|ГЛАВНАЯ|   |О ЖУРНАЛЕ|    |ПОДПИСКА|   |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА|  |КОНТАКТЫ|   |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА|  |НОВОСТИ|    |ВАКАНСИИ|     |АРХИВ|  |IT-СТРАНСТВИЯ|

№ 5 (12) 2003

   

 
 

 

 


 

Три эпохи rit Technologies

в Украине

 

 

Летом этого года известная израильская компания

RiT Technologies, производитель структурированных

кабельных систем, предприняла кардинальную реконструкцию

своей маркетинговой политики на территории Украины.

Стратегические изменения бизнес-модели свидетельствуют

о намерениях компании обосноваться на украинском рынке

всерьез и надолго.

 

______________________________________________________________

В рубрике "Слово партнерам" (см.вставки) приведены мнения

Эдди ЛАПИНА (директор по продажам компании RiT Technologies),

Виктора СЫТНИКА (директор ДП Iv Trading («ЛАНИТ – Iv Com»)),

Виталия МАКАРКИНА (генеральный директор компании «ЭЛИТКОМ», 

Евгения ГЕНСИЦКОГО (руководитель отдела кабельных

инженерных систем компании «S&T Софт-Троник»)

 

 

А вообще-то продукция RiT известна украинским инсталляторам, по меркам бизнеса, уже довольно давно. Первые соглашения о поставках оборудования были заключены еще в 1996 году, в те былинные времена, когда даже сама аббревиатура «СКС» была не совсем привычной для слуха специалистов. Казалось, столь своевременное внедрение на рынок — на заре утверждения в Украине самой технологии СКС — сулило компании беззаботное будущее и довольно уютное место под ласковым украинским солнышком. Однако неисповедимы рыночные судьбы, и минувшее семилетие вместило в себя немало превратностей с украинской пропиской продукции RiT. В целом, историю RiT в Украине можно разделить на три этапа.

 

Эпоха Iv Trading

Закрепившись в России, в 1996 году производитель обратил свои взоры на соседнюю державу и вскоре заключил договор о дистрибуции своего оборудования с компанией Iv Trading. Первые поставки на склад и продажи датируются 1997 годом. Тогда же в Украине появились первые сертифицированные компании-инсталляторы: поначалу специалисты обучались в Москве, но вскоре сертификационные семинары были организованы на базе Iv Trading.

Высокотехнологичная продукция RiT выгодно отличалась от конкурентных торговых марок, особый интерес и внимание привлекала уникальная разработка для мониторинга сети PatchView. Продукция RiT стала постепенно охватывать рыночное пространство, однако ее планомерное продвижение прервал небезызвестный дефолт, а когда гроза миновала, в недрах RiT вызрела новая концепция бизнес-модели. Так начался второй этап.

 

Эпоха UCS

Чтобы усилить позиции в Украине, было решено обратиться к эксклюзивной форме маркетинга, т.е. основать компанию-дистрибьютора, которая занималась бы продвижением компонентов СКС только производства RiT. В сентябре 2001 года дистрибьюторские полномочия были переданы вновь созданной компании United Cabling Services (UCS).

Основной задачей, поставленной перед компанией, была потребность поглубже внедриться в рынок, укорениться, привлечь внимание к бренду, приучить потребителя к мысли, что оборудование RiT стабильно присутствует в Украине и что его смело можно закладывать в проекты. Результат не заставил себя ждать. Уже через год СКС RiT фигурировала в крупных телекоммуникационных проектах (например, в аэропорту «Борисполь», «Райфайзенбанке», НПЗ «ТНК» в Лисичанске, в государственных, в том числе и силовых структурах). Особое значение приобрела реализация в отдельных проектах системы интеллектуального мониторинга PatchView. В частности, она была выбрана для масштабного проекта переоснащения аэропорта «Борисполь» в связи с повышенными требованиями к безопасности и управлению на этом предприятии — малейшее изменение в сети может привести к непредсказуемым последствиям.

Резонанс от этих проектов привлек внимание, и в UCS потянулись инсталляторы из всей Украины. Однако небольшая, в общем-то, компания, созданная главным образом для презентационных целей, уже не могла справиться с таким потоком заказов. Историческая миссия UCS была выполнена. И здесь начинается третий, новейший этап присутствия RiT Technologies в Украине.

 

Новейшая эпоха: союз дистрибьюторов

Лето 2003 года выдалось беспокойным для директора по продажам компании RiT Technologies по странам СНГ Эдди Лапина. Очередное изменение бизнес-модели RiT Technologies в Украине требовало его непосредственного присутствия в нашей стране. И, наконец, новая концепция присутствия RiT Technologies на украинском рынке была выработана.

Основные ее положения сводятся к тому, что продукция RiT хорошо известна в Украине, торговая марка достаточно «раскручена», поэтому пришло время наступления на рынок «широким фронтом». Основные роли здесь отводятся известным дистрибьюторским компаниям, имеющим развитую партнерскую сеть и значительный опыт продаж. Из многочисленных претендентов на статус дистрибьюторов были выбраны уже хорошо знакомая компания Iv Trading, входящая сегодня в корпорацию «ЛАНИТ – Iv Com»; динамично развивающаяся компания «ЭЛИТКОМ», а также крупная донецкая компания «Техника», также давний партнер RiT Technologies. С последней компанией RiT связывает надежды на оживление работы на востоке страны, где сосредоточен мощный промышленный узел.

Особое значение сегодня RiT придает продвижению своего уникального продукта PatchView. Как известно, эта интеллектуальная система мониторинга и управления физическими соединениями сети является фирменным отличием СКС производства RiT Technologies. Кроме того, PatchView по-прежнему считается лучшим решением в ряду аналогов. Наверняка его позиции еще больше укрепятся после появления новой, модернизированной версии (MAX), которая содержит немало новинок (ее презентация запланирована на начало будущего года).

По мнению экспертов, как раз сейчас в Украине сформировался потребительский сегмент для этого решения. А капиталоемкость данного продукта позволит значительно повысить долю производителя на украинском рынке СКС.

Продвижение системы мониторинга авторы новой бизнес-концепции связывают с двумя другими партнерами RiT Technologies, мощными системными интеграторами — компаниями «S&T Софт-Троник» и «Трител», с которыми заключены прямые договоры о сотрудничестве.

Таким образом, ударное звено RiT Technologies составили сразу пять авторитетных компаний. По мнению «архитекторов» новой модели бизнеса, распределив именно так свои взаимоотношения с украинскими партнерами, RiT Technologies получает заметные преимущества. Во-первых, значительно расширяется дилерская сеть за счет существующих партнерских связей дистрибьюторов. Во-вторых, наличие нескольких дистрибьюторов при их корректной работе между собой позволит сократить издержки на поставки продукции и увеличить объемы заказов оборудования. Все это сделает продукцию RiT несколько дешевле.

И, наконец, в-третьих, все партнеры RiT стартовали практически одновременно, что позволило им изначально скоординировать свои действия и согласовать ценовую политику, сформировать единые цены для конечного пользователя. Определена также политика в отношении ключевых инсталляторов и корпоративных заказчиков. При том, что у каждого дистрибьютора имеется свой план, есть одна общая задача — увеличение доли RiT на рынке, и ее решение отвечает интересам и производителя, и каждого из партнеров в отдельности. Можно сказать, что новая бизнес-модель отражает современный подход к ведению бизнеса, когда единая стратегия партнеров превалирует над мелкой, сиюминутной выгодой.

Важная роль в вопросах координации деятельности партнеров отводится представительству компании RiT, которое планируется открыть в Украине в следующем году. Опыт работы подобного подразделения в России показал, что это серьезно укрепляет позиции компании на рынке. Само наличие представительства повышает привлекательность продукции в глазах корпоративного заказчика, имидж компании, говорит о ее серьезных намерениях. Но главное — это реальная техническая и маркетинговая поддержка для партнеров, а также прямая связь с производителем.

Открытие представительства станет венцом в реконструкции бизнес-модели RiT в Украине, и система продвижения продукции обретет необходимую стройность и завершенность. Но уже сейчас сочетание стабильной работы дистрибьюторов и гибкой схемы, предложенной прямым партнерам, позволяет надеяться на успешное выполнение задач, которые RiT наметил в Украине в ближайшем будущем. Сегодня начались поставки на склады, пошел отсчет новых продаж, интенсивно обучаются специалисты. Все говорит о том, что новая эпоха RiT Technologies в Украине станет самой долгой и продуктивной.

 

Подготовил Евгений ПОЛИЩУК,

«Сети и бизнес»

 

Новая модель на долгую перспективу

 

За последние годы торговая марка RiT прочно утвердилась на рынке Украины. Реализованы крупные проекты на этом оборудовании, значительно вырос объем продаж. Достаточно сказать, что план по реализации продукции RiT 2003 года был выполнен уже к середине лета. Это безусловная заслуга компании UCS, которая представляла наши интересы в Украине.

Однако до сих пор нерешенной оставалась одна проблема — проблема дистрибуции. Необходимость решения этой задачи и привела нас к новой модели бизнеса. В результате мы заключили три соглашения о дистрибуции и два прямых договора.

Все три наших новых дистрибьютора — компании на рынке хорошо известные: «ЛАНИТ — Iv Com», «ЭЛИТКОМ» и «Техника». Планы с каждой из них уже согласованы, и они рассчитаны не на сиюминутную отдачу, а на долгую перспективу.

Два дополнительных прямых соглашения с системными интеграторами — «S&T Софт-Троник» и «Трител» — позволят предоставить этим компаниям самые благоприятные условия для использования оборудования RiT в своих проектах.

Для координации деятельности наших партнеров, поддержки системных интеграторов, а также более тесного сотрудничества с корпоративными заказчиками мы планируем сформировать еще одну структуру — представительство RiT в Украине, которое будет выполнять все функции, кроме коммерческих.

Мы надеемся, что за счет новых соглашений уже в этом году произойдет еще более заметное увеличение оборотов RiT. Хотя для нас важнее результаты следующего года.

 

 

Вспомним о хорошем

Наша компания уже имеет опыт продвижения продукции RiT Technologies в Украине. В свое время мы были первыми, кто предложил на нашем рынке это оборудование. После российского дефолта 98-го RiT на некоторое время «заморозил» свою деятельность в странах СНГ, и вновь возобновил поставки с 2000-го, в том числе и в Украину.

Этим летом руководством «ЛА­НИТ – Iv Com»» было принято решение возобновить свои отношения с давним партнером. Любой дистрибьюторской компании важно иметь и предлагать заказчику широкий ассортимент продукции. С этой точки зрения, совершенно естественно и закономерно выглядит наше возвращение к хорошо знакомому бренду, к оборудованию с репутацией высокотехнологичной продукции.

Кроме нашей традиционной привязанности, обращение к этому производителю обусловлено также экономическими условиями, сложившимися сегодня в Украине: оживлением производства, возросшим уровнем заказчиков. Большие предприятия — это как раз те заказчики, которыми будут востребованы продукты, предоставляемые RiT, и в частности, система контроля и управления кабельной инфраструктурой — PatchView.

Свою дистрибуцию мы хотим направить двумя потоками. Первый поток — это стандартные элементы СКС, а второй — как раз с упором на систему интеллектуального мониторинга — для крупных проектов, для наших партнеров, с которыми мы давно работаем и которые уже поняли, что эта продукция нужна в их хозяйстве.

Мы намерены строить работу в тесном сотрудничестве с другими дистрибьюторами RiT в Украине, особенно по оптимальному формированию складских запасов, определению сбытовых и дилерских каналов, а также по гарантийной, сервисной и технической поддержке.

Что касается партнерской сети, то она у нас достаточно развита. Есть и «исторические» партнеры, сертифицированные RiT еще в прежние времена, есть компании, которые работали с нами по другому производителю, и те, кто намерен работать по продвижению OK-net, СКС предприятия «Одескабель», с которым мы заключили дистрибьюторский договор одновременно с RiT. Эти СКС находятся в разных потребительских сегментах и будут дополнять друг друга в предложениях наших партнеров.

Думаю, совместными усилиями всех дистрибьюторов и прямых партнеров уже до конца 2004 года мы сможем повысить долю RiT на украинском рынке СКС до 10%. Хотя пока перед нами стоят вполне прозаические задачи: в этот осенне-зимний период мы намерены довести до нужного состояния свой склад.

 

 

Идеальный продукт — это продукт в динамике

 

Будучи интегратором телекоммуникационных решений, компания должна предлагать корпоративному заказчику весь комплекс услуг по построению информационно-коммуникационной инфраструктуры. СКС — это тот продукт, без которого назвать себя интегратором невозможно. Естественно, компания «ЭЛИТКОМ» пополнила свой продуктовый портфель этим направлением, и наш выбор остановился при равных, на первый взгляд, условиях на СКС от RiT Technologies.

По нашему мнению, СКС RiT входит в первую пятерку аналогичных продуктов, которые по качеству могут считаться лучшими на нашем рынке. С другой стороны, RiT еще не до конца занял свою нишу и, тем не менее, этим выгодно отличается от «раскрученных» брендов, уже имеющих устоявшихся дистрибьюторов в Украине. Можно сказать, что сегодня это идеальный для нас продукт, особенно в свете новой политики RiT по вхождению в рынок. СКС производства RiT интересна и компаниям-инсталляторам, и корпоративному заказчику, прежде всего — своим качеством. Немаловажным положительным фактором является наличие в составе этой СКС такого прогрессивного решения, как система мониторинга PatchViev.

Если 2–3 года назад это решение выглядело на нашем рынке несколько невостребованным, то сегодня вполне реально вдохнуть в него новую жизнь. Рынок созрел и многие заказчики достигли такого уровня, что уже готовы и способны осознанно приобрести подобную систему.

Отрадно, что нам сразу удалось найти общий язык с другими дистрибьюторами RiT в Украине по целому ряду позиций. Хотя внутренняя конкуренция всегда была и будет, однако, по нашему убеждению, на первом этапе усилия всех дистрибьюторов должны быть направлены на увеличение присутствия на рынке оборудования, которое они представляют. Сегодня дистрибьюторы должны уметь договариваться между собой. По крайней мере, нам это удалось.

Если говорить о политике продаж в нашей компании, то мы традиционно развиваем два параллельных канала сбыта — чистую дистрибуцию и прямые продажи. Работая с различными группами продуктов, мы никогда не находили противоречий между этими двумя сбытовыми каналами. Намерены этот опыт перенести на продукцию RiT.

 

 

 Лучшая презентация — инсталляция

Наша компания работает с фирмой RiT примерно два года. Особенно активно — в прошлом году, когда оборудование RiT использовалось при оснащении 17 РЭС в рамках проекта корпоративной сети ОАО «ЭК Житомироблэнерго». Большое количество оборудования закупил аэропорт «Борисполь». Но если в проекте для энергетиков использовались, в основном, классические СКС, то для реконструкции аэропорта была поставлена система PatchView — то, чем славится RiT. Для нас это первая инсталляция системы мониторинга и поэтому мы с нетерпением ждем, как она будет работать в режиме реального времени на таком серьезном предприятии.

После запуска мы надеемся получить дополнительные аргументы в пользу оборудования, хотя и сейчас никто не сомневается в его возможностях. RiT — родоначальник этого направления, программное обеспечение весьма надежно, за несколько лет инсталляций в мире накоплен огромный опыт. Из года в год PatchView приобретала все более интеллектуальный уровень, предлагалось все больше сервисов. Уже известно, что на подходе — очередная версия этой системы.

Нам приятно работать с оборудованием RiT. По опыту мы уже знаем, что традиционная СКС от RiT является очень качественной и при этом — не из дорогих. А оригинальная разработка PatchView придает этой продукции особый шарм. Поэтому у нас есть эксклюзивная договоренность с производителем о закупках оборудования под проекты. Мы занимаемся системной интеграцией, внедряем систему, для нас этот вид сотрудничества более приемлем. По небольшим заказам мы будем работать с дистрибьюторами, например, мы давно сотрудничаем с Iv Trading. В плане технической поддержки мы надеемся на помощь будущего представительства RiT в Украине. Теперь они будут ближе, и это очень удобно.

Со своей стороны мы планируем создать демонстрационный стенд в Учебном центре «S&T Софт-Троник», где после установки PatchView будем проводить консультации по вопросам инсталляции и эксплуатации. У нас есть и свой сертифицированный специалист по этой системе. Готовится серия презентаций разного уровня детализации. Ну и, естественно, лучшей поддержкой новой политики RiT станут наши новые инсталляции.

 

 

№ 5 (октябрь) 2003