|ГЛАВНАЯ|   |О ЖУРНАЛЕ|    |ПОДПИСКА|   |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА|  |КОНТАКТЫ|   |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА|  |НОВОСТИ|    |ВАКАНСИИ|     |АРХИВ|  |IT-СТРАНСТВИЯ|

№ 5 (6) 2002

 

 


 


Дистрибуция СКС.

В продолжение темы

Опубликованная в прошлом номере статья «Национальные особенности дистрибуции СКС в Украине» («Сети и бизнес», 2002, № 3–4, с. 74–81) вызвала интерес у читателей журнала. Нам, в свою очередь, интересно мнение читателей и, особенно, действующих лиц рынка СКС, услышать которое, опять же в свою очередь, думается, будет интересно и читателям. В предлагаемой подборке мы публикуем отзывы представителей полной дистрибьюторской цепочки: дистрибьютор, дилеры, системные интеграторы и инсталляторы. Все тексты представлены в первозданном виде; мы не уклоняемся и от критических стрел, потому что для нас важнее другое — внести свою лепту в формирование рыночной культуры в Украине.

 

Заметки далеко не постороннего

В статье «Национальные особенности дистрибуции СКС» в целом рассмотрены основные аспекты взаимоотношений между участниками рынка, способы продвижения компонентов, статус поставщиков. И все же хотелось бы предложить, так сказать, «заметки на полях» по поводу отдельных пунктов изложения.

Цены. Как известно, цена СКС складывается из стоимости компонентов (дистрибьютор) и работы (инсталлятор). Дем­пинг, затронувший все секторы IT-рынка, существенно сказался на обоих ценообразующих субъектах: и на дистрибьюторе, и на инсталляторе. На мой взгляд, в более тяжелом положении оказался последний: его роль на качестве конечного продукта сказывается сильнее, ибо невозможно безнаказанно существенно занижать стоимость работ без ущерба для результата; качество же компонентов достаточно высокое у всех brand-производителей. Стоимость работ должна составлять в структуре общей цены не менее 35-50%.

Дистрибьютор и дистрибьютор-интегратор. Последний не может быть объективным в ценообразовании для «своих» и «чужих», особенно если речь идет о крупном проекте. Это справедливо для любой сферы дистрибуции, не только СКС. Такой дистрибьютор может устраивать небольшие региональные компании, но создает неразрешимые проблемы при работе с крупными инсталляторами.

«Многостаночность», или поставка компонентов СКС от нескольких вендоров, для дистрибьютора недопустима, хотя вполне приемлема для дилера, продви­гающего не торговую марку, а товар определенного назначения.

Не слишком развитая дилерская сеть на рынке СКС связана с небольшой емкостью рынка ($12-15 млн. для украинского рынка, как мне кажется, завышенная «цифирь», скорее $6-8 млн.). Опасность перехода партнера от дилера к дистрибьютору невелика и актуальна только для больших проектов, но и в этом случае дистрибьютор обязан соблюсти интересы дилера — механизмов для этого достаточно, было бы желание.

По поводу работы дистрибьютора с конечный» потребителем. Это допустимо только в исключительных случаях, но желательно их избегать: во-первых, неквалифицированная инсталляция может компрометировать вендора, во-вторых, выбор того или иного бренда заказчиком — как правило, больше заслуга партнера-инсталлятора, а значит, и «лавры» следует делить!

Склад. Работать с компонентами СКС «под заказ» почти невозможно, но планирование сроков, номенклатуры и объема — задача общая для дистрибьютора и инсталлятора. При координации их действий возможно сокращение затрат на логистику, оптимизация склада, и как следствие — снижение цены!

Ну и, наконец, национальные особенности рынка. Как и во многих иных сферах деятельности, роль чиновников в Украине и так необоснованно велика, потому явным негативом выглядят попытки создать трудности конкурентам за счет нагромождения атрибутов бюрократа — справок, сертификатов, других «полезных Заказчику документов». Это тем более справедливо, что в сфере IT сегмент СКС является одним из самых регламентированных международными стандартами, и по украинскому законодательству это оборудование сертификации УкрСЕПРО не требует. Хотя допускаю, что некоторые корпоративные стандарты могут требовать и особых свойств, характеристик СКС. В этом случае те или иные дополнительные испытания, тесты совершенно оправданы!

Однако публикация в журнале кратких характеристик, например, теста на воспламеняемость IEC 332-1/UL 1581 VW-1, содержания экологического сертификата ISO 14001, EN-55022 и т.п. и краткое сравнение их с существующими в Украине стандартами и требованиями позволило бы потребителю осознанно оценивать потребность в тех или иных сертификатах.

Как недостаток статьи отметил бы опасность раздела о формировании цены, процесса сложного и неоднозначного! В таком виде этот раздел так и провоцирует конечного потребителя покупать оборудование у «первоисточника», хотя ведь никому не приходит в голову покупать электроэнергию прямо на АЭС или ГЭС!

 

Александр Калинин,

директор компании UCS,

т. 258-86-00,

e-mail: ucs@svitonline.com

 

 

Главное качество дилера — порядочность

Компаний с официальным статусом дилера в секторе СКС в Украине не так уж много. Поэтому точка зрения действующего дилера на процессы дистрибуции вызывает особый интерес. О реалиях рынка, о месте дилера в системе дистрибуции СКС мы попросили рассказать генерального директора компании «Антарис-Телеком» Анатолия Ивасенко.

 

 – Анатолий Федорович, обменяемся визитными карточками несколько слов о Вашей компании.

 – Компания «Антарис-Телеком» работает на рынке с 1995 года. Мы являемся дилерами AMP, Rittal, RRC (активное оборудование 3 Com), а также опорной торговой базой Rehau и партнерами финской компанией Sormat (крепежные материалы). Второе направление деятельности инсталляция CKC.

 

–  Бытует мнение, что одна компания не должна совмещать функции продавца и инсталлятора. Что Вы об этом думаете?

 Расхожее мнение гласит, что поскольку компания-дилер по своему статусу имеет более высокую скидку, у нее всегда преимущество перед инсталлятором. Считается, что, встретившись в одном тендере со своим клиентом, инсталлятором, за счет маржи мы можем снижать цену. Та­кие вещи, наверное, случаются в практи­ке, но только не в нашем случае. Со всей ответственностью заявляю: никогда в жиз­ни «Антарис-Телеком» не демпинговал. Мы всегда четко выдаем цену конечного пользователя. В конце концов, это вопрос корректного поведения на рынке. Мы не собираемся в погоне за сиюминутной выгодой рубить сук, на котором сидим.

А что касается инсталляций, «Антарис-Телеком» начинал как инсталлятор, накоплен большой опыт, от которого глупо отказываться.

 

– Не мешает ли статус дилера АМР работать с другими системами?

Как инсталляторы мы работаем и с системами других производителей, например, R&M, работали с BICC Brand Rex. Все зависит от того, что хочет заказчик. Мы, конечно, стараемся отдавать предпочтение АМР, у нас есть некие договорные обязательства, есть планы, которые мы должны выполнять. Однако клиента не всегда удается убедить, если его привлекает другая СКС.

 

– Ощущаете ли Вы конкуренцию со стороны дилеров?

Конкуренция, конечно, есть, но главное соблюдать правила. Иногда идет нечестная игра, хотя между собой у нас есть договоренности, чтобы удерживать цену. Здесь срабатывает человеческий фактор: отдельные менеджеры, заинтересованные в объеме продаж, идут на занижение цены. Но надо отдать должное и нашему дистрибьютору «Банкомсвязи», и представительству АМР, они за этим очень жестко следят. Конечно, проверить это не так просто, но ста­раемся играть честно.

 

– Бывали ли случаи, когда Вы сталкивались в тендере со своим дистрибьютором?

Как известно, в «Банкомсвязи» есть отделы инсталляторский и продающий, и если в проекте будут участвовать и те, и эти, то, я думаю, заработают и инсталляторы, и продавцы. Этим все сказано. Что касается тендеров, то зачастую даже не известно, кто участвует в тендере, победителем может быть объявлен и наш «старший брат», как это и бывало. Но мы не в обиде, лишь бы соблюдались правила, установленные нами же.

 

– Кто Ваши потребители в смысле продаж, конечные пользователи или инсталляторы?

Конечных пользователей больше, но объемы закупок у «инсталлеров» значительнее. Сегодня еще многие пытаются строить СКС своими силами. Иногда обращаются с просьбой о технической поддержке и контроле, о консультации. Мы помогаем, однако в каждом случае вежливо предлагаем свои услуги как «инсталлера», предлагаем пройти обучение, серти­фицироваться.

 

– Как формируется система скидок?

Система скидок для дилера формируется так, чтобы заинтересовать его. Например, у всех трех дилеров «Банкомсвязи» скидки в один и тот же квартал могут отличаться в зависимости от объема продаж. Скидки, которые представляет дилер «инсталлеру», имеют фиксированный уровень и не зависят от объемов закупок, поскольку по проектам — месяц на месяц не приходится — могут быть простои, и мы это понимаем.

Цена для конечного пользователя также фиксированная. По договоренности может быть скидка в соответствии с объемами закупок.

 

– Есть ли у вас склад?

Имеется оперативный склад, на котором стараемся поддерживать ассортимент всей продукции, необходимой для построения СКС. Если необходимопользуемся складами дистрибьютора. Доставка наша. Постоянным клиентам даже предоставляется отсрочка платежа до двух месяцев.

 

– Удовлетворяют ли Вас условия работы с дистрибьютором, в том числе и его скидки?

Удовлетворяют, хотя всегда, конечно, хочется иметь скидку побольше. Но все в наших руках: хорошо сработаем скидка увеличится.

 

– Насколько комфортны сегодня условия на украинском рынке СКС для дилера?

Я считаю, что в нашей стране пока не сложились условия для нормального бизнеса. Есть еще много проблем, в том числе и административного характера. Однако объемы инсталляций растут, с за­казами обращаются уже не только коммерческие структуры, находят средства и государственные учреждения. Есть спрос, но есть и предложение. В нашем секторе рынка конкуренция весьма жесткая, выбор компонентов СКС обширный. Хотя конкуренция это как раз нормально. Это стимул работать, искать нетрадицион­ные формы ведения бизнеса.

Интервью подготовл

Евгений Полищук,

«Сети и бизнес»

 

 

Пока основной фактор —  недорогие компоненты

Статья об организации дистрибуции СКС в Украине в целом весьма познавательна, однако нам, практикам инсталляции, особенно интересными показались результаты опроса о привлекательных факторах в деятельности дистрибьюторов. Для нас критерии в выборе поставщика полностью совпадают с приведенными в статье среднестатистическими в регионах. При выборе мы, в первую очередь, руководствуемся ассортиментом, складом, отсрочкой платежа, доставкой.

Примем нас интересует ассортимент, включающий в себя не только компоненты «фирменных» СКС, о дистрибуции которых, в основном, говорилось в обсуждаемой статье, но также и недорогой «Тайвань», так как процент работ на такого рода компонентах в нашем регионе большой – свыше 80%. А монтаж небольших ЛВС (до 20 портов) у нас составляет около 90%.

В нашей компании имеются специалисты, сертифицированные AESP и AMP, но чем дальше в регион, тем меньше сертифицированных СКС. Понимание, что сеть нужна с появлением первого компьютера, уже пришло, но понимания в отношении сертификации с предоставлением 25-летней гарантии на СКС, как правило, не находим.

 

Андрей ПОЛИЩУК,

заместитеть директора

ООО «Гайтер», г. Винница,

тел. (0432) 55-40-40,

e-mail: gaiter@vinnitsa.com

 

 

 Если бы дистрибьютором был я...

Сразу оговорюсь (чтобы не щекотать нервы дистрибьюторам СКС), что дистрибуция СКС – это не наш бизнес (по крайней мере, сейчас мы исходим из этого постулата), мы специализируемся на предложении комплексных решений своим партнерам и конечным пользователям, используя хорошие (а лучше сказать, эксклюзивные) условия, предоставленные дистрибьюторами нашей компании…

И все-таки, каково же живется в «шкуре» дистрибьютора? Очень нелегко – это не голые слова, поскольку одно из подразделений нашей корпорации занимается дистрибуцией пластиковых каналов и металлических лотков Rehau, и нам это немного знакомо – просто хочется сказать: «Дорогие наши! Как мы вас понимаем!»

Во-первых, для начала выложи «кучу денег», чтобы организовать более-менее достойный склад (все знают высокие требования инсталляторов к наличию товара на складе и к широте ассортимента) – а каждую неделю гонять машину в Европу могут позволить себе только единицы. Во-вторых, нужно крепко держать руки на пульсе (а еще лучше – на горле) у производителя – от этого зависит и возможность давать инсталляторам в кредит, и соблюдение сроков отгрузки (а значит, и поставки), и выполнение гарантийных обязательств, и, я так думаю, –  краеугольный камень правильной дистрибуции – грамотная ценовая политика.

Ведь производитель, заинтересованный в правильном продвижении своей продукции в данной стране (регионе), – а это ведет и к соответствующим объемам продаж – может заставить своих дистрибьюторов (если их несколько, хотя правильнее, мне кажется, чтобы был один) соблюдать «сухаревскую конвенцию», т.е. определенное ценовое соглашение. И как ни много грустных и страшных историй ходит о «пирамидах», в данном случае это, наверное, идеальная форма ценообразования. А поскольку «Банкомсвязь» (или тот, у кого она эту форму позаимствовала) свою «пирамиду» не запатентовала, мы будем при определении нашей ценовой политики использовать все ее преимущества…

Александр КНЕРЦЕР,

руководитель департамента

«Сетевые решения и телекоммуникации»,

компании АМИ,

(062) 334-22-22,

knera@ami.ua

 

 

Долой самострой!

Статья «Национальные особенности дистрибуции СКС в Украине» мне понравилась. На мой взгляд, она особенно интересна для начинающих инсталляторов и желающих попасть в их число. В ней хорошо расставлены точки над «i» в вопросе «кто есть кто на нашем рынке». Если цель статьи познакомить специалистов с положением на рынке дистрибуции, то, думаю, она достигнута.

Если же материал направлен на конечного потребителя, то хотелось бы увидеть больше информации о дилерах, партнерах и инсталляторах, доносящих эти «бренды» до конечных пользователей.

Важно также больше внимания уделять необходимости инсталляции сетей «под ключ» с выдачей соответствующих гарантий. Ведь не секрет, что огромное количество существующих ЛВС – это «самострой» из «сборной солянки», не отвечающий никаким современным нормам и правилам!

Юрий РЫЖКОВ,

начальник отдела

электронного оборудования

ООО «Сити-холдинг», г. Днепропетровск,

net@a-teleport.com

 

 

№ 5 (октябрь-ноябрь) 2002