|ГЛАВНАЯ|   |О ЖУРНАЛЕ|    |ПОДПИСКА|   |ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА|  |КОНТАКТЫ|   |СОДЕРЖАНИЕ НОМЕРА|  |НОВОСТИ|    |ВАКАНСИИ|     |АРХИВ|  |IT-СТРАНСТВИЯ|

№ 3&4 (4&5) 2002

 

 

 
 

 

 

 

 


 

«Национальные особенности»

дистрибуции СКС в Украине

 

Технология СКС победно шествует по стране. Явление налицо,

и пришла пора его изучать. Автор попытался систематизировать

разрозненные представления о структуре дистрибуции на уже

сложившемся рынке СКС.

 

Евгений ПОЛИЩУК

 

 

Сегодня уже непросто установить, что можно считать точкой отсчета появления СКС в Украине. Быть может, это конец 1993 года, когда на закрытой выставке в КВИРТУ демонстрировался чемоданчик с компонентами Siemon. Быть может, историю СКС в Украине лучше вести от проекта Soft-Tronic в расчетной палате Нацбанка в начале 1994 года, где была инсталлирована, наверное, первая в Украине система производства Molex (тогда еще Mod-Tap). Знатоки скажут, что первая система была инсталлирована опять же в конце 1993-го в банке «Инко» на компонентах R&M, которые тогда еще были маркированы как IBM, и та система, будучи, по сути, уже СКС, так еще не называлась. Так или иначе, но только 8 лет назад украинский потребитель узнал причудливую и не очень понятную аббревиатуру «СКС». Прошло не так много времени, и вот уже в Украине обосновалась солидная группа мировых производителей СКС, которые принесли с собой лучшие образцы продукции.

Большая роль в этом, как и на любом цивилизованном рынке, отводилась дистрибьюторам. Надо сказать, что крупные производители всегда предпочитают работать с дистрибьютором, хотя бы потому, что гораздо легче работать с одной крупной компанией, чем с множеством партнеров. Не стала исключением и система дистрибуции СКС, сложившаяся в Украине к этому моменту.

 

Что такое дистрибьютор СКС в Украине?

В сущности, дистрибьютор в секторе СКС в целом вписывается в классическое понятие дистрибьютора. Это субъект рынка, поддерживающий непосредственные отношения с производителем и обеспечивающий определенный объем реализации продукции этого производителя. Для выполнения последней задачи дистрибьютор содержит склад, организует сеть продаж на конкретной территории, отвечает за продвижение торговой марки, проводит обучение своих партнеров (в случае СКС — это инсталляторы), а также строит ценовую политику продвижения продукции по всей цепочке партнеров: от дистрибьютора до конечного пользователя.

С другой стороны, дистрибуция СКС все же имеет свои особенности. Прежде всего, это связано с интеллектуальностью самого продукта, а точнее — группы товаров. Здесь продаются не отдельные компоненты, не просто кабель, патч-панель или розетки, а система. Поэтому важен индивидуальный подход к каждому проекту, к каждому заказчику. Настоящие дистрибьюторы берут на себя консультации по проекту, просчеты конкретных проектов, техническую и информационную поддержку. Необходима хорошая техническая подготовка, отменное знание спектра оборудования, в конце концов — приличный опыт в этом направлении работы. Кроме того, особых навыков от дистрибьютора СКС требует продвижение торговой марки: рекламные компании, маркетинговые акции, отчетные форумы, партнерские семинары. Таким образом, дистрибьютором СКС может стать компания, в которой хорошо сбалансирован кадровый состав: технические специалисты и маркетологи, экономисты и логистики.

Особенность украинского рынка СКС заключается в том, что производители не слишком расширяют список дистрибьюторов. В большинстве случаев производители работают с одним дистрибьютором, не считая рынок Украины пока слишком большим и развитым и, как следствие, избегая внутренней конкуренции на рынке. Кроме того, дистрибьютором может стать далеко не каждая компания. Кроме всех перечисленных выше качеств нужно еще «держать планку» по объему продаж, которая иногда исчисляется сотнями тысяч долларов, а то и миллионами. Очевидно, что компаний, специализирующихся на СКС, с таким годовым оборотом в Украине немного1).

В Украине сегодня редкость два дистрибьютора2) у одного производителя. Пока это только у Molex («Пронет» и Iv Trading), у Brand-Rex («AESP-Украина» и «Хелсби»), Siemon (RGData и «Бартек»). На первый взгляд, преце­дент есть, однако это скорее исключение, подтверждающее правило. Наличие двух дистрибьюторов объясняется историческими причинами, и «ветераны» рынка знают, что существование этих пар сопровождает некоторая напряженность. То же можно сказать и о формальном противостоянии официального дистрибьютора Nexans, компании TNS и претендующей на это право компании Sonet Technologies, которая на самом деле — филиал российского дистрибьютора.

 ________________________________________________________________

1) Напомним, что по итогам исследования украинского рынка  СКС      

за 2001 год, весь его объем составил $15,5 млн. —

см. «Сети и бизнес», 2002, № 1.

2) В некоторый случаях речь может идти о компаниях, выполняющих

функции дистрибьютора де-факто, в дальнейшем повествовании

мы будем использовать для определения таких компаний

термин «официальный партнер».

 

И, наконец, есть третья группа производителей, пока что не имеющих в Украине своих дистрибьюторов. Они ограничиваются кругом партнеров, системных интеграторов, которые до некоторой степени представляют их интересы в нашей стране. Здесь мы можем вспомнить Krone, компанию, которая по части СКС имеет в Украине официального партнера — «Инвэкс Телеком»; Avaya, имеющую в партнерах в Украине четырех системных интеграторов; SMP, только входящую на наш рынок и действующую пока через компанию UHL-C.

Другой характерной особенностью дистрибуции на рынке Украины стало совмещение отдельными компаниями функций дистрибьютора и инсталлятора. Во всем мире согласно правилам дистрибуции компании, выступающие партнерами по организации поставок, не должны заниматься системной интеграцией и монтажом. Предполагается, что такая ситуация будет сдерживать развитие партнерской сети и опять же создавать неоправданную внутреннюю конкуренцию.

В Украине мы наблюдаем несколько случаев, когда упомянутые функции совмещаются. Из компаний, совмещающих функции дистрибьютора и инсталлятора, можно отметить «Пронет», RGData.

К этой же группе можно отнести дистрибьютора АМР — компанию «Банкомсвязь«, как известно, являющуюся и мощным системным интегратором. Рассмотрим на ее примере возможные «подводные камни». Хотя каждое направление в компании курируется разными отделами, трудно представить, что собственное дистрибьюторское подразделение не создаст выгодных условий своему же отделу инсталляций в борьбе за выгодный проект. Однако, как утверждают представители компании, внутри «Банкомсвязи» отдел дистрибуции рассматривает отдел системной интеграции как своего клиента. И поскольку «Банкомсвязь» не конкурирует со своими дилерами и инсталляторами, в тендерах конкуренция может, в принципе, возникнуть только тогда, когда партнеры «Банкомсвязи» предлагают для проекта СКС другого производителя. Более того, по утверждению представительства АМР, дорогу в тендере уступают любой компании, предлагающей в конкретном проекте применение СКС АМР.

И это правильно, должны существовать, в конце концов, какие-то правила на рынке. И победит тот, кто вовремя их освоит.

 

Модели дистрибуции

Путь любого продукта от произво­дителя к потребителю представляет собой цепочку разной длины. Зависит это от того, какую стратегию продви­жения выберет сам производитель. Существуют определенные схемы, но тот, кто хочет победить, всегда должен искать свой путь. Неудивительно, что можно насчитать несколько моделей дистрибуции даже на украинском рынке СКС, несмотря на относительно небольшой состав действующих лиц (по мировым меркам, конечно).

Рассмотрим, прежде всего, начальную ступеньку дистрибуции, т.е. тот этап, когда продукция выходит из цеха и продается... Кому? В этом весь вопрос, ведь это первая ступенька определяет ту или иную модель дистрибуции.

Самой традиционной можно назвать модель, когда производитель «заводит» в определенном регионе свое­го дистрибьютора (или официального партнера), который и является проводником его интересов. По такой схеме в Украине построена работа АМР, Panduit, Krone, Brand Rex (отчасти), RiT. Такие поставки можно назвать «прямыми» (иногда их еще называют «белыми»).

Несколько иначе построена политика дистрибуции, например, в ITT NS&S и в компании Siemon. Здесь первую ступеньку занимает зарубежная компания-дистрибьютор, делегирующая права своим же дочерним компаниям в разных странах. Так, для Siemon это компания RGData, а для ITT — Trale Ltd. Схема таких поставок (назовем их «непрямыми», или «серыми») представлена на рис. 1. Для сравнения упомянем компанию «Бартек», которая при дистрибуции продукции Siemon придерживается «правильной схемы».

 

 

В случае с продукцией ITT NS&S схема даже несколько сложнее, поскольку в Украине работает представительство Trale Ltd., а через него уже работает украинский дистрибьютор («Н.Е.Д.И.»).

Имеется еще и третий вариант, когда сам производитель, вернее, его дочерняя компания в стране совмещает и функции дистрибьютора. По такой схеме работают R&M и AESP. Эта схема (рис. 2) считается весьма эффективной, поскольку дистрибьюторскую сеть в стране контролирует сам производитель.

Кроме того, в этом случае происходит продвижение СКС только одного производителя, в то время как региональные дистрибьюторы опасаются эксклюзивно представлять какого-либо производителя, предпочитая оставаться «многостаночниками».

Дистрибьюторские функции компании AESP все равно «раздваиваются», поскольку она является мастер-дистрибьютором продукции компании Brand-Rex. И в этом качестве частично подпадает под схему на рис. 1.

Определенная роль в организации продвижения продукции отводится и представительствам компаний-производителей. Сегодня в Украине в секторе СКС присутствует только два официальных представительства — в АМР и Molex. Эти организации не ведут коммерческой деятельности, им отводится роль координатора, организатора партнерской сети, аналитика регионального рынка. Естественно, представительства очень тесно взаимодействуют с дистрибьюторами в вопросах формирования ценовой политики, стратегии продвижения продукции и т.д.

Сегодня перед нами не стоит задача определить функциональность того или иного канала продвижения продукции в Украину, оставим возможность поразмышлять на эту тему читателю.

 

Партнерская сеть дистрибьюторов

Продвижение комплектующих СКС в Украине, как правило, укладывается в одноуровневую и, реже, двухуровневую модель. Начнем с последней.

Двухуровневая модель предполагает наличие промежуточного звена продвижения — дилеров. Требования к дилерам немногим отличаются от требований к дистрибьютору. Такая компания должна иметь постоянный круг партнеров и наращивать его, продвигать торговую марку в своем регионе, проводить маркетинговые мероприятия, рекламные компании. Но, самое главное, конечно, регулярно поддерживать стабильные объемы продаж. Наконец, дилер должен поддерживать минимальный склад. Формально двухуровневая модель дистрибуции имеет четко выраженную вертикальную структуру. Это значит, что дилер закупает продукцию у дистрибьютора и продает ее тому, кому сумеет продать. Чаще всего, как уже говорилось, это конкретный круг партнеров, в числе которых системные интеграторы, сертифицированные и «просто» инсталляторы, бывает, это конечные пользователи. Партнеры, в свою очередь, реализуют продукцию в виде конкретных проектов конечному пользователю. Примером наиболее ярко выраженной двухуровневой модели можно считать организацию дистрибуции в компании AMP, имеющей трех дилеров: «НетЛайн», «Антарис-Телеком» и донецкую компанию «АМИ» (рис. 3).

 

 

Все красиво. Однако, как выяснилось, «чистых» дилеров в секторе СКС не так уж и много, вернее, их единицы. На примере того же AMP, скажем, мы имеем только одного дилера в полном смысле этого слова — компанию «НетЛайн». Большинство дилеров «промышляют» также и инсталляцией.

К тому же довольно часто партнеры дилера, инсталляторы и даже конечные пользователи вступают во взаимодействие с дистрибьютором, особенно когда речь идет о крупных проектах. Хотя дистрибьюторы не приветствуют такой практики и стараются, чтобы двухуровневая модель работала; дилер, особенно в регионе, должен быть уверен, что ему всегда будет ока­зана максимальная поддержка. Так, у некоторых дистрибьюторов и дилеров существует договоренность о единой ценовой политике, и, обратившись напрямую к дистрибьютору, заказчик должен получить (в идеале) ту же цену, что и у дилера.

Кто же еще имеет дилерскую сеть в Украине? Здесь можно назвать «AESP-Украина»; есть дилер у компании UCS (дистрибьютор RiT) — донецкая «Техника», два дилера у «Н.Е.Д.И.» — днепропетровская компания «Сити-холдинг» и запорожская компания «Эмир» с филиалом в Симферополе. Три дилера у компании RGData («Артекс», Кривой Рог; ПКФ «Салд лтд», Киев; ООО «Элсис», Харьков). Довольно разветвленная сеть дилеров у Molex (около 20 у двух дистрибьюторов).

Здесь нужно сделать необходимую оговорку по части терминологии. Некоторые дистрибьюторы имеют собственное представление о статусе своих партнеров. Одни предпочитают называть всех бизнес-партнерами, другие даже дистрибьюторами, третьи именуют дилерами даже тех, кто об этом и не подозревает.

Одноуровневая схема дистрибуции — работа напрямую с инсталляторами и конечными пользователями — также имеет своих сторонников в Украине (рис. 4). По такой системе организована дистрибуция СКС Panduit, Brand-Rex (через компанию «Хелсби»; напомним, что продукцию Brand-Rex поставляет и компания «AESP-Украина»), Krone. Причины отказа от развития дилерской сети могут быть разными: кто-то считает рынок Украины не настолько развитым и сам способен охватить всех клиентов, кто-то просто не успел завести такую сеть, а кто-то в ней не нуждается, имея нескольких мощных заказчиков, клиентов. Отсутствует дилерская сеть и в структурах продвижения продукции производителей, не имеющих здесь дистрибьютора или недавно появившихся на рынке.

Обе системы дистрибуции — и одноуровневая, и двухуровневая, — как правило, предполагают гибкую ценовую политику, однако подробнее об этом ниже.

 

Склад и логистика

Как уже было сказано, одной из главных задач дистрибьютора является, конечно, поставка продукции на рынок. Главное — сделать это качественно и, по возможности, быстро. Поэтому все дистрибьюторы СКС в Украине стараются поддерживать свой склад, чтобы продукция всегда была под рукой. К формированию склада все подходят по-разному. Склады различаются объемом, хотя, по мнению абсолютно всех дистрибьюторов, такой склад может быть в пределах 70–150 тысяч долларов, но и значительно увеличивать его тоже ни к чему. Некоторые придерживаются политики минимизации склада за счет оптимизации работы с партнерами. Держать большие объемы продукции на складе без движения сегодня уже просто неприлично, ведь это свидетельствует об отсутствии стратегического мышления или просто неумелой работе. Размеры склада — информация зачастую конфиденциальная.

Номенклатура товаров обычно поддерживается пропорционально объемам средних поставок, которые сформировались по опыту работы за последние годы. Иногда склад формируется по прогнозу. А вообще, по мнению дистрибьюторов, лучше всего обновлять склад в плановом порядке — чем больше плановости, тем лучше.

Общее мнение, что весь ассортимент поддерживать довольно трудно. Это действительно понятно, когда узнаешь, что прайс-листы некоторых компаний насчитывают несколько тысяч позиций. Но «горячие» позиции всегда поддерживаются. Это обычно все компоненты СКС категорий 5, 5е, 6. Оптика, как правило, поддерживается в меньшем объеме. То, что используется реже («экзотические» компоненты), завозится исключительно под заказ, под «именные» проекты.

Доставка компонентов СКС в Украину осуществляется непосредственно со складов изготовителя. Обычно все поставки и логистику курируют специальные отделы у производителя, отвечающие за поставку в Восточную Европу. Дистрибьюторы направляют заказы на поставку непосредственно производителю.

Так, например, «Н.Е.Д.И.» получает продукцию непосредственно с завода ITT, находящегося недалеко от Лондона. Завод сообщает Trale, что оборудование готово, затем подключается международная компания, отвечающая за доставку оборудования. Она забирает оборудование с завода, консолидирует на складе, после чего отправляет в Украину. «Растаможивает» продукцию получатель уже здесь.

«ИКС Мегатрейд» получает компоненты СКС Panduit и кабель Belden непосредственно из Роттердама. UCS (RiT) также завозит кабель из Голландии, а другие компоненты (разъемы, патч-панели, короба и пр.) — из Израиля. «Хелсби» завозит продукцию непосредственно из Англии, причем за логистику отвечает производитель, и доставка также осуществляется за его счет. Дистрибьютору остается только подготовить документы на таможенные и налоговые пошлины и получение товара.

Дистрибьюторы Molex получают свою продукцию из Польши, из Гданьска, где имеются крупный завод и склад. Продукция Krone завозится, как и положено, из Берлина.

Сроки поставок партнерам по Украине определяются обстоятельствами. Если продукция есть на складе в Украине, то это только время перевозки. Если заказанное нужно везти из-за границы, сроки варьируются от 2 до 8 недель (в зависимости от того, есть ли конкретная продукция на складе производителя или она в производстве). Нелишним будет заметить, что четкие сроки доставки продукции партнерам — одно из основных достоинств дистрибьютора.

 

Цены и скидки

Как известно, главный критерий любого товара — его цена и доступность. Особенно, когда речь идет о продукции примерно одного качества. Именно поэтому важная сторона деятельности любого дистрибьютора — формирование ценовой политики. Вернее, влияние на ее формирование. Всегда имеются рекомендуемые цены производителя — под ними подразумеваются цены для конечного пользователя. Рекомендованные цены чаще всего уже учитывают таможенные пошлины и налоги.

Однако цены большинства производителей СКС, установленные, скажем, для стран Европы или Америки, слишком высоки для молодого украинского рынка. Практически все производители, присутствующие на рынке СКС в Украине, устанавливают здесь специальные цены. И помогают в этой коррекции именно дистрибьюторы. Они изучают рынок и убеждают производителя.

Чтобы сделать свою продукцию более конкурентоспособной, после консультаций со штаб-квартирой значительно снизил в этом году цены дистрибьютор RiT, компания UCS. По крайней мере, на 4–5 десятков «горячих» позиций цены снижены примерно на 20% от рекомендуемых для Украины ранее.

У АМР, несмотря на то, что прайс-лист одинаков для всех стран Восточной Европы, в каждом конкретном случае моделируются цены в соответствии с объемами закупок, и то можно говорить лишь об отдельных позициях.

Специальную цену для конечного пользователя устанавливают и другие дистрибьюторы, довольно часто она отличается от рекомендованной цены производителя в сторону снижения.

Как же зарабатывает дистрибьютор? Естественно, производитель не может продавать продукцию ниже себестоимости. Однако он может снижать закупочную цену для дистрибьютора до определенного предела, учитывая реалии внутреннего рынка и свои маркетинговые задачи. Скидки для дистрибьютора от производителя зависят и от объема продаж.

Рентабельность дистрибьютора считается нормальной при уровне дохода в 5–7%, однако их еще нужно получить независимо от скидки производителя, поскольку предстоят таможенные и налоговые расходы, иногда это еще и расходы на транспорт. Так, например, таможенная пошлина на кабель составляет 20%, прибавим к этому еще и НДС (20%). На другие компоненты пошлина может быть пониже; допустим, что дистрибьютор что-то выиграл на транспортировке, где-нибудь еще, но в любом случае выходная цена превышает входную (цену производителя) на 12–17%.

Прибавим к этому упомянутые 5–7%, вот и получим отпускную цену дистрибьютора (рис. 5).

 

 

Итак, продукция в Украине. Но прежде чем оборудование займет свое место в цеху, в офисе, в банке в виде структурированной кабельной системы, оно проходит по цепочке дистрибуции, на протяжении которой цена дистрибьютора, естественно, изменяется. Все участники этой цепочки — дилер, инсталлятор, — опять же, естественно, что-то хотят заработать. Тут и возникает понятие рекомендованной или специальной цены (установленной дистрибьютором) для конечного пользователя. И маржа между ценой дистрибьютора и рекомендованной ценой (обычно она колеблется на уровне 30–35% от рекомендуемой цены) — это и есть пространство для заработка всех действующих лиц вертикальной структуры. Каждому из них устанавливаются специальные цены, известные в народе как «скидки». С помощью скидок дистрибьютор старается заинтересовать своих партнеров на всех уровнях.

Скидки устанавливаются от цены для конечного пользователя (рекомендованной). Так что отсчет скидок лучше вести снизу. Маржа инсталлятора может колебаться от 10 до 25%. Скидки, как правило, индивидуальные и зависят от характера отношений, которые установились у дистрибьютора с партнерами на всех уровнях. В значительной степени они зависят от оборота, от объема проекта, в некоторых случаях даже от приверженности торговой марке (например, у RiT). Сертифицированные инсталляторы получают самые высокие скидки гарантированно.

Дилер получает 10–12% скидки. В некоторых случаях скидки для конечного пользователя и для системного интегратора могут достигать и 30%, что уже на грани рентабельности. Такие скидки могут объясняться особыми условиями: под крупный проект, под конкретный тендер и т.п. Зачастую такие специальные цены оговариваются с производителем.

Итак, вот общая схема формирования системы скидок. Допустим, некие компоненты попадают в итоге к потребителю по цене 100 очень условных единиц (о.у.е.), значит, инсталлятору оно обойдется в 75–80 о.у.е., дилер же приобретает у дистрибьютора по цене 65–70 о.у.е.

Формирование цены на оборудование по всей цепочке дистрибуции представлено на рис. 6.

 

 

Собственно, первая цена дистрибьютора — это та, по которой он продал товар дилеру или напрямую системному интегратору. Если дистрибьютор установил дилеру слишком высокую цену, то может получиться, что цена дилера на выходе будет значительно превышать цену дистрибьютора и системному интегратору выгоднее обращаться непосредственно к дистрибьютору. Может возникнуть и такая ситуация, когда диапазон маржи дилера широк, и при наличии конку­ренции последний имеет возможность демпинговать. Поэтому дистрибьютор просто обязан контролировать ценовую ситуацию по всей цепочке дистрибуции. Так, скажем, обращаясь напрямую к дистрибьютору, системный интегратор не должен получать цену ниже, чем цена дилера. Вообще-то, если говорить о правильном ведении дистрибуции, то дистрибьютор не должен продавать продукцию системному интегратору или конечному пользователю, а просто направлять их к своему региональному дилеру. Ведь понятно, что у дистрибьютора всегда есть возможность дать цену ниже, чем у дилера. Но этим он будет разрушать свою же дилерскую сеть, лишая дилера возможности заработать. Ну и, естественно, уровень цен для дилеров одного дистрибьютора, да еще в одном регионе, должен обязательно регулироваться дистрибьютором. Практика говорит о том, что нарушение этих основных принципов дистрибуции встречается еще достаточно часто.

 

«Национальные особенности» дистрибуции

Подводя итоги нашего небольшого исследования о состоянии дистрибуции в секторе СКС в Украине, можно однозначно сказать, что основные каналы поступления продукции ведущих производителей уже определились. Конечно, не все еще могут похвалиться сколько-нибудь стройной системой, да и процесс формирования продолжается.

Важно другое. Наличие официальных каналов позволяет преодолеть хаос на рынке, организовать его и направить в более-менее цивилизованное русло. Уже сегодня продукция ведущих производителей поступает, в основном, по официальным каналам. Дистрибьютор, являясь полномочным представителем производителя, становится гарантом качества и проводником культуры — технологической и в партнерских отношениях.

Бить в литавры, конечно, рановато. Ведь путь дистрибьютора отнюдь не усыпан розами. Общая экономическая ситуация в стране накладывает свой отпечаток и на рынок СКС. Украина не очень богатая страна, и ценовое предложение в большинстве случаев — определяющее. Сегодня рынок настроен на дешевую продукцию. Потому и далеко не все тендеры выигрывают достойные СКС, с самыми лучшими характеристиками. Можно даже сказать, что в большинстве случаев выбирается дешевая СКС, иногда практически без гарантии, часто даже комбинированная. Ну, не может заказчик купить добротную СКС, потому что это дорого! По нашим расчетам, около 70% СКС инсталлируется именно на дешевом оборудовании тайваньского и китайского (турецкого, etc.) происхождения. Если говорить о сертификации, то эту процедуру проходит только 11% готовых СКС.

Характерной особенностью нашего рынка является также технологическая неграмотность руководителей многих учреждений, которые все еще не в состоянии оценить актуальность современных решений в организации работы. И если создание локальной сети — явление все-таки уже привычное, то методы и способы ее создания для многих остаются тайной за семью печатями. Поэтому к традиционным функциям дистрибьютора прибавляется еще и просветительская.

И здесь мы снова возвращаемся к особому предназначению дистрибьютора как проводника рыночной культуры. Сегодня уже ясно, что дистрибьютор — это не просто продавец. Дистрибьютор должен создавать «прибавочную стоимость» в виде технической поддержки, консультаций, обучения, разнообразного сервиса, совершенствования всех звеньев взаимодействия с партнерами и потребителями...

«Эк его занесло, — пожалуй, усмехнется читатель, — не пора ли автору вернуться на грешную землю?.. Главное предназначение дистрибьютора — торговля». Не спорим, но это сегодня еще можно «отхватить кусок» просто так, а уже завтра наверняка дистрибьютору СКС придется доказать, чем он все-таки отличается от простой бабки на базаре.

 

Евгений ПОЛИЩУК,

«Сети и бизнес»,

seti@sib.com.ua

 

Дистрибьютор нашей мечты

Результаты летнего опроса

В рамках подготовки материала о дистрибьюции в секторе СКС в Украине редакция журнала «Сети и бизнес» провела опрос среди компаний-инсталляторов и дилеров, целью которого было выяснить, каким представляется партнерам «правильный дистрибьютор».

На наш призыв откликнулось 27 компаний, что очень неплохо для жаркого отпускного лета. А кроме того, все компании принадлежат к так называемой «фокусной группе», т.е. все респонденты люди не случайные и имеют самое непосредственное отношение к изучаемому вопросу. Да и география опроса впечатляет: от Симферополя до Чернигова, от Донецка до Ивано-Франковска — наш опрос включает все основные крупные города Украины. Солидную группу составили киевские компании.

Прекрасно осознавая, что любой опрос — дело условное, мы все-таки убеждены, что он позволяет видеть тенденцию и наверняка будет полезен и дистрибьюторам, и их партнерам.

Для рассмотрения было предложено всего 2 вопроса. Мы попросили оценить важность определенных факторов при взаимодействии с дистрибьютором по 10-балльной системе.

Кроме того, просили дополнить этот перечень другими факторами, которые мы могли упустить. А затем было предложено назвать тройку дистрибьюторов из сектора СКС в Украине, которые, по мнению респондентов, ближе всего соответствуют представлению о «правильном» дистрибьюторе.

Самыми важными факторами в работе дистрибьютора признаны «Соблюдение сроков поставки» и «Выполнение гарантийных обязательств» — оба набрали по 8,7 балла. В группу больше 8 баллов вошли также «Конкурентно-способные цены» (8,2) и «Наличие товара на складе» (8,1).

Следующую группу с высокими оценками составили параметры в следующем порядке: «Предоставление кредитов» (7,6), «Репутация дистрибьюторской фирмы» (7,3), «Широта ассортимента» (7) и «Хорошие личные взаимоотношения» (6,9).

К категории средней важности партнеры относят «Возможность договориться о нестандартных условиях поставки» (6,7), «Наличие службы доставки» (6,4), а также «Наличие информационно-технической поддержки» (6,2).

И меньше всего, как оказалось, ценятся «Наличие маркетинговых программ» (5), «Рекламная поддержка» и «Наличие Web-страницы» (по 4,8).

 

При подсчете баллов нам бросилось в глаза, что точка зрения на отдельные позиции у столичных и региональных весьма разнится. Приведем сравнительную табличку.

 

 

  

Как видим, по двум главным позициям наблюдается единство. Региональные компании значительно выше ценят возможность предоставления кредитов, наличие службы доставки и хорошие личные отношения. Киевляне несколько выше оценивают наличие товара на складе, а также маркетинговые программы дистрибьюторов.

В целом уровень «киевских» оценок выше, т.е. они более требовательны к дистрибьютору.

Некоторые компании решили пополнить список «достоинств» дистрибьютора. Оказалось, что многие считают самым важным качеством дистрибьютора соблюдение этики на вертикальном рынке. Это и система ценообразования, и недопущение демпинга, и отказ дистрибьютора от практики продажи розничным потребителям.

Несмотря на наличие похожего пункта в нашей основной таблице, некоторые респонденты лишний раз подчеркивают важность своевременного  информирования о новой продукции и обновлении модельного ряда, и самое главное, чтобы информация была достоверной. Среди других пожеланий упоминаются быстрое оформление документов, удобное расположение склада, наличие украинских сертификатов на продукцию и только один раз… высокое качество компонентов СКС. Последнее, согласитесь, наводит на размышления.

 

Задание назвать лучших из действующих дистрибьюторов вызвало особый интерес респондентов. Всего было названо 13 компаний.

В тройку лидеров вошли по количеству набранных баллов:

1. «R&M-Украина»

2. «НетЛайн»

3. «Банкомсвязь»

В дальнейшем списке компании расположились в следующем порядке: «AESP-Украина», «ИКС Мегатрейд», «Н.Е.Д.И.», Iv Trading, «Хелсби», «Пронет», «Антарис Телеком», КМС, «Инвэкс Телеком», UCS. Справедливости ради надо сказать, что тройка лидеров значительно оторвалась от основной группы.

Таковы результаты опроса. К ним можно относиться поразному, но согласитесь, есть над чем подумать. И прежде всего дистрибьюторам, при обсуждении и выработке стратегии в отношениях с партнерами в будущем бизнес-сезоне. 

Материалы опроса обработал

Евгений ПОЛИЩУК,

«Сети и бизнес

 

 

№ 3&4 (август-сентябрь) 2002