–33 U. Группа наиболее продаваемых шкафов по типоразмерам представлена ниже.

• 42 U (600/800)

• 42 U (600/600)

• 24-25 U (600/600)

• 32–33 U (600/600)  

• 42 U (800/800)

• 42 U (800/900)

Из других типоразмеров упомянем несколько менее, но тоже популярные 27–28 U (600/600), 42 U (800/ 900/1000), 47 U (800/900/1000).

Если же оценивать самые популярные шкафы по соотношению «ширина/глубина», то, безусловно, наиболее популярны параметры 600/ 800, 600/600, а замыкает тройку с некоторым отставанием 800/900.

Надо сказать, многие дистрибьюторы чувствуют и знают спрос, потому на складе поддерживаются в основном названные типоразмеры, а другие производятся и завозятся под заказ.

В прошлом году, изучая предложение на рынке шкафов, мы отметили появление у некоторых производителей небольших офисных шкафов 10" конструктива. Предполагалось, что эти шкафчики быстро найдут потребителя, и увлечение ими захватило практически всех производителей. В этом году такие изделия появились в распоряжении, например, поставщиков продукции испанского производителя SME; та же «К.М.-сервис» также предложила такое решение. Однако ожиданиям не суждено было сбыться, по крайней мере, в этом году — продажи таких шкафов весьма низки и по самым оптимистичным оценкам не превышают 5% на круг от общего объема продаж.

 

Аксессуары

Как известно, монтажный шкаф сам по себе функционировать не может. Для полной эффективности он нуждается хотя бы в минимальном наборе аксессуаров. Поскольку в большинстве фирм закупка этих аксессуаров производится отдель но от корпуса, то потребитель сам определяет, что ему нужно, а без чего можно обойтись. Многие эксперты отмечают повышение интереса потребителя к «начинке» шкафа и к поставке шкафов с полной комплектацией. Изучение этого вопроса показало, что такая тенденция «имеет место быть». Хотя по-прежнему далеко не все аксессуары востребованы одинаково хорошо, стабильный их список составился. Лидируют, здесь, конечно, самые необходимые, без чего шкаф как бы и не шкаф, а просто ящик, — это полки. Их покупает практически каждый, кто приобрел шкаф. Уровень их востребованности оценивается в 9,5 балла. Хороший спрос на блоки розеток, вентиляторы, кабельные организаторы, как ни странно, на ножки или ролики. Впрочем, то, чем действительно интересуется народ, хорошо видно в таблице 2.

 

 

Как уже говорилось, аксессуары продают отдельно от корпуса, хотя не все. Так, например, в базовую комплектацию в шкафах Triton входит и система заземления, и те же ножки. То же в шкафах марки «Карбон». С предустановленным заземлением предлагает свой новый телекоммуникационный шкаф и TVD. Впрочем, такие вещи в комплекте уже становятся нормой. В напольных шкафах Schroff в базовой комплектации предустановлены даже 3 вентилятора, не говоря уж о заземлении.

Наращивание в шкафу активного оборудования вызвало необходимость усиленного вентилирования, как следствие в этом году значительно повысились продажи вентиляторов. Повысилась потребность и в термостатах.

 Как известно, шкаф может быть сварной, или монолитный, и сборный. Прежде на 90% поставлялись монолитные шкафы. В минувшем году резко возросло предложение сборных конструкций. И монолитные, и сборные шкафы имеют своих сторонников и в стане потребителей, и среди производителей. Например, в преимуществах сборных шкафов убеждают специалисты «ИНВЭКС Телекома», «Карбона», Ровенского завода высоковольтных изделий (RIANT), сборные конструкции продают и дистрибьюторы SME.

Производство конструкций того и другого вида разделилось примерно пополам. К тому же в стане «монолитных» такие солидные производители, как Schroff, Triton, ZT-Net, AESP.

В пользу сборных шкафов, конечно, свидетельствует удобство транспортировки, однако жесткость конструкции, судя по всему, более люба потребителю, поскольку все-таки 80% заказчиков предпочитают, чтобы шкаф поставлялся в собранном виде, даже если он разборной.

Немаловажное свойство всех шкафов — степень защиты. Как показал опрос дистрибьюторов, по этому показателю наиболее популярны офисные варианты шкафов, преимущественно с IP 20/21, IP 30, IP 40, то есть упор делается на защиту от твердых частиц. Объяснение простое: большинство монтажных шкафов устанавливается в помещении. Хотя, конечно, предлагаются и шкафы с IP 34 (SME), а другие производители могут растить защиту по влаге под заказ. Скажем, TVD, может быстро довести защиту до IP 54 на базе своего силового шкафа.

И еще об одном параметре. Наравне с 19" профилями все больше производителей предлагают и профили 21". Только в минувшем году направляющие для оборудования такого стандарта (который некоторые условно называют «европейским») стали предлагать и РЗВА, и TVD. В напольных шкафах Triton серии Delta S также появилась возможность монтажа оборудования с установочными размерами 21".

 

Новинки сезона

Жизнь не стоит на месте, и как монтажный шкаф ни консервативен, разработки новых моделей ведутся интенсивно. Так линейка шкафов RIANT за минувший год обогатилась новой моделью RIANT-500, дополнив уже известные серии «Эконом» и «Базовый». «Инвэкс Телеком» представил на рынок шкаф в 47 U; новый четырехдверный телекоммуникационный шкаф, весьма изысканный по исполнению, представила чешская фирма TVD. 27 U шкафом (600/600) пополнился арсенал «К.М.-cервис».

На последней выставке «Информатика и связь» уникальный шкаф «Кобальт» из нержавеющей стали продемонстрировали специалисты «Карбона». У этой модели отличные показатели по электромагнитной защите. Он также отвечает самым высоким санитарным требованиям. А еще раньше, летом, «Карбон» анонсировал экономичный шкаф «Волна» («Синтез»).

«Сивакс» вывел на рынок стойки 42 U собственного производства. Новый конструктив напольных шкафов (версия 9-2003) запустил в производство «НетЛайн».

Немало новых моделей оказалось и в распоряжении дистрибьюторов. Среди новинок, например, — модель с повышенной защитой от SME — Outdoor cabinet OC700 IP 55. Гордится новым товаром и «Хелсби»: серверными шкафами черного цвета, на стенными — серий E-Box и Econom, и восьмигранными шкафами Octagon. Кстати, восьмигранный шкаф Octamax уже есть и на складах компании «AESP-Украина».

Если собрать все эти события вместе, то легко увидеть, что 2003 год в части пополнения новинками был весьма плодотворным для участников «шкафного» бизнеса.

 

Критерии выбора

Вообще к шкафам существует много требований, которые различаются у различных потребительских групп. Так, скажем, у конечных потребителей запросы простые, их больше интересует просто размеры, внешний вид, имя производителя.

Системные интеграторы и инсталляторы подходят профессиональней: здесь больше внимания уделяется качеству изготовления, функциональности, техническим возможностям, удобству монтажа и обслуживания (съемные двери, регулировка направляющих и т.п.), базовая комплектация, степень защищенности.

Для операторов фиксированной телефонной и мобильной связи ко всему сказанному чрезвычайно важны габаритные размеры; Интернет-провайдеров кроме того заботят предельно допустимые нагрузки на конструкцию.

Ну и всех вместе, конечно, интересуют дизайн, условия и сроки изготовления и поставок, а особенно ценовой фактор, который, что греха таить, по-прежнему остается основным требованием потребителя в Украине.

Если обобщить все запросы заказчиков, то, по мнению многих поставщиков, получится примерно такой перечень факторов выбора (со снижением значимости по позициям):

• цена;

• технические возможности, функциональность, удобство монтажа и обслуживания;

• габариты;

• качество изготовления;

• сроки и условия поставки;

• базовая комплектация;

• дизайн;

• бренд;

• степень защиты;

• грузовместимость.

Как видим, качество изготовления оказалось только четвертым пунктом, а привычное соотношение «цена/качество» как бы составлено из первых двух пунктов. По крайней мере, теперь понятно, что же обычно подразумевается под второй частью этого словосочетания. Обращает внимание и позиция бренда: для массового рынка явно понятие относительное.

 

Главный критерий

Два слова о главном. Цена, конечно, сама по себе не существует и отражает обычно достоинства изделий. То, что дороже, как правило, по каким-то признакам лучше дешевого. Но покупатель выберет то, что ему нужно и что он сможет себе позволить. Дорогое для одного — по карману другому. Главное, чтобы был выбор. На рынке коммуникационных шкафов в Украине выбор есть, однако ценовой диапазон не слишком широк, с резким перепадом от дорогих моделей к относительно дешевым.

Для иллюстрации попробуем определиться с ценовым предложением в Украине на примере самого популярного напольного шкафа 42 U(600/800).

В таблице 3 мы собрали средние цены в соответствии с нашей классификацией (цены даны в гривнах в пересчете по курсу Нацбанка на 5.12.03).

 

 

Как видим, цены известных производителей выше в 2,5, а то и 3 раза. А вот стоимость изделий из двух других групп сопоставимы, разница незначительная (хотя и в той, и в другой группе имеется заметный разброс по ценам, от 200 долларов и выше). В таких условиях, на первый взгляд, выигрывают импортные шкафы. На стороне отечественных производителей — быстро прогрессирующее качество и мобильность в размещении заказов. Вполне возможно, что уже в ближайшем будущем такие предприятия, как «Карбон», РЗВА, имея серьезные мощности, составят жесткую конкуренцию западным соседям. Как отмечают дистрибьюторы восточноевропейских марок, уже в этом году трудно было игнорировать активных земляков, их присутствие весьма ощутимо.

Каким же шкафам отдают предпочтение покупатели, если говорить о цене? Изучение структуры продаж показывает, что покупатель не желает переплачивать, однако и погони за дешевизной тоже нет. Наиболее востребованы шкафы из стоимостного диапазона 400–700 у.е. На эти шкафы приходится более половины продаж. Распределение продаж по другим ценовым группам представлено на рис. 2.

 

 

Как мы уже отмечали, для нормальной функциональности шкафу нужны хотя бы некоторые аксессуары. Мы попробовали определить, насколько «утяжелит» стоимость шкафа самые необходимые дополнительные элементы (таблица 4).

 

 

Сосчитав все эти дополнительные расходы (впрочем, здесь не учтено еще множество необходимых компонентов, в том числе и крепеж, и цоколь), получаем довесок к стоимости шкафа примерно в треть, а то и на половину. Если исключить из этого списка электрические компоненты, то и тогда стоимость возрастет на 10–15%. Отметим также, что дополнительные расходы возрастают прямо пропорционально стоимости шкафа. Конечно, можно отказаться от чего-либо, но полки, розетки, кабельный организатор, да и вентиляторы рано или поздно придется купить.

Кстати, большого набора аксессуаров дистрибьюторы на складе не держат, что говорит о том, что они не слишком востребованы. Ради справедливости стоит отметить, что иногда «родных» аксессуаров вообще выпускается мало, особенно к отечественным моделям, а электрическая часть почти всегда поставляется от других производителей. Полный комплект фирменных аксессуаров по силам предложить только представителям нашей Группы А.

Прежде чем завершить этот раздел, оговоримся, что мы умышленно избегали сравнения цен конкретных производителей из соображений корректности, а в своих расчетах использовали обобщенные по прайс-листам дистрибьюторов цифры.

 

Тенденции и перспективы

Итак, подведем некоторые итоги. Совершенно очевидно, что уходящий год ознаменовался заметным оживлением на рынке телекоммуникационных шкафов. Прежде всего, явно активизировались украинские производители. Обрабатывать металл мы умели и раньше, инженеров толковых в свое время выпустили немало, а освоив новое оборудование, вполне можем составить конкуренцию западным коллегам.

Развитию производства способствует и ощутимый рост емкости украинского рынка. До насыщения еще очень далеко, особенно в свете массовой модернизации промышленного производства. В значительной мере такой рост поддерживается и тенденциями в развитии информационных технологий и относительно новых видов связи. Так, например, соперничество операторов мобильной связи по 100-процентному покрытию территории Украины весьма на руку и производителям корпусных изделий.

Если говорить об импортных шкафах, то также ощущается повышение интереса западных производителей к восточному рынку, и украинскому в том числе.

Естественно, такой наплыв однородного товара сулит обострение конкурентной борьбы, и в первую очередь по ценам. Однако поскольку ниже стоимости металла цены опуститься не могут, производителям нужно будет предложить что-то особенное за ту же цену, и поэтому выиграют все-таки производители с большим технологическим потенциалом.

Важным итогом минувшего года на рынке стало то, что отчетливее просматривается структура рынка и  уже стабилизировалась группа его основных действующих лиц.

Если говорить о технологических новациях, то следует отметить резко возросшую популярность серверных, более глубоких, шкафов. Все большую роль играют аксессуары, начинка шкафа стала насущной потребностью, и это тоже будет козырем в конкурентной схватке.

Одной из главных тенденций можно назвать стремление производителей поставлять не просто отдельные шкафы, а целые решения. Неизбежно возникнет потребность и в мощных комплексах в виде, например, серверных комнат. Неизбежно, потому что это общемировые тенденции, с которыми мы, хоть обычно и с некоторым опозданием, но все же сверяем свой ход.

 

Евгений ПОЛИЩУК,

«Сети и бизнес»

 

 Важно правильно поставить задачу

 

 

Потенциал конкретного рынка, бизнес-направления или потребительского сегмента сегодня является предметом пристального внимания топ-менеджмента любой компании. Однако при определении объема рынка прежде всего требуется правильная постановка исследовательской задачи, глубокий предварительный анализ рынка, понимание особенностей его специфики и функционирования.

Рынок телекоммуникаций Украины (сегментами которого являются СКС и монтажное оборудование) еще молод, не полностью сформирован и достаточно сложен. Таким образом, формулировка задач исследования, сбор и анализ информации проводится в условиях формирования структуры рынка, отсутствия закрепленной терминологии и четких границ между принципиально различными потребительскими сегментами. Как следствие, в оценке нынешнего состояния рынка компаниями-участниками могут возникать значительные расхождения, связанные, прежде всего с различными принципами сегментирования рынка и методиками расчетов. Например, напольный телекоммуникационный шкаф имеет совершенно неоднородное потребительское поле и может одновременно относиться к сегментам телекоммуникаций, систем питания или электромонтажа. Причин такого разнородного использования может быть несколько.

Первое — это отсутствие маркетингового подхода на стадии проектирования и при производстве изделия, что в результате приводит к созданию «псевдоуниверсального» продукта. Однако не стоит забывать, что шкаф для телекоммуникаций должен использоваться по прямому назначению и его применение в других областях возможно только в случае его создания в качестве универсального продукта (по типу конструктора).

Использование конструктива не по назначению связано также с особенностями национального рынка (отсутствуют либо специально разработанные для специфических задач стойки, либо альтернатива по приемлемой цене).

Второе — это тяготение рынка телекоммуникаций к комплексным решениям и системной интеграции. Когда один и тот же конструктив в конкретном проекте также может выполнять несколько различных функций.

Наше исследовательское подразделение департамента маркетинга и продаж, оценивая объем сбыта монтажных шкафов, для обеспечения максимально корректных и репрезентативных результатов, исходило из следующих условий:

1. Объектом исследований являются корпусные металлоизделия для телекоммуникаций – шкафы напольные, боксы настенные, открытые стойки и другие конструктивы для монтажа активного и пассивного оборудования.

Ограничения: не учитываются пластиковые боксы, конструктивы, специально разработанные для оптики (как из металла, так и из других материалов).

2. Принадлежность конструктива к сегменту рынка определяется, прежде всего, реальной сферой его функционального применения (а не статусом потребителя или заявленным производителем назначением продукта).

3. Отдельно рассчитывается рыночный потенциал самих конструктивов и аксессуаров к ним. К аксессуарам относятся только изделия, непосредственно разработанные для использования в корпусных металлоизделиях, – полки всех видов, металлические и пластиковые кабель-организаторы, вентиляционные панели, заглушки и т.д.

Ограничения: не учитываются элементы СКС, такие как патч-панели, коннекторы, соединители, любые активные устройства.

Суммируя результаты работы наших маркетологов на конец 2003 года, потенциал рынка корпусных металлоизделий для телекоммуникаций можно оценить в 6,4 млн.дол., из которых порядка 4,5 млн. дол. (70%) приходится на монтажные конструктивы, а 1,9 млн. дол. (30%) — на аксессуары.

 

 

Рождение «четвертого» фактора

 Потребительский спрос на коммутационные шкафы формировался на протяжении нескольких лет и, будем считать, уже окончательно обозначился на текущий момент. Движение к этому шло на встречных направлениях. С одной стороны, широкий потребитель, который искал для себя «малобюджетные» решения, мало-мальски пригодные для реализации задач инсталлятора: требования к этим шкафам определялись ценой; по качеству заказчик готов был рассматривать компромиссы. С другой стороны, представительские решения для многоструктурных корпораций — банков, крупных предприятий, госструктур: тут на первый план выступали именитость и качество изделия.

Сегодня можно наблюдать некую золотую середину и в спросе, и в предложении. Потребитель вырос и «поумнел». Кустарное производство, предлагающее нижний предел цены, все менее популярно, к конструктиву проявляется более профессиональный подход. Естественно, спрос породил предложение, которое сформировало целый класс коммутационных шкафов: сориентированные по качеству и дизайну на лучшие мировые образцы, они вместе с тем доступны и по цене. И достигается это за счет конструктивных инженерных находок и уже хорошего уровня отечественного производства.

Теперь условиями выбора становятся функциональные возможности, предлагаемая комплектация, удобство в монтаже и последующем обслуживании. Об этом же говорит и опыт нашей компании: первенство в продажах сегодня вовсе не за экономичными решениями — выигрывают модели с запасом по наполняемости, возможностью вариантов по установке вентиляции, кабельных вводов, доступа для коммутации и т.д.  

Так что если раньше украинский рынок определяли три фактора: цена, цена и еще раз цена — то теперь можем смело назвать и качество. Поэтому в дальнейшем конкуренция будет строиться на потребительской репутации изделий, а за это, согласитесь, стоит побороться!

 

 

№ 6 (декабрь) 2003