|ГЛАВНАЯ|   |О ЖУРНАЛЕ|    |ПОДПИСКА|   |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА|  |КОНТАКТЫ|   |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА|  |НОВОСТИ|    |ВАКАНСИИ|     |АРХИВ|  |IT-СТРАНСТВИЯ|

№ 5 (12) 2003

   

 
 

 

 

 


 

Мы выбираем,

нас выбирают

Мотивы выбора СКС заказчиком

 

Локальная сеть в компании — вещь сегодня настолько

обыденная и распространенная, что не иметь ее

уже просто неприлично. Кое-где уже меняют первое

поколение на более современное оборудование, а

кое-кто только сейчас решился. Ну а современная

локальная, сеть, как известно, начинается чаще всего с

со структурированной кабельной системы.

 

Евгений ПОЛИЩУК, Владимир СКЛЯР

 

 

Герой одной из пьес Гоголя произнес глубокомысленную фразу: «Как ни посмотрю, а все выходит — нужно жениться!» Конечно, сравнение хромает, но в такой примерно ситуации оказывается и обладатель нескольких компьютеров в новеньком офисе. Как ни крутись, а нужна сеть. И тут начинаются хлопоты, сходные с заботами героя «Женитьбы» — проблема выбора.

На первый взгляд, проблемы никакой нет. Целая армия инсталляторов готова к вашим услугам. Но тревожит мысль, как бы не прогадать, как бы раз и навсегда выбрать надежную сеть и недорогую. Действительно, чаще всего сеть строится один раз, и потому нужно подойти к этому вдумчиво и рационально. Может быть, на первых порах помогут наши советы, основанные на практике, на опыте многих инсталляторов.

 

Ярмарка «невест»

Как известно, выбор СКС сегодня весьма обширен. Есть великолепные бренды, европейские и американские штучки… Есть и экзотичные, восточного происхождения. Есть уже и наши, скромные, но тоже симпатичные. Прежде чем «сватать» свою СКС, нужно определиться, для чего она нужна, какие задачи будут выполняться. Нужно, например, определиться с искомой пропускной способностью сети: хватит ли 100 Мбит/c или нужен Gigabit Ethernet? То есть какие приложения намерен использовать обладатель сети, какие массивы информации намерен передавать?

Второй вопрос — насколько критична стабильная работа сети. Одно дело, когда этот фактор — основа всего бизнеса, другое дело — когда сеть лишь необходимый инструмент в работе и просто повышает комфортность и производительность.

Важно, например, осмыслить, как долго заказчик намерен «сидеть» в занимаемом офисе. И, наконец, один из самых важных вопросов — во что обойдется вся эта затея.

Есть еще множество иных проблем, и к ним мы еще вернемся. Но у заказчика должна быть четкая определенность в этих вопросах перед первой встречей со «свахой», то бишь с инсталлятором.

 

Что скажет инсталлятор

Хороший инсталлятор выслушает и первым делом поинтересуется спецификой задач заказчика, постарается проанализировать возможный трафик и сделает предварительный расчет нагрузки. Ведь вполне может оказаться, что клиенту нужна очень высокая скорость передачи данных по сети, а может быть, и высокая ее надежность. Отсюда можно выяснить, СКС какого конкретного производителя лучше предложить, какую категорию выбрать, нужен ли подпольный монтаж, внутренняя или внешняя прокладка, экранированная СКС или нет, кабель UTP, STP, FTP...

Дельный инсталлятор вникнет и в вопрос технического обеспечения заказчика: парк компьютеров, класс активного оборудования, возможность взаимодействия с другими подсистемами (видеонаблюдение, телефония, электричество и т.п.).

Затем ненавязчиво расспросит о бюджетных возможностях клиента. И это логично — выяснить такой момент сразу, чтобы потом говорить на одном языке.

Далее будет предложен краткий курс о конструктивных и технических особенностях систем разных производителей, с ненавязчивой подводкой заказчика к мысли о конкретном бренде, который будет предложен ему в качестве отменного мирового производителя СКС несколько позже. Будет представлен и список производителей, с указанием, какие СКС обычно ставят фирмы сходного направления деятельности или близкие по специфике работы и объему бизнеса. Таким образом, инсталлятор как бы оставляет заказчику возможность самому сделать выбор.

После этого речь наверняка зайдет об опыте инсталлятора, о том какие системы приходилось ставить, как они работают у предыдущих заказчиков, и исподволь речь подойдет к конкретным системам, и, скорее всего, собственному опыту инсталляций СКС конкретного производителя. Вообще-то современный инсталлятор с некоторым опытом может установить практически любую систему, однако ему все же ближе те системы, с которыми он уже работал, компонентами которой уже точно располагает. Немаловажную роль играют связи с конкретными поставщиками оборудования, на которые можно опереться.

Оценив склонность заказчика к конкретной системе, в ход запускают уже конкретные аргументы по конкретной СКС.

Естественно, последует рассказ о высоких технических достоинствах СКС, ее качестве, законченности решения, функциональности. Здесь же будет поведано об удобстве и простоте эксплуатации и обслуживания, гибкости управления, возможности дальнейшего масштабирования и модернизации.

Сказать, что это будет неискренне, нельзя: практически каждая система имеет немало достоинств, и это будет сущая правда.

Конечно, заказчика сразу будет интересовать стоимость проекта в реальном денежном выражении. Но до поры до времени он этого не узнает, потому что сначала инсталлятор посоветует обратить внимание на пресловутое соотношение «цена/качество» (а то еще и соотношение качества с «ценой владения»). А понятия эти, как известно, что дышло. С их помощью можно легко обосновать и высокую стоимость СКС, и низкую. Мол, конечно, дорого, но посмотрите, что Вы покупаете за свои деньги, какое качество. Или наоборот, вполне приличная система, не сказать, что лучшая, но зато же и стоит… Надо сказать, что почти никогда инсталлятор ничем не рискует. Опыт показывает, что любая сносная система, которая предлагается на рынке, с успехом способна удовлетворять запросы большинства заказчиков.

Затем пускается в дело тяжелая артиллерия. А именно, сообщается что мы, собственно, сертифицированы по такой-то системе, у такого-то производителя и в случае чего можем выдать гарантию на систему на 20–25 лет. Этот аргумент обычно действует на клиента, как удав на кролика, он загипнотизирован. Эх, знать бы ему, что на сто верст вокруг еще никто не сертифицировал свою СКС и не получал четвертьвековую гарантию!

Но пока заказчик не очнулся, как раз вовремя последуют более земные доводы: о наличии оборудования уже сейчас на складе, и о том, что склад рядом и регулярно пополняется, и при расширении всегда все можно докупить. Что-то приятное будет сказано о сроках поставок и выполнения работ, о том, что дальнейшая поддержка оборудования гарантирована (что тоже будет сущей правдой). Приведены будут аргументы о симпатичном дизайне коробов, розеток и пр. И напоследок будет произведен расчет, смягченный соблазнительными предложениями о скидках. Глядишь, и заказчик уже засватан.

А почему бы и нет? В конце концов, польза получилась обоюдная, а взаимному согласию предшествовала обрядовая игра, и впрямь, как на сватанье.

Какие же аргументы чаще всего приводит инсталлятор заказчику в пользу инсталляции конкретной СКС? Чтобы узнать это, мы обратились за помощью непосредственно к инсталляторам, попросив их удовлетворить наше любопытство.

Наиболее распространенными аргументами оказались следующие, перечисленные по степени важности.

1. Технический и качественный уровень СКС.

2. Наличие сертификата у инсталлятора.

3. Соотношение «цена/качество».

4. Наличие опыта по инсталляции данной системы.

5. Наличие оборудования на складе.

6. Простота эксплуатации и обслуживания.

7. Гарантии сопровождения и поддержки системы.

8. Внимательное отношение к специфике бизнеса заказчика.

9. Дизайн, эстетика внешнего оформления.

Аргументы ясны, но остается один вопрос, что будет делать инсталлятор, если не сумеет убедить заказчика в целесообразности инсталляции системы, «удобной» скорее самому инсталлятору? Совершенно верно. Он продаст, по возможности, любую систему, которую пожелает заказчик. Закон рынка.

 

Ответ заказчика

Ну а что заказчик, какие из доводов инсталлятора ему больше по душе, а может, у него есть и собственные аргументы? Ведь готовился же он к встрече…

Слушая все резоны и доводы инсталлятора, заказчик думает свою думку. О чем бы там не говорилось, его жутко интересует, а сколько все же ему придется заплатить. Как показал опрос группы инсталляторов, это все-таки основной мотив заказчика при выборе СКС. Иногда для заказчика объявление цены становится шоком: я в жизни не думал, что оно может так стоить! Естественно, сети строят разные, но, по утверждению инсталляторов, почти все больше склоняются к варианту «подешевле». Даже если есть средства, «выбрасывать» их на фирменную сеть многие считают непозволительной роскошью.

В этом же русле идут размышления относительно аргумента «цена/качество». Есть предположение, что чаще заказчик делает упор на первом слове этого сочетания в ущерб второму. Хотя возможен и обратный вариант, ведь, в сущности, выбирая бренд, «соискатель сети» платит больше. Впрочем, об этом несколько ниже.

А кстати, если речь идет о дешевых компонентах, то и там есть проблема выбора, даже на этом уровне существует определенная градация по качеству.

Важно также, с кем имеет дело заказчик. Если он давно знает инсталлятора в деле и доверяет ему, то, не колеблясь, примет его предложение по выбору СКС. Это один из самых сильных мотивов. Недаром говорят, что заказчик выбирает инсталлятора, а не СКС. И у него будет та СКС, которую предложит инсталлятор. Нередко удачные для обеих сторон контракты предполагают продолжение деловых отношений на предмет дальнейшего развития информационной системы предприятия (поставка сетевого, серверного оборудования, ПК, модемов, АТС и т.п., установка и настройка системного и прикладного ПО).

Кстати, определенное место в иерархии мотивов заказчика при выборе инсталлятора занимают рекомендации знакомых, сослуживцев, партнеров, словом, кто-то порекомендовал. Этот фактор весом для инсталляторов особенно небольших фирм. Ведь именно «сарафанный телеграф» приводит заказчиков к инсталляторам, хорошо зарекомендовавшим себя в соседнем офисе.

Однако, как бы инсталлятор не напирал на технические достоинства СКС, этот мотив отнюдь не самый важный для заказчика. Более того, некоторые инсталляторы отмечают, что многих заказчиков вообще не интересуют никакие параметры будущей сети, они просто хотят «сеть». И требований специальных никаких, разве что подешевле… Не так много, как оказалось, значит и принадлежность продукта к известной торговой марке. Степень значимости различных мотивов заказчика (по 10-бальной шкале) при выборе СКС можно рассмотреть на диаграмме, составленной по результатам опроса. Среди других мотивов, которые не вошли в диаграмму, упоминались еще удобство эксплуатации, эстетика исполнения проекта и только  один раз — сертификация СКС и гарантия.

 

 

Любопытно в этом плане сравнить аргументы инсталлятора и мотивы заказчика.

Только два пункта звучат в унисон; но, как мы уже заметили, к техническим характеристикам у заказчика интерес малый, а для инсталлятора это самый главный довод. Зато в другом они смыкаются — соотношение «цена/качество» определяет сегодня отношения на рынке СКС. Чего это оно так всем полюбилось?…

Но не будем залезать в экономические дебри, и остановимся на главном мотиве выбора для заказчика на рынке СКС — ценовом.

 

Расчет стоимости СКС

…На конкурсе женской логики

 победу одержал генератор

случайных чисел…

 

Для инсталляторов, которые в своей повседневной практике постоянно сталкиваются с ценовыми показателями на компоненты от различных производителей, может показаться неясной даже сама постановка задачи. Ведь очевидно, что есть системы дешевые, средние и дорогие. Дорогие системы должны быть качественными, дешевые — просто дешевыми, а средние системы по цене должны быть оптимальными по так называемому соотношению «цена/качество».

Засомневаться в правомочности этой «маркетинговой логики» нас заставил простой анализ стоимости различных компонентов СКС, как основных (кабель, патч-панели, модули), так и вспомогательных (короба, шкафы, лотки, и т.д.). Исходя из достаточно высокой стоимости вспомогательного оборудования, можно предположить, что разница в стоимости компонентов СКС от различных производителей не сильно повлияет на результирующую стоимость проекта.

Однако гипотезы принято доказывать.

 

Пробежка по ценам

Хорошо известно, что цена реальной СКС определяется множеством факторов, связанных с особенностями проекта: толщиной стен и перекрытий, необходимостью совместной прокладки сигнального и электрического кабеля, фрагментами подпольного монтажа и т.д. Есть еще множество факторов, которые мы не сможем учесть, поскольку задача пока другая — сравнить различные решения по стоимости, ведь определяющий критерий в выборе производителя, как мы уже знаем, — ценовой фактор.

Для стоимостного расчета мы взяли реальные компоненты СКС известных на рынке производителей. Цена на них указана для конечного пользователя в условных единицах. В одних случаях это были реальные рыночные цены, выставляемые продавцами; в других — цены, рекомендуемые производителем для конечного пользователя (таблица 1). Ценовой диапазон на компоненты СКС достаточно широк. Из таблицы видно, что, например, цены на компоненты СКС у различных производителей отличаются между собой в 2–3 раза.

Еще одна важная деталь — группировка цен по брендам. Есть компоненты дорогие (представлены в верхней части таблицы 1) и есть не столь дорогие (приведены в нижней части этой таблицы).

Из патч-панелей наиболее широко представлены 24-портовые решения. Следует отметить также наличие 12- и 48-портовых панелей. Причем 48-портовые патч-панели представлены Panduit и Molex.

Некоторые патч-панели выполнены без модулей (наборные панели или модульные), например в СКС VINET используются модульные 24-портовые панели.

Следует также отметить разброс цен на кабель: от $0,12–0,17 за метр, до $0,32–0,38 за метр; промежуточную ценовую группу составляет кабель стоимостью $0,21–0,24 за метр.

 

Виртуальные проекты СКС

Наиболее часто применяемые для СКС патч-панели — 24-портовые. Поэтому мы решили рассмотреть три виртуальные кабельные конфигурации малый офис (24 порта); средне-малый (48 портов) и средний (144 порта). Легко догадаться, что в первом случае предполагается использовать систему всего с одной патч-панелью в небольшом шкафу. Во втором случае используется уже две 24-портовые патч-панели (одна 48-портовая). В третьем случае планируется шесть 24-портовых патч-панелей или различные варианты из 16-ти или 48-портовых.

Площадь малого офиса составила 192 м2, поэтому вполне корректно применить для этого решения всего один шкаф. Для «промежуточного» варианта вполне подойдет решение с двумя шкафами. Хотя нашлись бы спорщики, которым показалось бы излишним размещать на площади всего 384 м2 целых два шкафа. Но ведь каждое конкретное решение всегда индивидуально. Для критиков остановимся на том, что это решение именно такое. Средний виртуальный офис площадью 1152 м2 мы оборудовали четырьмя шкафами, предполагая, что для таких помещений определяющей может оказаться предельная длина горизонтального участка кабеля (90 м).

При этом мы предполагаем, что проект будет выполняться в новом помещении, где телефонная разводка также еще не проведена. Поэтому наша СКС будет учитывать и потребности телефонии. По крайней мере, в части кабельной проводки и модулей для телефонии, мы будем использовать такой же кабель и такие же модули, что и для сети передачи данных (неэкранированные компоненты категории 5е).

Единственное отличие будет состоять в том, что мы не будем заводить телефонный кабель в шкаф или на кроссовую панель, и следовательно не будем учитывать в расчете необходимое для этого оборудование.

Для каждого из рассматриваемых вариантов офиса мы решили представить несколько ценовых предложений — дешевое, среднее и дорогое.

Не будем заниматься неблагодарным делом, подробно описывая алгоритм расчета и обосновывая те или иные детали проекта; представим лучше сразу результат (таблица 2). Здесь отметим, что цены на кабель, модули и патч-панели мы брали из таблицы 1, отбирая дешевые, средние и дорогие ценовые варианты. Стоимость коробов и шкафов — это некие средние цены, выбранные на основе анализа реальных линеек оборудования, представленного на рынке.

При расчете проектов учитывалась также стоимость розеток, крепежного материала, различных аксессуаров для коробов.

 

Без разъяснений не разобраться…

Что же интересного мы можем увидеть из таблицы 2? Прежде всего, нужно сказать, что для построения недорогих, средних по цене и дорогих СКС мы подбирали компоненты соответствующего уровня — если применялись дорогие компоненты СКС, то соответственно здесь и короб дорогой, и шкаф от солидного производителя. Если цель — дешевое решение, то и компоненты, — все до единого — выбирались, исходя из этого принципа.

Стоимость порта для недорогих, средних и дорогих решений действительно различается. Однако же вовсе не на 20–30%, как утверждают некоторые, а в 2–2,5 раза. Так для недорогих решений стоимость порта составляет $38–55; для СКС в среднем ценовом диапазоне — $67–96; порт в дорогих решениях стоит от $89 до 126-ти (напомним, что в расчете мы заложили компоненты для телефонии — поэтому средняя стоимость порта получилась несколько выше, чем это могло бы случиться, если бы СКС инсталлировалась без телефонной проводки или на компонентах категории 3).

Следует отметить, что рост стоимости доли электрических компонентов «чистой» СКС (кабель, модуль и патч-панели) при переходе от малого проекта к большому составляет не более 20%. А в отношении доли компонентов в решениях «бюджетных» и «элитных» можно отметить, что различия очень невелики, что говорит о согласованном подборе компонентов для рассмотренных нами проектов.

При этом доля основных компонентов СКС составляет в проекте от 31 до 39%. Другими словами, треть стоимости проекта ложится собственно на СКС. Доля вспомогательного оборудования — от 30 до 40% и на работы остается в среднем 30%. При расчете стоимости работ мы предполагали, что она составляет от 35 до 45% в зависимости от величины проекта — чем больше число портов в СКС, тем ниже доля работ. Мало кому из инсталляторов понравится такая низкая оценка труда. По правде говоря, мы также не разделяем практику «убивания» рынка инсталляции. Однако мы предполагали, что представленные нами проекты все же не настолько сложны. С другой стороны, надеемся, что тенденция роста объема работ в общей стоимости проектов СКС на украинском рынке все-таки будет расти.

Для некоторого снижения стоимости дорогих проектов без уменьшения качества решения, на практике можно рассматривать варианты уменьшения числа шкафов (если расстояния позволяют это сделать) при корректировке внутреннего объема шкафов и их высоты. Можно рассмотреть также возможность оптимизации затрат за счет использования шкафов различной емкости (особенности взаимного расположения помещений офиса компании иногда это могут позволить). Понятно, что эти рекомендации не направлены на снижение уровня решения.

Гораздо более широкое поле деятельности открывается для инсталляторов, когда заказчик желает удорожить решение. Тогда из арсенала инсталлятора извлекаются системы подпольного и напольного монтажа, различные башенки и колонны, разноцветные стойки и элегантные короба с яркими разноцветными розетками…

Но такое счастье бывает редко, и добывается оно тяжким трудом.

Оптимизация затрат, если заказчик остановился на недорогом решении, может состоять в применении для телефонии компонентов (кабелей и модулей) более низких категорий (например, 5 или 3). Аналогичную рекомендацию можно дать для средних ценовых решений. При этом заказчик не сможет в будущем использовать телефонную проводку для передачи по ней данных, как не сможет воспользоваться компьютерной или IP-телефонией, для которых используется телефонная линия в режиме передачи данных.

 

И в заключение вернемся напоследок к таблице 1, в трех последних колонках которой приведен расчет стоимости «чистой» СКС (без вспомогательного оборудования), построенной на указанных в строках этой таблицы компонентах. Мы можем констатировать лишь, что стоимость СКС от разных производителей отличается почтив 3 раза. Это результат очень близок к результатам расчетов стоимости СКС для виртуальных офисов (там отличия в стоимости СКС составляли 2–2,7 раза) .И это не удивительно — качество и имя производителя стоят денег.

В любом случае к выбору СКС нужно подходить более серьезно. Мы надеемся, что эта статья поможет заказчикам в выборе СКС, а инсталляторам — в поиске хороших решений.

 

Редакция благодарит компании «Хелсби», «ИКС-Мегатрейд», «НетЛайн», «Мегаком», MTI, «Альянс Текнолоджиз», «Одескабель», «Некст-Линк» за предоставленную информацию о ценах на компоненты СКС.

 

Евгений ПОЛИЩУК,

 Владимир СКЛЯР,

«Сети и бизнес»

 

№ 5 (октябрь) 2003